轉型模式以利民

現行體制——呼喚誠信

目前，保險公司的營銷人員基本都是由個人代理人組成，以代理人營銷制為主的保險營銷體制早已經在全國推廣多年。該制度運行過程中，由于招募門檻較低，保險代理人在數量激增的同時，素質和質量無法得到很好的保證。保險代理人完全依賴業務提成的薪資結構，導致一些代理人唯“保單”是圖，誤導甚至有時會欺騙消費者。同時代理人的流動性很大，可能使售后和續保服務無法保證。這些現象的存在導致了國內的消費者對保險代理人缺乏信任感。

改革方向——專業高效

壽險營銷模式的改革是一個戰略問題，我們把美國大都會人壽在韓國的組織重組的辦法帶到了中國，希望能夠建立一個非常專業、非常高效的壽險營銷團隊，成為行業的表率。

專業雙軌制

有些公司采取的壽險營銷模式是多層次的、大進大出的方式，這個體系在亞洲，特別是在保險市場還處于初期的時候，被證明是成功的。但中美大都會人壽在中國市場沒有按這種體系運作，選擇的是專業“雙軌”制：專業的管理人員和專業的營銷人員，即銷售和銷售管理分離。而管理隊伍是全力支持營銷隊伍的。

西點計劃

第一步從我們提出的“西點計劃”開始，之所以取名“西點”，在于西點軍校是一個培育將官、軍官的很好的學校，我們也希望培養未來的將才。在人才篩選上，我們設的起點比較高，比如對營業處經理的要求是：沒有壽險從業經驗、大學本科以上學歷、35歲以上、10年以上工作經驗(其中7年以上的業務管理經驗)并且往年收入達12萬以上。這是一個培訓壽險管理將才的特別計劃，這些完全沒有壽險經驗的人經過專業的培訓后，其對消費者的服務質量明顯高于其他代理人。

壽險規劃師

隨后，我們還引進了壽險規劃師的概念。與傳統的保險代理人不同，壽險規劃師并不是僅僅賣給客戶壽險，而是依照客戶的需求，提供客戶所需要的產品方案。他們是解決方案的提供者，而不是銷售者，他們會像律師、醫師一樣根據客戶的自身狀況提供專業的、量身定做的服務，幫助更多的家庭獲得財務自主，這可以說是第361行職業。在海外，壽險規劃師是中高收入家庭生活中不可缺少的經濟顧問。