一月文錄

不同賣場如何搭配導購員？

某廠家按照客流大小、終瑞硬件建設好壞、銷量大小等條件，將賣場分為A，B、C三類，按照產品知識、導購技巧、應變能力的高低以及對顧客的引導作用大小，將導購員分為A、B、C三類，然后依據“好馬配好鞍”的原則，為A類賣場配備了多名優秀的導購員（見表第二列）。

沒想到，調整之后區域市場總體銷量不升反降。近日，徐海濤先生撰文探討了個中原由：

由于A類賣場具有先天的市場優勢，且該品牌又配置最強大的導購力量，使A類賣場的銷量有所提升。但A類店的銷量增加是有限的，而其他賣場由于力量減弱，銷量必然不佳。尤為嚴重的是，其他賣場導購員均認為A類賣場銷量好是因為賣場原因，與導購員能力無關，都希望調往A類賣場工作。而愿望不能實現，便出現怠工現象。種種原因導致該品牌的賣場總體銷量下降。

正確的導購配置方式調整見表第三列：

在A類賣場，雖然較易實現銷售，但由于競爭激烈，不能輕視。因此，由一名A類導購員負責處理難度較大的顧客，C類導購員足以應付普通顧客，確保銷量的穩定。

在B類賣場，由于安排了導購能力很強的A類導購員，可以充分發揮其個人優勢，實現銷量的提升。

而在C類賣場，如果對手安排的是C類導購員，則我們B類導購員的相對優勢就顯現出來，有效提升銷量。

這樣，通過區域賣場與導購員的合理配置，便能實現整體銷量的提升。

家電如何在特殊渠道內促銷

家電特殊渠道是指如建材市場、電影院、高級櫥柜店等非傳統渠道。譚科先生近日撰文指出，在特殊渠道內展開促銷活動，要充分考慮其與傳統渠道的區別，以提高促銷效果。

建材市場：逛建材市場的顧客購買意愿強烈，也很容易刺激起對家電的關聯購買。1、根據產品用途與店內其他商家進行聯合促銷。如在衛浴間陳列浴霸，吹風機，在臥室陳列吸塵器等。2、家里正在裝修的顧客時間緊，會很快做出決定，要借助顧客的急切心理，使促銷具有誘惑性和鼓動性。如保證價格不高于大中，國美，否則雙倍賠償，促使其決定購買。3、與建材知名品牌進行聯合促銷效果也不錯。

電影院：一般是進行聯合促銷，至少要達到兩個目的：傳播品牌形象；刺激消費者購買欲望。如聯合抽獎。免費提供幸運觀眾獎品或首映式獎品等，來借助電影院的媒介資源廣為傳播，如在院內循環播送產品廣告片等等。觀眾憑電影票可在市內各大商場享受優惠折扣價，或免費領取一份精美禮品等，以此把影院的觀眾吸引到柜臺前來。

高級櫥柜／精品家具店：光顧這里的顧客群消費能力更強、社會地位相對較高，對價格敏感度低。因此促銷時要注意1、必須是高檔家電做促銷；2、要保障促銷現場布置得當，促銷品必須做工精美；3、該目標消費群自信心很強，一般很反感別人干擾自己的選擇，因此在樣機旁放置小型的立牌配合簡短的文字做產品說明，促銷員僅進行引導性說明即可。

廠家不能挖經銷商的“墻腳”

渠道沖突無可避免，制造商需恰當地處理自己與經銷商之間的利益沖突。近日，Charles教授通過案例分析指出：在雙重分銷的體系中，制造商在對經銷商保持控制的同時，要妥善處理渠道中的縱向沖突與橫向沖突，確立直銷、分銷的合理比例，制定各方都能接受的激勵機制。

Gino公司是一家燃燒器生產企業，在中國有三家經銷商。近來，經銷商不斷要求降低銷售任務，提供更優惠的供貨價格，而且不愿承擔庫存成本，還投訴其他經銷商以超低價搶生意。Gino的中國區銷售經理周大衛壓力頗大，而此時，飛馬公司的介入激化了廠商之間的矛盾。

飛馬公司要購買350臺燃燒器，Gino的經銷商A為了拿單，給飛馬公司很低的折扣。但飛馬找到Gino公司，要求更低的價格，并承諾購買更多的燃燒器作為回報。

經銷商A堅決反對，他們認為Gino將分銷商的現有客戶發展為公司的客戶是一種破壞雙方信任的行為。盡管經銷合同上寫著“制造商有權在指定經銷商的負責區域，不經該經銷商同意發展業務”，但這一做法于理不合。經銷商A稱，如果Gino直接將產品賣給飛馬的話，將會考慮取消與Gino的合作。

周大衛該不該把燃燒器直接賣給飛馬公司呢?Charles教授分析，Gino在與飛馬簽合同之前，要先考慮有沒有必要把現在的模式打亂。如果經銷商A因此翻臉，與其他廠家建立合作，則得不償失，而且渠道內其他成員也會對廠家產生不信任。因此，Gino在和飛馬合作時要充分兼顧經銷商A的利益。

案例的結果是：經銷商A給飛馬提供了更優惠的折扣，拿到飛馬公司一半的采購數量，而另一半由飛馬直接從Gino處采購。

顧客會議這么開

盡管溝通的技術手段日趨先進，但公司與顧客的面對面交流還是不可替代的。近日，《世界經理人》刊發了AndreaGraham的文章《顧客會議這么開》，文章中提出顧客會議的八大要點：

簡潔性。顧客更樂于接受一個為期兩至三天的會議邀請，而不情愿在一個長達一周的與會人員名單上簽名。

趣味性。你的公司應該突出展示某種具有煽動性的產品或服務。

便利性。預訂會議場所之前，盡可能與較多顧客商定好時間，還要確保屆時沒有同行業的大型貿易會展與你的顧客會議相沖突。

吸引力。直郵的方式更容易激發顧客對會議的興趣，公關造勢也能達到同樣目的——有關公司及產品的新聞報道會讓顧客會議更具吸引力。

多邀請。許多公司都備有一個詳盡的數據庫，存儲了大量老顧客和潛在顧客的相關信息，利用這個數據庫來制訂邀請名單。大顧客通常易于保持聯系，但很多小顧客卻會在不經意中失去蹤影。務必要邀請那些小顧客參加會議，并注意保持顧客比例的平衡。

顧客比例適中。理想情況是，與會者包含80％的現有顧客和20％的潛在顧客。那些與你正有商務往來的顧客會把你的產品或服務推薦給你尚不熟識的人。要努力維持與會人員合理的比例。如果會議全部是現有顧客，你就失去了通過顧客間交流發展新業務的大好機會。

確定是自行主辦還是外包給專業公司。如果你決定交給會議策劃公司來辦理，就要保證該公司是顧客會議領域的專家?？梢杂^察一下它的顧客以及會議記錄。

止公司高層參與會議。成功的會議必須具備強有力的“關系管理”。如果有200個顧客及潛在顧客參會，就得派至少15個高層經理和大約50到100個基層經理出席。

經銷商如何在賣場中操作“換購”

除了買贈、特價可獲熱銷外，換購也是一種非常好的銷售方式。趙學恩先生近日對日化經銷商的換購做了簡單總結。

換購的優點：

1、換購是商場最熱衷的活動之一，因為顧客要在商場購滿一定金額或會員卡加一定金額，才可以換購超值商品，帶動商場的人氣、銷售額，也可以收取一定的管理費作為額外的經濟回報。

2、對供貨商而言，“超值回饋”的商品利潤并不高，但換購產品通常不上貨架，可免進場費，不交條碼費，不經收銀臺收款。

3、換購活動現場由供應商派駐導購員（當然要穿商場的工作服）憑小票發放產品，收取現金，不存在壓款、賬期、代銷的風險，加快了資金周轉，經濟效益明顯。

4、很多情況下換購都不是一盒而是幾盒，為顧客大面積試用提供了條件，有利于換購活動結束后系列產品進場上架銷售。

換購的操作方法：

1、換購一般都是配合商場的店慶、節假日等促銷活動，與終端聯合舉辦。所以，供應商在談判中要將商場的利益放在首位（站在商場的角度為自己爭利益）。比如，憑購滿×元的小票或本商場的會員卡，再加×元（一般是零售價的4折以下）可換購×產品一盒（支）。只有促進了商場的銷售，才能得到商場的認可和支持，之后的活動才能順利開展。

2、換購活動的主動權要掌握在自己手里，要保證有兩名以上的導購員在現場收款，不能圖省事由收銀臺代收?，F場換購貨款要及時回轉，堅持“換購即款”的原則。

盡可能延長換購時間。要及時掌握商場的信息，每月更換不同的主題換購活動，產品按周期性或季節性更換，常換常新，保持新鮮感和換購金額不減少。

“全程保價”害了國產手機

長期以來，為消除渠道商對手機降價、故障，滯銷等風險的擔憂，國產手機采用“全程保價＋壓貨”的方式來展開銷售，穩定經銷商隊伍。

近日，胡惠東先生撰文指出，也正是這種方式拖累了國產手機：廠家耗費了大量營銷資源，經銷商則失去了分銷主動性，依賴心理日重。而且許多手機廠家的分支機構負責人利用盤存調價大肆貪污，不兌現對經銷商的承諾，導致廠商關系緊張甚至破裂。

因此，胡先生建議國產手機學習如鋼材、彩電等行業的一貫做法，釆用按單限時保價，即廠家只對過去一定時限內經銷商所提的貨物進行保價。

在這個政策下，經銷商為規避降價風險，會將庫存商品趕緊出乎，其分銷主動性非常強。而且，在一定時限內的商品，即使已銷售，也仍然可以獲得調價補差款。因此，只要經營得當，銷售速度快的經銷商既可賺得價差，還可獲得調價補差款，這使得經銷商非常關注自身資金流。物流、信息流，不斷提高自己的營銷能力和經營管理能力，加快銷售速度，以求得更大的利潤，

對手機廠家來說，這種方式將大大釋放全程價保帶來的系統風險，加快銷售速度。根據一定范圍內的調查，將按單限時保價的期限設為60天，省級經銷商是可以接受的。當雙方熟悉后，可以逐步縮短調價時限至30天，達到與其他行業一樣的水平。

當然，要改變全程保價政策，廠家必須放棄資金快速回籠和風險轉移的想法，而放棄“壓貨”意味著需要增加銷售推力，因此，相關配套的一系列的銷售政策也要變更。對于商家來說，放棄全程價保，風險與機會同在，同樣需要魄力。