樣板市場是個托兒

廠家招商，總會特別介紹其精心打造的樣板市場，以此證明他們的操作方法是成功的，經銷商與其合作前景是光明的。若是推廣新品，也會對老經銷商反復絮叨樣板市場的操作效果，刺激經銷商打款進貨。

但各位經銷商朋友只要回家盤點一下滯銷庫存，就會發現一年來制造商極力推崇的很多新品赫然其中。這時若要退貨，廠方業務依然會反復宣講樣板市場的成功：“一定要堅持下去，再撐一撐，再扛一扛，曙光馬上降臨?！?/p>

被折騰得筋疲力盡、一臉晦氣的經銷商一定很納悶：為啥人家的樣板能開花結果，而我卻整不出個子丑寅卯?

中看就成

讓我們一起來看看樣板市場是如何“做”成功的。首先，廠方會選擇一個前期市場基礎工作最扎實的區域，扶植一個經銷商，權當配送和倉庫。這種經銷商很傀儡，自己一點想法都不能有，識相的就安心于凈賺幾個點的小利潤。

需要注意的是：樣板市場的經銷商賬面上很少賺到錢，都是靠廠方頒發“表演獎”過日子。

其次，廠方肯定會在樣板市場派駐一位甚至幾位業務精英角色，其他人力更是不惜代價投入。因為樣板市場要出活，絕不僅僅靠銷售規模，還要靠精細化管理，沒有足夠人手是做不出細活的。

再次，廣告投入絕不會少。不管是電視廣告還是戶外媒體，光聲勢就能讓前來“取經”的外地經銷商感覺到品牌的力量。但是投入是否成正比，這個數據外人自然不得而知。

語君入甕

為什么我們要說樣板市場是個托兒，銷商注意?

1．真正做經營的廠商一般不會為了經銷商做什么市場樣板，他們只會收集各地成功的方法，經過考量后再向所有市場推廣。若是有新品上市，他們往往先在條件一般的市場做試銷，找出不足，糾正后才考慮全面銷售。

而以招商圈錢為最終目的的廠商最熱衷于做樣板。他們才不在乎樣板方法是否具有推廣價值，只要能套到一筆就算一筆，能套到一戶就是一戶。

2．樣板市場不具可復制性。盡管廠商花那么高代價來塑造一個樣板市場，但他們根本就沒想過在其他市場也這么干。因為他們知道：是不現實的行為。企業經營是要利潤的，如果每個市場都像樣板市場那樣投入這么多的人、財、物力，企業肯定會賠個底兒掉。

短期內樹立的樣板市場到底有多少可供復制的成功方法?恐怕連樣板的創造者也沒底兒。樣板市場畢竟很狹小，如果放大到全國這么一個大市場，適應性有多少?品牌基礎不一樣，市場進入時間不一樣，執行人能力有差異，最后的結果必定是千差萬別。

3．樣板也是“樣板”來的。經銷商抱怨市場不好做的同時，制造商也在抱怨招商不容易。一個行業怎么可能會有那么多的成功范例呢?因此若有一家創新成功，馬上就會有許多家跟上復制。

現在經常出現這樣一種情形：一些有經驗的廠方人員跳出來，組建招商服務組織，專門替此方面能力不足的企業包裝，建立所謂樣板市場。于是，我們在一個行業看到的樣板市場操作手法和說明手冊，常常沒做什么改變，就出現在數個廠商手里子。

所以，建議經銷商去參觀廠方樣板市場推介活動時，多留些神，別被欣欣向榮的假象給蒙蔽了，一激動丟了警惕性，最后賠了夫人又折兵。