從一線中來，到一線中去

從一線中來，到一線中去——這是營銷工作的一個重要模式，營銷戰略、營銷管理的制定與實施無不如此。

我們調查過一些創業企業，發現創業前期那些讓創業者激動不已的、經過可行性論證的創業理想和方案，有70％～80％被證明是不可行的，因為那只是創業者的“想像”。我們還發現，創業成功的企業的營銷模式，70％～80％是在創業前期沒有想到的，是一線員工的杰作而不是老板的杰作。

這樣的發現意義巨大。當普通人信奉”失敗是成功之母”時，真正的成功者信奉的卻是“成功是成功之母”。這種信條被定位論大師特勞特總結為“成功的戰術支配戰略”。當企業發現局部成功的普遍意義時．局部的成功就會催生全局的成功，這就是”成功是成功之母”的內涵。

很多人想當然地認為“戰略決定戰術”、”戰略支配戰術”，而當那些想當然的戰略在一線碰得頭破血流時，就責怪一線人員不理解企業的“戰略意圖”，沒有“執行力”。

有些老總雖然不一定知道特勞特“成功的戰術支配戰略“這樣的觀點，但他們不會輕看一線人員，不論一線人員的成功是”有心栽花”還是“無心插柳”，都能發現其價值。因為他們知道，一線人員的成功才是可能復制的“成功之母”。

營銷模式的形成和推廣分為兩個階段：在營銷模式的認識階段．戰術決定戰略，在營銷模式的推廣階段，戰略支配戰術。用一句更通俗的語言表達就是，(營銷模式)從一線中來，到一線中去。

營銷模式的關鍵在于，要千方百計尋找到“成功之母”，然后把它升華為企業最重要的戰略予以實施。“成功之母”從哪里來？不是來源于總部人員的“聰明”腦袋，而是來源于一線人員的實踐和總部善于發現規律的眼睛。

娃哈哈老總宗慶后每年有200多天深入一線，有人認為這屬于”另類“，不可模仿。企業”一把手“天天下市場也許有些另類。但是企業主管營銷的老總如果不學宗慶后．而是天天呆在總部，那才是真正的另類。宗慶后深入一線的成果．就是每年發出的200多份”通報”——這些”通報”雖然來自局部市場，卻指導著全局的工作。

“成功之母”從一線中來，但是”成功之母”決不會自動從一線層層上報到總部．它一定是由深入一線的總部人員發現的。特勞特反復告誡我們，“深入一線”和”派到一線”有本質的區別．“深入一線”的人是去發現規律的．他們的思維模式通常是“站在總部的角度看局部”：“派到一線”的人則是去工作的，他們的思維模式通常是“站在局部看總部，或站在局部看局部”。后者通常認識不到局部成功的推廣價值，而前者則可以把局部成功的方法總結、升華為企業的模式，并在全局推廣。

營銷模式怎樣才能“到一線中去”真正指導實踐?一些企業采用培訓的方式，但培訓通常只能解決“知”的問題，不能解決“行”的問題。真正能改變一線人員行為習慣的是制度和規范，因此營銷模式的推廣一定要有強制性。

同時，僅有模式是不夠的。企業一定要像體操比賽一樣，把運動員(一線人員)的動作分為“標準動作”和“自選動作”“標準動作”就是模式，是成功經驗的總結，是一線人員必須完成的基本動作；“自選動作”是一線人員的高標準。是創造性動作。

如果把營銷模式所代表的“標準動作”比喻為“錦”，把一線人員的“自選動作”比喻為“花”，那么“標準動作”與“自選動作”的結合，就是“錦上添花”。