如何突破中心市場

經(jīng)銷商常說，我有五畝田：兩畝水田，一年精耕細(xì)作，收種糧食，一家老小吃喝沒有問題；兩畝坡地，可以種些果蔬；剩一畝山地，掙多少是多少。只要搞好了，我就可以穩(wěn)定地發(fā)展。

但營銷不是賭博，你的一畝三分地到底怎樣經(jīng)營才更合理?你的中心市場又該如何突破呢?

洞察市場，合理切入。

經(jīng)銷商每個(gè)月至少要保證15天在市場上，至少選擇 5到10個(gè)不同類型的終端去拜訪一遍；去接觸5到10個(gè) 不同類型的消費(fèi)者，酒店的、副食店的、社區(qū)里面的購買者；找若干個(gè)不同層次的員工(導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員、操盤手)談?wù)勑模灰響B(tài)，聽聽他們有什么抱怨、有什么問題；每個(gè)月至少與你所代理品牌的大區(qū)經(jīng)理溝通一次……

消費(fèi)者心理你知道，廠家想什么你清楚，隊(duì)伍什么狀況你心里透亮，終端客情關(guān)系你維護(hù)著。你對(duì)市場了如指掌，自然不會(huì)錯(cuò)過任何機(jī)會(huì)。營銷強(qiáng)調(diào)的就是奇正結(jié)合：這個(gè)區(qū)域市場用什么樣的方法切入?在什么地方切入?什么時(shí)機(jī)切入?從超市切入，還是從餐飲切入?從鄉(xiāng)鎮(zhèn)切入，還是從城區(qū)切入?方向選對(duì)了，才能讓下面的人去操盤。

策略組合，盯緊下家。

1．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要長短結(jié)合、利勢結(jié)合。這就是俗話所說的“吃著碗里的，看著鍋里的，還想著田里的”。哪些產(chǎn)品是為造勢準(zhǔn)備的?哪些產(chǎn)品是一定會(huì)獲取利潤的?要規(guī)劃清楚。

2．基于渠道的推廣、促銷和服務(wù)等策略整合。你是你客戶的集中采購商，而不單純是廠家的經(jīng)銷商。當(dāng)終端利益與廠家利益不能協(xié)調(diào)的情況下，寧愿得罪廠家。你生存的根本在一畝三分地，失去這一畝三分地的信任和投票，你就失去了價(jià)值，廠家肯定把你扔掉。所以，你要弄清楚，下面的二級(jí)市場、三級(jí)市場需要什么，把整個(gè)需求提煉好，成為你向廠家要資源的基礎(chǔ)。當(dāng)你把所有廠家資源都整合起來后，就形成了你推廣的重要平臺(tái)。

分工協(xié)同，又要獨(dú)立。

經(jīng)銷商一定要從廠家保姆式的服務(wù)中清醒過來。某家電公司有一個(gè)鮮明的案例，陜西的經(jīng)銷商跟廠家談崩了，六個(gè)月就死掉了。為什么呢?一旦離開廠家保姆式的服務(wù)，自己不會(huì)做了，隊(duì)伍都垮了。所以，經(jīng)銷商在享受廠家保姆式服務(wù)的同時(shí)，一定要保留一份清醒，逐步從廠家手上接下一些區(qū)域市場自己操盤，保留獨(dú)立運(yùn)作的能力。

把握運(yùn)作節(jié)奏。

要先推后拉，再推再拉。在區(qū)域市場上，對(duì)于經(jīng)銷商先是終端鋪貨，終端主推，然后形成拉力，做社區(qū)活動(dòng)，做菜場，再做推廣活動(dòng)。在終端鋪貨不完成70％的情況下，不要做廣告，不要做推廣，一定先要鋪貨，然后再推再拉。總結(jié)起來就是：單品突破、組合運(yùn)作、細(xì)分覆蓋。

要注意點(diǎn)面的結(jié)合。

1．中心造勢，周邊取量。尤其運(yùn)作三、四級(jí)市場，經(jīng)銷商一定要巧妙地在中心造勢，拉動(dòng)周邊消費(fèi)。

2．KA聯(lián)動(dòng)，分銷取量。當(dāng)KA銷量達(dá)到50％的時(shí)候可以采取這樣的策略。比如，在某彩電6億的利潤里，沒有一分錢來自北京市場，因?yàn)楸本┑?KA太強(qiáng)了。在這種情況下，就要懂得通過KA的造勢來拉動(dòng)銷量。在中心城市，消費(fèi)者每周逛一次超市很正常。在KA里面造勢，產(chǎn)生的銷量不足以彌補(bǔ)KA的費(fèi)用，但如果能拉動(dòng)周邊的銷量，也就攤薄了費(fèi)用。

3．社區(qū)攪動(dòng)，終端取量。