處理滯銷庫存的思路與方法

廠家主持渠道縱向協作

廠商要共同協定處理方案，分攤處理庫存的費用，合力采取措施解決庫存問題。

一般由廠家針對渠道庫存出臺相應的促銷政策，并通過宣傳、促銷品和人員支持等助銷手段，鼓勵各級經銷商和終端出貨。

同時，經銷商和終端也應該降低利潤率，甚至不要利潤，配合廠家共同促銷，以攪動區域市場，刺激消費者加大購買量。畢竟就地消化是最省時省力的。

很多廠家在處理因產品生命周期終結而產生的庫存時，都隱瞞產品停產的消息，悄悄地讓市場把所有庫存都消化掉。

其實，這樣的做法是自欺欺人的，因為經銷商的嗅覺永遠都是最靈敏的，一點風吹草動馬上就能引起渠道的警覺。當市場上知道了產品即將停產，而廠家又沒有很明確的措施，大家就會爭相向廠家退貨，或者低價傾銷、甩貨套現，長期來看，最終受損的還是廠家。

明智的廠家，應該主動站出來操控市場，協調渠道關系。

首先，在主流渠道中發布產品要停產的信息，但同時也要發布更多新產品上市的信息，把渠道的注意力轉移到新產品上來。

之后，回收停產庫存，下放足夠高的利潤，直接供應到適銷的大賣場終端消化掉。

營銷人員之所以害怕渠道退貨，是因為他們以為消費者知道了產品停產的消息后，都不來購買了。這是把渠道等同于消費者市場，把商人的想法等同于消費者的想法。

事實上，渠道關注的是投入產出比，是利潤；而消費者關注的是性價比，是物超所值。廠家在渠道中做的很多手段，消費者都漠不關心。諾基亞 8310、8210已經停產多時，但是市場上還是有很多的二手機器、翻新機器銷售，就證明了這點。

渠道橫向互通有無，就近調節

因為各個地區的消費習性不同，華南滯銷的產品，在西南可能還是新產品；在一線城市風光不再的，在三、四級市場可能并不顯得落伍；在副食零售店不好銷的，到了餐飲酒店可能熱銷。

因此，廠家要出面協調和指導，加強渠道各經銷商之間的橫向溝通與合作，在相鄰區域間調換貨，優化各自的庫存結構，化解積壓庫存。

廠家對全局市場的銷售情況最了解，應及時與相關經銷商協調，就結算價格、返利兌現和物流費用等問題達成協議，實現不同區域、不同渠道類型間的庫存合理調換。

重新定位和包裝，創造新賣點

通過開發產品的新用途和功能、進入新的渠道銷售和采用新的推廣方式等組合策略，在新的細分市場上進行銷售，結果往往是“柳暗花明又一村”。

例如，國內某品牌手機產品滯銷，原因是該手機產品外殼是綠色的，太另類，盡管其價格低廉，依舊無人間津。

沒有消費需求，廠家就要想辦法創造需求。于是，廠家結合價格低廉的優勢，選定在校學生作為消費突破口，在大學校園舉辦“送你青蘋果，青澀校園甜蜜愛情”活動。

正好趕上年輕人最熱衷的情人節，情侶們都要送禮物給自己心愛的人。綠色外殼手機產品正好結合了“青蘋果”概念，庫存產品在校園中成了熱銷產品。

又如，由于芯片技術的高速發展，電腦的生命周期愈來愈短，往往容易造成跌價損失和較大的滯銷庫存。

但是由于電腦使用量的增長以及各種電腦使用者不同的需求，電腦市場形成了一個類似梯狀分布的消費分層：有新款追求者、品牌追求者、功能追求者、一般使用者、學生族、初學者等等。因此，即使是退出市場主導地位的電腦也存在大量的求購者，可以通過重新定位積壓產品，面向學生族和初學者銷售。

另外，改變產品用途進入新市場，也是不錯的選擇。如因花色過時而積壓的布料，僅當作服裝的面料來銷售也許很難處理，但另辟蹊徑，用作布藝裝飾材料，可能很快銷售一空。

集中處理

對于有些確實難以通過相互調節和策略變化來處理的積壓產品，為了不堵塞渠道，造成更大的損失，廠家還可以結合新產品推廣計劃，以舊換新。既加速了新品的推廣速度，又清理了渠道庫存產品。然后可以對庫存進行集中處理：

1．以優惠價格包銷給某個經銷商。

一方面，區域市場銷量集中到一個經銷商手上，提高了其分銷效率，減少廠處理損失；另一方面，由一個經銷商通過團購、工程采購等手段來處理產品，帶來很多協同上的方便，往往更容易迅速處理。

2．結合區域市場開發規劃和競爭應對，集中在某個區域市場處理。

比如待丌發地區、競爭對手強勢地區等市場，將處理產品作為沖擊市場的營銷資源，變被動為主動。

如在待開發地區市場做特價銷售，既不會對品牌有大的影響，也不會降低原有消費者或渠道的忠誠度，又能增圳新市場對企業的認知度。

或是在競爭對手強勢的地區巾場，推出特價處理的庫存貨，會打亂競爭對手郎署，攪亂對對手有利的市場格局，為企業贏得搶奪部分市場份額的機會。

促銷

有些積壓產品無論是采川調換，還是重新定位，都無法有效處理，所以必須進行針對性促銷。但建議不要僅僅依靠簡單的降價促銷，雖然有一定效果，但副作用也很大。

我們建議對積壓的產品應采用多種促銷形式及其整合方式，既要能有效消化庫存，義能避免本文前面所列舉的那些弊端。

渠道促銷

1．作為獎品處理

一是作為抽獎獎品，一個是用于渠道激勵。

一白酒廠曾根據競爭對手的情況，針對湖南市場推出的一個白酒產品——福澤三湘，在銷售一年后突然陷入滯銷境地，倉庫里而積壓了近兩萬什的庫存。

幾次促銷均無效后，廠家就采取了這種獎品處理方法，不管是開訂貨會還是贊助活動，或是發放紀念品，一律使用福澤三湘；在不定期對二批類的銷售大戶發放模糊獎勵時，也全部使用福澤三湘。

結果這些庫存不但全部消化完，有兩個市場還因禍得福，福澤三湘再次成為這兩個市場的暢銷產品。不過價格方面有所下降，廠家基本卜是在底價出貨。

2．作為競爭性策略產品處理

為了和競爭對手打價格戰，企業每年都會不定期拿出一到兩款產品進行大力度促銷，這時庫存自然優先。這種手段在白酒行業和家電行業都比較普遍，一是炒作的需要；二是處理庫存的需要，一舉兩得。

一酒廠的一個特供品有段時間壓力特別人，庫存堆了一倉庫。因其前期采取的是高舉高打的市場操作模式，價格比較高，預留的促銷空問也比較大。廠家在調查市場時發現渠道滯留貨物不多，突然大幅度打特價銷售，價格狂降幅度之大令競爭對手都覺得咋舌，半個月就清空子庫存。渠道也因此被刺激了一把，重樹了對廠家的信心。

3．分品類向K／A賣場打特價

現在的大型賣場越來越多，所要求的特價機型、促銷機型更新頻率也越來越快。如把庫存產品分品類，用不同的特價供應給不同的賣場，既避免了同類產品相互壓價的惡習，也滿足了賣場的這種促銷嗜好。

而消費者在失去了賣場比較之后，在同賣場同類產品的價格對照下，也會覺得物有所佰。

注意：只有當賣場之間無法就同一品類進行特價對比，特價也才有威力，賣場才會有興趣。

終端促銷

1．采用實物贈品促銷，而不直接降價促銷。

這是為了避免品牌形象損害和價格秩序的混亂。可以針對積壓產品配置相關聯的促銷品，以提高其價值和性價比，達到擴大銷售的目的，但是要注意幾點：

A．贈品的價值不能比商品高，這樣就有喧賓奪主之嫌，混淆了促銷的主體，變成為贈品在做廣告宣傳，花錢為別人做嫁衣。買贈的方式只在廠家消化庫存或者提升銷量時候短期操作，日的還是要提升自身品牌知名度，所以，商品、贈品不能本末倒置了。

B．贈品的選擇要帶有功能相關性。牙膏配才刷、毛巾配香皂、方便面配碗筷等有相關性產品的聯合促銷，才會有相得益彰的效果。很難想象食用油和洗頭膏能擦出火花。

2．進行捆綁銷售處理，以暢銷產品帶動滯銷產品。

針對消費者可以采用“頭一贈一”的促銷方式，如一瓶熱銷的洗發水捆綁一塊庫存的洗衣皂；針對經銷商，則進夠一定數量的滯銷品后，才會給予一定量的暢銷品。如原來進多少低檔的尖莊酒，可以配置多少緊俏的五糧液。讓經銷商在滯銷產品上僅賺取微利，甚至不賺錢，虧掉的利潤從新品中彌補。

當然隨著競爭的加劇，廠家對經銷商的這種捆綁促銷應謹慎使用。

3．針對老顧客進行答謝和回饋性質的降價促銷。

給老客戶尤其是VIP客戶發優惠券，既能實現庫存消化，又能維護顧客忠誠度。比如一些接近保質期的產品，由于老消費者對產品的性能、品質和企業的信譽有充分的了解，能認知這些降價產品的價值，自然樂于接受。

要注意：對于一些新進入的市場，或是積壓的新品，不宜采用此類方式。

4．針對特殊的大型團購客戶進行降價促銷。

這種方法既能迅速消化，又不會影響正常的市場運作。

一些包裝老化的禮品裝酒類產品，可以針對部分不重視外觀或附加性能的消費者群體促銷消化，比如投放大型礦山和工廠當作福利發放，一些款式較為過時的燈飾照明產品，可以在國家興建的移民村和部分工程市場進行消化庫存，賓館、招待所配置彩電，網吧配置電腦，都是我們處理庫存產品的好渠道。

再生產

如果所有的方法用盡，仍然不能把庫存消化完，那就只有分拆重新生產，多少還是能夠挽回一些損失的。

到這一步也真是無奈之舉了。當然在進行再生產時，要盡可能利用原來的資源，以增加或削減等手段為主，盡量避免完全推倒重來。

回收銷毀

對于確實因為產品質量問題和保質期過期等硬性原因造成的積壓，企業一定要清醒認識，不要為了眼前的損失，而采用不正當手段進行庫存的處理，結果破壞市場基礎，敗壞品牌形象，得不償失。

所以，建議堅決進行回收和銷毀。但在處理和銷毀時應結合相關企業品牌和形象的宣傳和傳播，將壞事變成好事，將損失的費用轉化為市場推廣投入。當年張瑞敏砸冰箱就是一個很好的例證!

小結

以上是我們有效處理滯銷庫存的一些具體建議，相信現實中不同行業的企業還會有更多的策略和方法。縱觀這些有效的方法和策略，其中蘊含的內涵和共同的特點是：

1．在對庫存產品的認識和處理策略的設計上，強調整個分銷價值鏈各環節庫存的優化和整體分銷效率的提升，這才是真正的解決之道。

滯銷庫存的處理不應是以往轉移風險的博弈過程，而是各渠道成員充分溝通基礎上的協同運作，共同分擔和投入相關資源，依靠提高終端的有效銷售來達到滯銷庫存的消化。

2．在銷售庫存的具體處理策略和方法的選擇上要避免只采用單一手段。單一手段不但效果差，而且極有可能引起更大的負面影響。應該與整體市場開發和其他策略相結合，采用整合化的處理措施，這樣不但庫存產品的處理效率高，而且能化被動為主動，將處理庫存的費用變成促進區域市場開發和打擊競爭對手的有效資源。

3．在積壓產品處理的實施過程中，要積極調動各級渠道成員參與和配合，發揮各自優勢和特長，提高處理效果，盡量降低相關費用。

4．企業要通過階段性銷售庫存的有效處理，不斷總結成功經驗和失敗教訓，逐步建立各渠道成員能接受的、行之有效的滯銷庫存處理管理規范和相關政策，形成定期盤查、庫存認定、處理實施和費用結算等流程和規定，并傳達給各級渠道成員，提高銷售庫存(尤其是渠道滯銷庫存)的處理速度和協調效率。

當然，處理銷售滯銷庫存的上策是防患于未然，通過提升產品的競爭力、改善渠道管理和優化市場策略來實現有效銷售，從而從根本上減少滯銷庫存的產生、降低庫存數量，提高處理效率。

深度營銷模式強調，廠家要不斷深化與經銷商的關系，建立管理型的、高度協同的分銷價值鏈，由以往“灌水式”的排量供貨方式轉為“長流式”的均衡供貨方式，加強渠道各環節的“進、銷、存”信息管理，優化物流配送系統，調控渠道中產品的流量、流向和流速，從而有效避免滯銷庫存的產生。

同時，圍繞實現終端的有效出貨來展開營銷策略的組合，提高整個渠道的銷售能力，當巨大的銷售量快速地在渠道中通過，自然會帶動銷售庫存的消化，如同水流湍急、水量大的河流，其裹挾泥沙的能力強，河道就能保持通暢，即便有些泥沙也很快被沖人大海。

應該指出：銷售滯銷庫存是實際銷售中難免的問題，幾乎各企業都不同程度發生過，但只要我們高度重視，營銷模式得當，日常各環節庫存管理到位，積壓處理及時有效，就不會困擾我們!