中國供應商：全球品牌新舞伴

近年來，中國經濟持續快速增長，成為牽引世界經濟增長的重要動力，也使中國市場成為全球最具發展潛力的采購市場。中國已成為世界供應鏈中最重要的一環，中國采購已逐漸成為跨國公司控制成本提高競爭力的必然措施。

目前，中國已形成了一些具備國際競爭優勢的經濟特色區域產業集群，百余種產品的產量位居世界第一，行業涵蓋家用電器、紡織服裝、化工、電子、機械等，吸引了越來越多的國際機構和全球采購商的目光，推動中國成為正在崛起的全球采購中心。全球供應商網站最近的一項調查顯示，在未來幾年內，80%的供應商將尋找更多的機會從中國采購商品和原材料。

統計顯示，目前全球500強企業中已有400多家在華投資，項目總數超過3000個。由于外資的大量涌入，使得中國逐漸成為亞洲乃至全球的制造業中心，從而也促使跨國公司在中國大量增加采購。許多跨國公司正將中國作為其重要的采購基地，把全球采購中心遷至中國。例如，沃爾瑪全球采購中心已遷移深圳；家樂福在上海設立了全球采購中心，并陸續在中國境內建立區域采購中心；麥德龍把上海和天津作為中國南北區域采購供應樞紐。美國福特公司宣布，要在中國采購價值100億美元的汽車零部件。

我國制造業經過多年發展，產品已經形成了一定競爭能力，但如果僅僅依靠傳統的貿易公司和企業自營出口開拓市場，很難進入國際生產和市場的主流領域，而利用跨國采購活動和全球采購網絡體系，可以推動我國高附加值和有競爭力的產品出口，進而推動出口產品結構升級。

有關專家認為，興建全球采購交易平臺有利于為企業創造良好環境，促進區域與地方經濟發展，展示中心城市功能和形象；有利于企業在上下游尋找戰略合作伙伴，穩定和擴大進出口渠道；有利于全球采購商在更大范圍內搜集信息，建立穩定的供應關系，有效降低采購成本。但是，我國諸多供應商還不能適應這一新的形勢，往往錯失良機。

參與全球采購的誤區

隨著跨國公司和國際采購組織的采購網絡加速向中國市場延伸，也吸引了眾多中國企業參與競爭。一些跨國公司的采購經理指出，很多中國企業有好產品，但總是固守一些“老習慣”，不愿意主動適應全球采購規律，最終放棄了與國際規則對接的機會，錯失全球采購機遇。要與跨國公司建立長期合作機制，真正與其對接，供應商必須走出諸多認識上的誤區。

誤區一：以為提供公司資料就會泄密。跨國公司考察供應商時，往往會要求對方提供各項財務報表、人力資源管理、生產流程管理資料等，以便對其進行全面考察，確保在以后的合作中能夠滿足全球采購的高要求。一位長期在中國采購的跨國公司采購經理說，跨國公司如果愿意與某家供應商商談合作，要先簽署保密協定，保證雙方秘密不泄露，同時也要保證這些資料的準確性。然而，許多中國企業以這些資料是公司核心機密為由，不愿意提供，或者為了防止“泄密”，“改頭換面”之后才提供給采購商，直接妨礙了雙方的進一步合作。

誤區二：以為有了質量認證書就拿到了國際市場通行證。質量是全球采購的生命，跨國公司要求供應商能持續穩定地提供高質量產品。美國克瑞集團公司中國采購中心總監管曉飛說，很多中國企業拿到質量認證書后，就認為自己理所當然地能夠提供令跨國公司滿意的產品。事實上，許多企業提供的產品樣品的確質量很好，在之后大批量供貨時卻總有大大小小的質量問題。跨國公司肯定不敢與這樣的供應商合作。因此，企業不能認為拿到ISO9000等證書就可暢通國際采購市場，只有真正實施和高質量執行才能博得跨國采購商的青睞。

誤區三：不愿意接受管理改造。國內一些企業經歷了艱難的前期考察后，終于被跨國公司初步確定為合作對象，然而，當跨國公司提出要對其管理進行全面改造時，許多企業就覺得太麻煩而放棄了。通用電氣（中國）公司的采購經理說，在全球采購中，采購商一旦選定了供應商，會將其當作自身的一部分，實施全方位管理改造，確保這家供應商能夠長期持續穩定地發展。比如，跨國公司會要求供應商建立“零缺陷”質量管理體系，保障財務狀況穩定，采取措施保持二級供應商穩定等，這些其實都有利于供應商的長期健康發展。

誤區四：為獲取信任，多說“沒問題”。其實跨國公司越來越注重所見而非所聞，與其多說“沒問題”，不如用數據和事實贏得客戶信任。美國克瑞集團公司中國采購中心總監管曉飛指出，一些企業負責人有家丑不外揚的心理，不愿意承認自己的不足。其實這種做法不明智，畢竟“紙包不住火”，與其讓客戶將來發現問題，不如從開始就坦誠相告，并承諾限期改進。當然，也有些企業負責人走另一個極端，在采購商面前過于謙虛謹慎。卻不知，在采購談判時“謙虛并非美德”，企業不應含蓄保留，而要抓住機會把自己的真實能力全面展現給采購商，以增加競爭砝碼。

誤區五：產品有質量問題可在下次補償。這是落后的質量意識。在全球采購鏈條中，各個節點環環相扣、相互關聯，如果交到國外的產品出現質量問題，采購商將遭受運費、倉儲和關稅等巨大損失，甚至造成其生產線中斷，這不是補貨所能彌補的。因此，國內企業必須從根本上重視質量，建立健全質量監控體系，保證產品質量。

還有一種做法同樣會損害全球采購鏈條的正常運轉，即很多國內企業以為只要及時告知客戶，交貨期就可以稍微晚一些。這種做法是非常有害的。因為隨著精益化和準時化生產的推行，客戶對準時交付的要求越來越苛刻，目前的全球采購生產模式已經不再以天來計算交付時間，而是用小時來規定準時交付。為此，國內企業必須適應這種變化趨勢，并配置足夠的資源，以系統和流程優化的方式保證準時交貨。

加強與跨國采購商的溝通

許多跨國采購商手拿巨額訂單卻顧慮重重，不敢交與中國供應商。這主要是因為許多國內企業由于對全球采購的基本要求缺乏了解，與跨國采購商難以溝通，導致采購商很難尋找到合適的合作伙伴。

跨國采購商不看供應商帶來的產品資料，卻先要問三個聽起來與產品好像不相干的問題，如果答案不能讓采購商滿意，就會失去成為全球供應商的機會。其實這些問題是全球采購的基本要求，許多中國企業因為不了解全球采購規則，不具備這些實際上很簡單的條件，而被跨國公司拒之門外。

據通用電氣公司的采購經理介紹，國內許多供應商曾找到通用電氣公司洽談，希望進入其全球采購系統。然而，供應商被要求先回答三個問題：一、企業有無英語人才；二、有無外貿人才；三、有無電子郵箱，多長時間查收一次？對于前兩個問題，大多數供應商的回答是：當然有！或者是：暫時沒有，但馬上可以招聘。這位采購經理說，跨國企業一般都要求供應商擁有熟悉本公司專業技術知識的英語和外貿人才，以便在日后的全球采購活動中隨時溝通解決問題和處理英文技術資料。但通用電氣公司考察之后發現，中國企業雖然有英語人才，但大多沒有專業技術知識，不能與國際客戶直接溝通交流，無法滿足全球采購的基本要求。

對于第三個問題，通用電氣公司的采購經理解釋說，跨國公司已經普遍通過電子商務進行全球采購，而許多中國企業根本沒有真正重視，電子信箱形同虛設，無法進行商務往來。曾有一家中國企業申請成為通用電氣公司的供應商，通用電氣公司向其發出電子郵件，希望進一步了解情況。十多天過去了，企業一直沒有回音。通用電氣公司采購人員打電話詢問后才知道，這家企業只有一個人負責上網查詢電子郵件，這個人一旦出差，所有的電子郵件都要“等”著。

通用電氣公司的采購經理說，企業成為其供應商后，產品無需檢測就可以進入通用電氣公司全球銷售系統，正因為如此，通用電氣對供應商要求很嚴格，否則，一旦出現問題，會直接影響跨國公司的聲譽。對于連電子郵件都不能及時處理的企業，通用電氣公司是不敢與其合作的。

由于對跨國采購甚至跨國公司缺乏了解，中國企業與跨國公司長期遭受溝通不到位的困擾，國外采購商的問題和要求難以原汁原味、無丟失地傳達到國內供應商。例如，“工程部”在許多跨國公司是一個設計部門，而許多中國企業卻將其誤解為修房建屋的工程部門，所以經常需要費口舌向中國企業解釋跨國公司的部門設置。

另外，許多中國企業在看到采購商的樣品后，根本不做深入溝通就草率做出決定，要么簡單拒絕訂單喪失機遇，要么隨意拍胸脯作過頭承諾，結果“嚇跑”了采購商。許多采購經理說，由于跨國采購商要求高、訂單大，因此在與中國供應商無法準確溝通的情況下，他們不會盲目下訂單。

西部企業受困物流瓶頸

作為重慶歷史上最大展會的第十屆渝洽會，吸引了包括40多家世界500強企業在內的近百家跨國公司，提供了金額近70億美元的采購清單。然而，西部企業眼看著巨大商機，卻不得不面對物流業發展相對滯后的尷尬。

物流是物資的流通，包括產品的運輸、倉儲、包裝、配送、通關等很多環節。全球采購必須有全球物流系統作支撐，巨大的進出口物流需要中國物流企業快速發展，走向世界。

根據發展改革委、國家統計局和中國物流與采購聯合會發布的2004年中國物流統計公報，2004年全社會物流總額達38.4萬億元，同比增長29.9%，是10年來增長最快的一年，其中工業品物流總額為32.5萬億元，增長30.2%，占全社會物流總額的84.６%，反映中國已經進入重化工業時期。社會物流總成本為2.9萬億元，相當于ＧＤＰ的21.3%，比2003年下降0.1個百分點。由于現代物流業的發展，流通速度略有加快，保管成本略有下降，但從總體上講，我國物流領域仍然十分粗放。

在現代貿易中占據重要地位的物流業已成為制約我國西部企業發展的瓶頸。西部地區多為偏遠閉塞之地，物流成本明顯高于東部。由于企業競爭力低、管理水平不高，目前西部地區物流業規模小，行業分散，尚未形成多元化格局。此外，專業人才的缺乏致使當地物流業服務單一，層次低下，而物流部門條塊分割嚴重，各自為戰，也導致物流成本增加，缺乏高附加值服務項目。美國德爾福公司亞太地區國際采購部經理郭美玉表示，目前德爾福在中國投資的企業已有15家，但考慮到運輸成本太大，暫時沒有在中國西部投資建廠的想法。

福特汽車（中國）有限公司副總裁柳青也指出，與東部沿海發達地區相比，西南部地區還是有諸多先天性不足：基礎設施欠缺、物流成本高、運輸里程和周期長、供應商競爭力低等。所有這些條件使得像福特公司這樣在西南部投資的企業相對于沿海地區的競爭對手處于劣勢。另外，也難以吸引有實力的零部件供應商來重慶投資設廠。

許多跨國公司的全球采購經理建議，目前西部企業發展既有機遇，也面臨挑戰。要想吸引更多外商，真正融入全球采購系統，西部地區還必須從大力發展物流業著手，通過改善物流環境，降低物流成本，促使當地企業盡早與國際接軌。

據了解，目前國內許多城市已認識到與全球采購商建立戰略合作關系的重要性。上海市有關部門已制定“打造全球采購中心城市”規劃，準備通過發揮全球采購中心的輻射能力，依托長三角的制造能力，與全球供應鏈實現“對接”。據不完全統計，除上海外，目前已有重慶、天津、南京、青島、武漢、深圳、寧波等城市興建了全球采購出口交易平臺。