洞庭春憑什么在上海灘站穩腳跟？

一個非主流菜系的餐館，居然在口味挑剔的上海灘開出6家連鎖店。除了迎合當地人的喜好外，業主更在品牌和渠道上做足了功夫。

在上海吃湘菜，幾乎沒有人不知道洞庭春的。洞庭春在上海傳統本幫菜和外來新貴們(如川菜)的夾擊下，已成功開了6家連鎖店。而這一切都要歸功于上海洞庭春餐飲管理有限公司董事長韓克。

初涉上海灘

1995年，在湖南公安部門工作的韓克辭職下海，經朋友的推薦，他決定把他的事業重心搬到正在全面發展的上海。1995年下半年他到上?？疾?，希望能嗅出一點商機。

在一家湘菜館吃飯時，服務員遞給他兩本菜譜，一本上海菜菜譜，一本湘菜菜譜。當時他就覺得納悶了，這不是一家湘菜館嗎?為什么還要上海菜菜譜?隨即他展開了調查，他發現：當時的湘菜館并不能得到上海人的認可，甚至他們根本就不了解湘菜；同時很多老鄉反映沒有一家真正意義上的正宗湘菜館存在，口味不純正。然而，同屬辣口味的川菜館雖然因為各種原因倒閉了不少，但仍有相當一部分的川餐館正頑強地生存著，并有一批忠實的消費群體。這就說明，上海人并不是全然不能接受辣的口味，只是需改變他們對湘菜低消費、路邊攤的觀念。發揚湘菜的飲食文化，重新樹立湘菜的形象，就能挖掘上海湘菜消費的潛在群體。

對于當時經濟并不寬裕的韓克來說，開餐館門檻低，投資并不是很大，如果經營好，在一兩年時間內即可收回成本。如果失敗了，就當是為了交朋友，自我消化，還可以收集到更多的信息。經過多方考慮，衡量了自己的興趣、優勢和成功的可能性后，韓克下定決心要在上海開一家真正意義上的湘菜館。是啊，上海有這么多湖南人，卻沒有一家知名、地道的湖南菜館!就憑這樣一個市場空白，湘菜館就值得投資！

1996年4月，第一家洞庭春在岳陽路開業了。

征服上海灘

創業的艱難是可想而知的，特別是湘菜又缺乏一個品牌效應。

提起川菜，幾乎人人都知道“譚魚頭”，“小天鵝”；說起粵菜，“燕鮑翅”一定是代表；而提起湘菜，各有各的說法。在利潤上，無法同粵菜競爭；在規模上也無法做到像“譚魚頭”那樣，一個魚頭便可撐起店面，全國遍地開花。在這些不利的前提下，韓克也思索著如何改變這個現狀。既然在品牌上毫無優勢，那么一定要做出自己的特色。

洞庭春的特色菜是他們的制勝法寶之一，比如：洞庭金龜，選用洞庭湖野生烏龜，用中藥材煨制而成，微辣可口。上海人相當注重食品的營養，天然野生的洞庭龜能夠直接讓上海人感受到食補的美妙。于是韓克開發了洞庭金龜這道菜，用洞庭湖野生烏龜與中藥一起煨制，將中藥的藥性與烏龜的營養融合在一起，形成了這道以滋補為主的菜品，這道菜一上市就受到顧客的熱烈追捧。

還有一道豆辣刁子魚，滿足了上海人獵奇的心理，因而也大獲成功。這道菜選用湖南湘西正宗臘刁子魚(俗稱選籽魚)，配以湖南瀏陽豆豉蒸制而成，是地道的湖南特色菜，色澤金黃，酥香味辣。

另外韓克還開發了一些符合上海人口味的特色菜，如炸臭豆腐。炸臭豆腐在上?？墒侵男〕裕瘘S的臭豆腐外酥里嫩，沾上甜面醬好吃極了。作為}同庭春的臭豆腐，肯定要與上海本地的臭豆腐有差別。這一點是湖南菜天生的優勢，因為湖南的臭豆腐體黑如墨，油炸后香脆可口，回味無窮，這可是毛爺爺很喜歡的湖南地方特色小吃。由于菜品顏色上的差異，洞庭春的臭豆腐引起了上海消費者的好奇心，品嘗之下又覺得蠻適合上海人的口味，因此這道菜也得到了消費者一致的交口稱贊。這樣的特色菜還有很多，這不僅讓顧客的選擇變得更為豐富多樣，而且給他們留下了一個鮮明的特色印象。

韓克很關心消費者的需求，每每有顧客來吃飯，韓克總在一旁偷偷觀察，看他們覺得哪個菜好吃，哪個菜差了些什么。他發現，主流群體是年輕人，很多年輕人對辣有種欲罷不能的感覺。他們已形成相對穩定的消費群，但是對湘菜的了解卻知之甚少。

有一次，他聽到一個顧客打電話給自己的朋友，說有一家很不錯的湘菜館。因為當時還沒有一家出名的已成氣候的湘菜館，所以韓克聽到那個顧客跟他的朋友解釋道：“洞庭春香菜館”，“香”就是香噴噴的“香”。韓克一聽，這位顧客完全沒有認識湘菜，這說明還有很大一部分的上海人還沒有認識到。這是因為上海還沒有湘菜的品牌，沒有湘菜的文化。

于是韓克開始注重發揚湘菜的文化內涵，講究菜肴內涵的精當和外形的美觀，色、香、味、器、質和諧的統一。同時，要想擴張湘菜的影響力就要靠人氣來帶動，韓克調動了他所有能調動的關系，讓湖南朋友帶動上海朋友，讓年輕人帶動年長的家人。通過與很多顧客的交流，洞庭舂的回頭客越來越多。

一次偶然的機會，有個攝制組看中了洞庭春的風格，想借用進行拍攝，韓克二話沒說就答應了下來，并且不要任何報酬。攝制組很欣賞洞庭春的風格，覺得有別樣的風情。由于合作得非常愉快，最后導演決定在電視劇的劇尾打上洞庭春的名字，無形中做了一次宣傳，也是洞庭春第一次在媒體上出現。導演還將攝制組的關機儀式也選在了洞庭舂。洞庭春上了娛樂新聞，似乎是沒有聯系的，但是所帶來的影響是韓克始料未及的。

廣告效應給韓克帶來了靈感，他動用了一切媒體進行廣告宣傳。當時，韓克把他營業額的很大一部分拿出來投廣告，于是洞庭春的身影開始出現在上海灘的各個媒體上。有付出就有回報，接踵而來的顧客讓洞庭春一炮打響。

在名氣打響之后，洞庭舂吸引不少名人光顧，如湖南著名的音樂家譚盾就給洞庭春題詞：“好吃，好吃，好吃”。韓克初看覺得奇怪，為什么寫三個“好吃”?譚盾的一番解釋讓韓克欣喜不已，第一個“好吃”則是菜的口味很好，第二個“好吃”則是因為好吃所以自己喜歡吃，第三個“好吃”則是因為喜歡吃而顯得很喜歡吃東西，像個饞貓似的，多音多意，韻味留長。在與這些名人的交往中，韓克感到很有收獲。

因為餐館經營中的人氣非常重要，而不少名人交游廣泛，把他們服務好，會形成巨大能量的口碑傳播。于是在韓克的特別注意下，韓克接觸到了很多名人，與他們成了朋友，而不是簡單的消費關系。從韓克準備的名人簽名簿可以看到，韓克接觸到的名人范圍很廣，從體育界到娛樂界，從企業家到政府官員。到現在，韓克的名人簽名簿已經積累到六本了，這形成了他店里一股穩定的消費力量。

案例點評：在異地開風味餐館的成功關鍵

湘菜一直在悄悄的發展中，它沒有其他菜系的大起大落，最近有逐步抬頭向傳統的川菜勢力挑戰的趨勢。

洞庭春在上海的成功，給我們更重要的啟示是：在主流餐飲文化以外，在異地開餐館中需要注意的幾點關鍵：

1．店面和店址很關鍵。這決定了異地開餐館面對的消費群。一般說來，在外地同鄉聚集的地方開餐館，更容易成功。同時營業面積不要超過800平方米，因為這類餐館都屬于非主流餐館，尤其是剛開始，營業面積過大容易背上沉重的經營包袱。

2．菜品質量很關鍵。這決定了餐館開業后有沒有回頭客。從餐館經營管理角度出發，翻臺率和回頭率是反映菜品和餐館定價水平是否合理的重要評價指標。

3．穩定的大客戶管理。這決定了餐館開業后有沒有穩定的收入來源。洞庭春的名人管理，讓洞庭春有了穩定的客戶源。除了名人的名聲帶來的口碑效應外，對名人的管理也值得借鑒。