老板轉(zhuǎn)型第一步：從銷售員到市場組織者

在創(chuàng)業(yè)階段，不少行業(yè)的經(jīng)銷商老板，每天都有明確的目標一——拜訪客戶，對每個客戶的情況、對每個單子成交的過程都很清楚，并要確保每筆單子能順利拿下。此時老板作為一個超級銷售員角色，其工作重心是“攻關(guān)”!

但是，隨著市場競爭環(huán)境日益激烈，公司規(guī)模日益擴大，在原來的操作模式之下，老板分身乏術(shù)，公司想再邁前一步都難。現(xiàn)實強迫老板自身要改變現(xiàn)狀。這時對老板來說，完成從銷售員向市場組織者的轉(zhuǎn)變，是其實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的第一步。

要成為市場組織者，他要能夠帶領(lǐng)一批人與自己一起工作，指揮公司向前推進，共同完成公司的目標；管理公司、激勵員工是他的首要工作，因為團隊的業(yè)績最優(yōu)、公司獲得好的經(jīng)營業(yè)績，是他的新考評標準；他要關(guān)心整個市場的發(fā)展情況，以及公司在市場中所占的位置，追求的是利潤與發(fā)展的平衡。

要成為一個市場組織者，他不但要清楚自己每天要干什么，還要清楚公司每天、每周、每月以及一年內(nèi)要做什么，這時他的視野要不斷延伸，為企業(yè)選擇或設(shè)計發(fā)展方向和路線，推動企業(yè)不斷地向前發(fā)展。那么——

成為市場組織者的第一步

從銷售員成長起來的經(jīng)銷商老板，跟單已經(jīng)是輕車熟路。但是，正是由于這一特長，往往限制了自身的發(fā)展。勾了保證不“丟單”，老板通常將“單子”牢牢地握在自己手里，等敲定后再交給銷售人員，于是公司的銷售人員就成了老板的助手，甚至是“附庸”。這直接制約了銷售人員的成長。

因此，經(jīng)銷商老板首先要順利完成個人角色轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)、組織一批員工共同完成銷售工作。這時老板必須克服下屬不如自己的心態(tài)，放手讓相對成熟的員工獨立完成跟單的任務(wù)，讓其在失敗中獨立起來，老板自己則抽出更多的精力來協(xié)助、指導(dǎo)其他銷售人員。

當然，老板還要對公司的業(yè)務(wù)進行有效的監(jiān)督，并制定銷售人員的工作任務(wù)和考核體系，以調(diào)動更多的銷售人員的積極性，不斷擴大銷售規(guī)模。

第二步：站得高一點、看得遠一點

過去，經(jīng)銷商從廠家領(lǐng)取銷售一年的任務(wù)，自身的發(fā)展計劃是啥?就是完成廠家制定的銷售任務(wù)(與廠家當年的簽約任務(wù)量)唄，完成任務(wù)就能拿到年終返點。這種以廠家簽約量為年度計劃的經(jīng)銷商，缺乏對市場獨立判斷，也難以制定獨立的市場戰(zhàn)略，只能成為廠家的附庸。比如，促銷和傳播工作通常全部是由廠家來設(shè)計和拍板的，經(jīng)銷商老板基本上是根據(jù)廠商的要求來執(zhí)行。

而今后，經(jīng)銷商老板不再以簡單地完成銷售目標為惟一目標，而要逐漸形成自己的聲音，制定自己的戰(zhàn)略，要做好今天的銷售，同時也為明天的銷售做好準備。比如，根據(jù)公司的發(fā)展需要，選擇產(chǎn)品的組合，再根據(jù)產(chǎn)品的組合制訂自己的營銷計劃；甚至要制定自己的品牌戰(zhàn)略，比如通過不間斷的宣傳，營造、提高公司的知名度和美譽度，吸引更多的客戶。