豎起市場“防火墻”

5月18日，多云，上海(晚8：30)

今天主要工作是拜訪意向客戶。

業務人員沒有星期六，一大早我便按計劃準備去閔行漕溪路的好飾家建材市場開發意向分銷商。上海太大，看地圖、選公交路線，準備資料，8點出發，8點45分我趕到好飾家建材市場。

好飾家建材市場屬于上海高檔的建材零售場所，外表裝飾氣派，內部更是處處彰顯豪華，其涂料零售區域位于市場一樓中心區域。拜訪陌生客戶我還是“大姑娘上轎頭一回”，本來是準備通過掃街了解哪些分銷商有實力、生意好，然后確定拜訪，可是由于緊張，只好從南側的分銷商開始拜訪。第一家經銷美國的“大師”，老板不在，只有一個導購，可以先和她聊天，消除緊張心理，使自己迅速進入臨戰狀態。和導購聊了幾句，得知這家是“大師”的總經銷下設的分店，不可能經銷其他品牌的產品。面對導購善意的拒絕，我只好留下一張名片和產品單張，希望能夠轉交老板。接著連續拜訪了兩家，一家是廣東“華潤”，一家是上海“立邦”調色店，除了幾張名片外一無所獲。拜訪到第四家，老板也不在，只有一名女導購，我知道沒戲仍是留下名片，請導購轉交老板。

我有點灰心，撤出了好飾家，準備到綏寧路的一家涂料公司拜訪，因為他們在上海有超過20家以上的店面。轉公交，坐地鐵，到下午2點還沒有找到，天氣漸漸熱了起來。剛剛吃完午飯，我接到一個電話，問我是不是“英侖”公司的業務經理，要我過去詳談。我問是誰，原來是好飾家里拜訪的最后一家分銷商曹老板。以為最沒有可能的竟然有戲，我急忙火速返回。

曹老板表示，以前就有公司的業務經理拜訪過他，他認為“英侖”的品質不錯，業界內小有名氣，經常有用戶詢問，自己也想經銷，但因為離漕溪路僅有5里路的宜山路家飾家建材市場里面也有經銷“英侖”的客戶，極易發生竄貨、壓價銷售，公司沒有給他經銷權。他問這次是不是有解決方法。

我是又喜又惱，喜的是第一天跑業務就有準意向客戶，惱的是如果合作就有竄貨的危險。但我不想輕易放棄，一是由于曹老板所處的好飾家建材市場無論是知名度，還是交易量，在上海眾多建材市場里都排前五名，如果能和曹老板合作，不僅有了銷量的保證，而且對開發其他市場里面的二級經銷商具有號召和榜樣作用。二是我想盡快開發一位新客戶，不辜負公司領導對我的厚望，同時也證明自己的努力。

我沒有明確拒絕，告訴他明天再和其商議。曹老板催我盡快給其答復，言真意切。晚上我心有不甘，仔細看了總經銷給我的客戶資料，分析發現：

1．宜山路家飾家建材市場里面經銷“英侖”的客戶，只進了公司的一個中檔產品系列——怡香系列，主要銷售渠道在家裝公司。其他兩個高檔的鉆石系列、翡翠系列從來都沒有進過貨。

2．怡香系列與鉆石系列、翡翠系列產品的細分市場不同，消費對象也不同。怡香系列性能一般，價格不高，公司定位于中檔產品，主要面向工薪階層和家裝公司，而鉆石系列和翡翠系列性能卓越，價格高出怡香系列30％～45％，屬于高端產品，消費對象為中產階層。

3．這3個系列產品，無論是包裝用桶，還是外面的紙箱都是嚴格區分的，連宣傳單張、店面燈箱設計都是各成一體，不會產生混淆。

在操作上，可以采取以下措施：

1．只讓好飾家的曹老板經銷鉆石系列、翡翠系列，高價高走，在店內布置兩大系列的POP、燈箱，嚴格與宜山路家飾家區分開來。

2．和宜山路家飾家建材市場里面經銷“英侖”的客戶姜老板簽訂補充合同，規定只許其經銷怡香系列。這應該問題不大，因為其主品牌為ICI的“多樂士”，而且屬于ICI公司的一級批發商，“英侖”處于其副品牌位置。

3．制定統一零售價格表、簽訂加盟合同、嚴格約束機制，如發現雙方壓價銷售，或者惡意詆毀對方，不僅中止合同、收貨，還要扣除在年底返還的加盟金。

想法是行得通的，不知道總經銷和公司意見如何，后天再請示吧。

5月19日，小雨，上海(晚8：00)

今天為開發曹老板做準備工作。

公司放假，我卻要繼續上班。早晨9點到總經銷商文總處(公司的一級經銷商，向各市場的二級分銷商供貨，賺取差價利潤)，我向其匯報了自己的想法。文總基本贊同，還補充了兩點：

1．在合同中加入一條——不定時抽查兩位分銷商的銷貨清單，除特殊情況外，一旦有低于統一零售價九折供貨的情況，發現一次給予嚴重警告，發現兩次則一律按約束機制處理。

2．分銷商在自行開展促銷活動前必須通知公司辦事處，書面備案，而且不建議以打折的方式進行，可以采取贈送等方式促銷。

文總的建議使整個操作方案更加具體和詳細。關鍵無非在于一點：兩個分銷商認認真真按公司的意圖來運作——你賣你的中檔產品，不要比著高檔產品的價格來；他賣他的高檔產品，不要抓著產品性能來就是了。

這兩天公司下發了一個調查通知，要求各地經銷商和辦事處認真填好調查表。調查主要是關于如何推出新品，推出什么樣的新產品合適，以及性能、價格、包裝、宣傳、定位、渠道等十幾項內容。我又和文總商量子一會，都覺得上海地板漆用量大、利潤高，但一直以來公司的地板漆都不理想，質量不穩定，分銷商都有意見。于是我們決定要求公司推出高檔的地板漆，并詳細地把調查表填了下來。

中午文總請吃飯。

下午，我把《特約經銷加盟合同書》認認真真修改了一遍，并打印了4份，又重新制定了《上海英侖產品統一零售價》，把怡香系列和鉆石系列、翡翠系列的產品價格分成兩張各打印了10份，還專門針對宜山路姜老板制定了《上海英侖產品怡香系列家裝公司特供價》，打印了5份。我分別給兩位分銷商打了電話，約好明天拜訪，準備明天先請示公司，然后和兩位經銷商談判簽訂協議。

5月20日，中雨，上海(晚10：00)

今天主要工作是爭取和曹老板達成合作協議。

早上8點30分就開發漕溪路好飾家建材市場的曹老板一事請示了華東片區經理張華。這位新領導認可了我和文總的看法，并提醒一點：因為此事操作難度有點高，而我又是新手，一定要多向文總請教。不要只顧開發客戶、增加業績，而沒有維護和管理好市場。導致相互壓價和竄貨的話，局面就難收拾了。開發事小，影響公司在上海整體布局就麻煩了。

真要是出了岔子，我可是要吃不了兜著走了。但我還是有信心把事情辦好。

按照昨天電話約定，我上午先到漕溪路好飾家建材市場曹老板處，趕到時剛好10點，可是曹老板不在，導購說其去學開車去了。不守約的商人，氣憤。打他手機，曹老板說不好意思，下午3點一定再談。

無奈只好改變計劃，準備到宜山路家飾家建材市場姜老板處，打電話詢問，他正好有時間。

上海TAXI太貴，雖然只有5公里，可是想了想我還是不坐——公司的交通補助太少了。沒有辦法，冒雨走了一站路，換了一趟公交車才到。

有點狼狽地趕到，我把操作過程仔細地分析給姜老板聽。他太忙，總是有買“多樂士”的人找他，簡單的一個事情談了兩個小時，直到吃午飯前才談好。他基本無異議，而且還認識曹老板，關系一般，也經常調點貨，不會為一點小錢去傷了和氣。

午飯后，我休息了一會，雨還是下，于2點45分到了好飾家，曹老板也剛剛趕到。我首先表明愿意和他這位優秀的分銷商合作的想法，接著也透露了對可能出現相互壓價、竄貨銷售的擔憂。

曹老板鄭重其事地表態：決不搞這種損人不利己的事情，何況和姜老板還是朋友，也一直看好“英侖”晶牌。我趁機提出了“市場細分，分銷商各銷所取”的操作方案，得到曹老板的贊許。接著，曹總把修改后的統一合同仔細看了一遍，提出兩個問題：

1．在上海，“英侖”品牌的分銷商一般是不交加盟金的，這次為什么要收他的?

2．店面專柜裝修中，能不能在公司免費提供的物品之外，再向公司申請一個高檔貨架燈箱?預算可能要增加2000多元，但這樣可以有利于提高品牌形象，帶動銷量。

看來曹總對公司經銷政策有所了解，我估計他肯定給姜老板打過電話，就公司一些運作政策問題詢問過姜老板，但姜老板出于自我保護，不想讓他拿到比自己更優惠的合作政策，應該不會全部告訴曹老板。

我不敢擅自決定，立即打電話給文總，在獲得文總同意后，我準備有條件地讓步：

1．因為考慮到壓價銷貨的風險，加盟金一定要交，但可以由規定的1萬元降到6000元。

2．可以同意其增加一個高檔貨架燈箱的請求，不過首次進貨金額必須由5000元提高到8000元以上。

曹總開始不同意，滿臉要忍痛割愛的表情。我知道他是在爭取更優的合作條件，估計他主要還是對自己交加盟金一事而覺得有失公平，決定合作但還需要一個安慰、一個臺階而已。

我于是表態：因為今年已經和姜老板簽訂了合同，但從明年開始姜老板一樣也要交加盟金。正如我猜測的一樣，曹老板聽后松動了，問加盟金能不能只交5000元，首次進貨能不能只進7000元。這基本接近預期，我為難地應允下來。明天還得和文總商量，條件相差不多，他應該會同意。接著簽訂合同，確定訂單，約定于23號進貨。終于大功告成。

晚飯的時候，和售后服務一起喝了瓶啤酒，頭現在還有點暈，我酒量不行。

總 結

由于控制措施到位，兩位分銷商一次也沒有違規銷售，相反各取所需、相得益彰，實現了共同發展。這關鍵在于：

1．引入同品牌不同的產品系列，利用不同的產品系列市場定位的不同——怡香系列產品面向中等收入的業主，而鉆石、翡翠系列面向高收入業主，比較成功地解決了相鄰區域的兩位二級分銷商因經銷相同的晶牌，可能帶來的在零售價格、產品性能等方面的沖突和混亂問題。通過不同系列的市場定位差異，讓二級經銷商明確自己的銷售對象，充分認識自己經銷的產品系列在價格、性能等方面的優劣勢，采取不同的銷售方法，從而避開惡性競爭、同室操戈。同時，通過用合同的形式控制和規范二級經銷商的銷售行為，最重要的一點是必須采取交加盟金等剛性的方法，輔以抽查等監督手段確保市場良性發展。

2．要讓客戶接受合作條件，可以考慮在銷售政策之外采取一些其他的方法，如增加一定比例的燈箱制作費用等，滿足客戶心理上的優越感，從而達到自己的目的，但原則是一定要對品牌發展和銷售有利。

同時，我自己還得到兩點啟發：

1.在易發生壓價銷售、竄貨等情況的兩個市場或者區域，要想同時發展經銷商而不發生沖突，就要采取產品系列或者品牌區隔策略，利用定位的不同，通過在價格、包裝、資料、品質等方面的差異化而在各自的細分市場銷售。

2．通過交加盟金或保證金、促銷備案、抽查銷售記錄等手段，軟硬兼施，加強對經銷商的監控，確保晶牌健康、良性發展。

(文章編號：11012)

(編輯：袁 航market@vip．sina．com)