活水足如何變成死水的

先天性缺憾

在滯銷庫存產生的各種原因中，部分原因來自于市場和供應鏈本身的固有矛盾。

1．市場需求的不確定性變化，難以預測，甚至在某種程度上不可預測。加上季節性銷售波動，導致許多廠家淡季大量生產，商家則淡季提前備貨，一旦市場有變，極易造成滯銷庫存。如空調等家電行業就有句行話：“賣空調像種地，看天吃飯!”。

2．受行業競爭規則影響，供應鏈組織方式不當。

例如不少國產手機機型，都是直接從日、韓等手機制造商購買而來，設計方案往往都會指定專門的元器件供貨方，因此導致國產手機從開始就受制于人。一旦元器件吃緊，國產手機產業鏈條就會出現斷裂，廠家只好大規模采購、大規模生產，先把產品生產出來放在庫里。

而國產手機買到的設計方案，大多都是日、韓手機制造商已經開發出替代機酗、即將淘汰的方案，因此，國外手機制造商可以不斷借新品上市拉動舊品促銷，而國產于機卻只能單純地依靠降價清倉。隨著國外手機加快新品推進速度，國產手機就更容易陷入被動清庫存的境地。

3．銷售庫存管理的特殊性，要求對分銷鏈各環節的“進、銷、存”信息進行動態管理，其中某個或多個環節管理失效，都會形成滯銷庫存。

著名的啤酒批發實驗，對庫存的形成做了形象的描述：在市場需求快速增長時期，從零售商到批發商到廠家，每個環節都擔心斷貨，從而增加庫存；但從生產到產品運輸到零售終端，需要一段時間，一旦市場需要發生縮減，等到信息傳遞回生產企業，大量積壓已然發生。

后天性毛病

但這些現階段不可抗拒的原因并不能成為管理者逃避庫存責任的理由，因為滯銷庫存產生的主要原因還是：

1．廠家的營銷策略與銷售管理失當；

2．商家經營理念落后，銷售方式簡單；

3．廠商利益難以協調，相互博弈，合作協同不力。

廠家的弱點

1．市場研究不到位，預測不準，甚至沒有預測，導致產品定位偏離消費者實際需求。在許多中小企業，沒有專門的市場人員分析市場趨勢，往往只憑老板感覺決定生產哪些產品，哪能不走調?

2．產銷環節銜接配合不力，難以實現研、產、銷一體化響應市場，導致產品一生產出來就成廠滯銷庫存。進入營銷系統后，則變成了更為嚴重的營銷鏈各環節滯銷庫存。

3．銷售目標下達不合理，分解更是盲日。企業負責人只憑某些脫離現實的所謂戰略規劃的要求，或干脆憑自己的想象來制訂年度銷售日標和計劃。上梁不正，下梁還不歪?

4．廠商合作關系不暢，渠道激勵不當，只顧盲日地向渠道灌水壓貨，而沒有及時地跟進有效的助銷服務。

很多企業只看到眼前利益，采取各樸方法讓下游經銷商進貨，但沒有人員支持、宣傳支持、服務支持的壓貨，只是在物流意義上的移庫，而不是營銷意義上的銷售。

即使在競爭非常激烈的家電行業中，部分產品(如空調、風扇等)的銷售基本上還是這種操作模式。“玩空調就是玩資金”成為一句行話。

5．廠家對消費需求、市場環境和競爭規則的變化響應不力、策略不當，導致出貨受陽。

比如顧客消費偏好的迅速變化，導致反應不及時的服裝企業轉眼被庫存壓垮；類似“三株”、“卜能鈣”事件的媒體曝)匕，由于企業應對失誤，導致產品銷售受阻；以大女場和連鎖業態為代表的新興渠道進入，引起區域市場流通格局變化，受沖擊的傳統渠道銷售驟減，廠家未能及時調整，從而產生不良渠道庫存等。

6．不良的銷售管理導致銷售人員的短期行為。他們只做銷售不做市場，區域市場鍆售增長大于市場基礎的實際增長，造成“寅吃卯糧”現象。

業務人員的考核多以即期銷量為準，每當季度末或年末時，業務人員都會利用優惠政策(甚至包裝政策)或客情關系，誘導經銷商進貨。

而市場的客觀銷量并未有增長，這就造成了經銷商的庫存產品大量增加，如短時間內無法消化這批庫存，隨著時間的推移，庫存的資金占用、跌價風險等就會影響到經銷商的正常經營。

經銷商的缺點

1．經銷商有暴富心理，沒有合適的經營理念，只看重短期利潤，不關注市場變化的趨勢和特點。

部分經銷商在經銷某種產品嘗到甜頭后，不關注市場變化，大批進貨。而短線產品過多，會導致經銷商的渠道和發展趨勢不清晰，判斷失誤時，產品就會形成大量積壓。

2．沒有處理好利和量的關系，往往求利不求量，不肯薄利多銷，企圖通過單品獲得高額利潤，在出廠價的基礎上加價過高，并且沒有輔助終端出貨。一旦競爭對手發動攻擊，產品的性價比便無法滿足消費者需要，形成庫存。

3．庫存管理不力，不懂賬目管理、庫存分析等，不知道如何合理進貨和調整庫存周轉，庫存管理人員水平低下。

多數經銷商的實力有限，沒有專業市場人員，庫管人員也多數是自家人，沒有經過專業培訓，無法向決策者提供有效的數據供決策。經銷商缺乏合適的軟硬件支持，產品不能實現先進先出，庫存中容易形成過期產品。

4．品種搭配不合理，導致庫存。

因為缺乏市場研究和需求變化分析，對品種之間的相關性也缺乏了解，經銷商在進貨時往往是老板根據這月銷量決定下月進貨量，于是倉庫中的品種便無法迅速周轉，易形成庫存。

5．在廠家的誘導下盲目進貨，或者迫于廠家壓力不得不進貨，滯銷庫存由廠家庫存轉化為經銷商庫存。這方面2004年的汽車業現象比較突出，多數 4S店在汽車廠家的明誘暗逼下，吃下大批產品，最終形成了去年汽車業積壓轎車60萬輛。