男裝加盟店：銷售要以女人為中心

男裝銷售的怪現狀

早在1998／1999年，我負責某品牌男裝在杭州的品牌加盟店時，發現了如下有趣現象：

女人買男裝或男女一起來買男裝的比較多，男士一個人來買衣服的少之又少，但只要導購小姐迷魂湯灌對路了，男人絕對乖乖地掏腰包付錢。

其次，導購員越漂亮，生意越不好。開始以為是該導購太冷艷的緣故，換上親和力高的MM后效果也不是很好，總之店內美女越多，生意越差。仔細觀察后發現——乃是因為男人的另一半(或是嬌妻或是愛友)的緣故。一旦發現該店有美女，她們則將其歸為危險地帶，既然是危險區，當然是避之大吉，你想做好生意，嘿嘿，沒門了!

有市場調查顯示：

◆男士一個人來店購物的幾率大約為20％左

◆男士結伴而來的購物幾率約為5％左右，且以年齡在25歲以下者居多；

◆男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的幾率約為60％；

◆女士一個人來店購物的幾率大約為10％；

◆女士結伴而來的購物幾率大約為5％；

◆男男女女一大群來店購物的幾率約為5％，且成交率最低。

從上述數據中可以看出，女士直接或間接決定男裝成交幾率的占了約75％的比重。試問哪位女士愿意帶著自己的男士來到比自己漂亮許多的MM身旁?避之唯恐不及呢!

男裝購買現象分析

一、大多數男士購買服裝其實是沒有多少主見的，只對價格有敏感性。

二、在著裝美學方面，90％的男士會認為女性對穿著更有審美觀，所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。

三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具，都說女為悅己者容，其實男士更會為了取悅異性而表現自己， 所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。所以許多的男士寧可聽取女導購的推介，也不相信自己的眼光。

四、大多數的男士并不是很在意自己的外觀，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才。在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當作大事來抓，這時作為先生只有聽命于太太了。

五、當男士與心愛的女人在一起時(戀人也好情人也好)，更是只剩下乖乖聽話的份，女人說好，那便是好——不好也好!

綜上所述，可以得出，決定男裝銷售的不是男人，而是女人!女人才是男裝的主要顧客。

男裝銷售，以女人為中心

一、廣告宣傳要針對女性展開，廣告詞要讓女人心動，形象代言人更要有少婦的殺傷力，女人會幻想著自己的男人穿上這服裝后，搞不好就成了潘安第二了。如此，則成功大半也。

二、 賣場設計在強調大氣、陽剛的同時，要適當考慮一下女性的審美觀，吸引女性進店比只吸引男土的效果要有用得多。同理，背景音樂也一樣。

三、 休息區一定要以女性喜好為重點，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力／點心／糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經開啟的女士香煙。

四、 店內的VCD可播放一些關于女性時尚的資訊，如化妝／美容／保健／時裝等。同理，休息區的讀物也要多多的置放一些女性讀物。總的目的是要盡可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時間試衣，增加成交的成功率。

五、導購的重心要向女人身上轉移，熟練運用“贊美”與“認同”等多種不同的刷子，一定要搞好導購與成交總決策者之間的關系，營銷中不也說要搞定關鍵人物嘛!

六、強調一點，就是當男士身旁有一位女性伴隨時，千萬別向男士甜言蜜語地灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進益。

七、 如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養眼”；二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務工：作；三是男女搭配干活不累，可充分協調好賣場的工作氛圍，都說三個女人一臺戲，清一式的女子團隊是很難管理的……跑題了，打住!

八、 女人是感性動物。所以在建立顧客檔案時，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個問候電話，女人就比男人要容易感動得多。

九、搞促銷活動時，尤其是買贈或是打折，最好是以女性需求為中心。簡單的說，比如送雨傘，男人沒幾個會喜歡的，假設把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的幾率就高了，呵呵!再者男士購物后可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢?再假設買男裝送CD香水，我想當男士把禮品送給她時，女人的歡喜會更多一點吧——再貴的購物付出也值了!

女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體，只要她滿意了，一傳十，十傳百……品牌的知名度與美譽度一下子就打開了，而且是免費的呀!所以，男裝的銷售，不管是品牌加盟店還是企業直營店，千萬要重視女人!(文章編號：0924)