面向電子商務(wù)的一對(duì)多談判支持模型

[摘要]談判支持系統(tǒng)(NSS)是群決策支持系統(tǒng)的一個(gè)重要分支，其目的是促進(jìn)電子商務(wù)購(gòu)銷交易，協(xié)調(diào)交易中存在的沖突。 目前的談判支持系統(tǒng)主要以支持兩方談判為主，但企業(yè)往往就某一問(wèn)題需同時(shí)與多個(gè)可能合作伙伴展開(kāi)談判。這類談判稱為一對(duì)多談判，有著與兩方談判不同的特點(diǎn)。因此，現(xiàn)有的談判支持模型無(wú)法完成對(duì)一對(duì)多談判的支持。為了滿足企業(yè)現(xiàn)實(shí)中大量存在的一對(duì)多談判需求，本文提出并詳細(xì)描述了一種一對(duì)多談判支持模型。

[關(guān)鍵詞]一對(duì)多談判；談判支持模型；偏好

[圖分類號(hào)1 F270．7 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194(2006)06-0053-03

1引言

企業(yè)往往組織若干談判組就同一問(wèn)題同時(shí)與多個(gè)可能合作伙伴進(jìn)行談判，企業(yè)在綜合評(píng)價(jià)所有談判組的談判結(jié)果后與其中一個(gè)談判方簽訂協(xié)議。本文將這種談判方式稱為一對(duì)多談判。由于一對(duì)多談判效率很高并且能收到很好效果，企業(yè)經(jīng)常采用這種談判方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其供銷需求。這種談判方式的缺點(diǎn)是談判成本一般比較大。

談判支持系統(tǒng)(NSS)是群決策支持系統(tǒng)的一個(gè)重要分支，其目的是促進(jìn)電子商務(wù)購(gòu)銷交易，協(xié)調(diào)交易中存在的沖突。談判支持系統(tǒng)產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代后期，是將先進(jìn)的計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)以及決策支持系統(tǒng)的理論、技術(shù)和方法引入到?jīng)_突談判這一特殊的領(lǐng)域，通過(guò)人機(jī)交互，融合運(yùn)籌學(xué)、對(duì)策論、決策理論、行為科學(xué)、心理學(xué)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)、人機(jī)工程等多方面的技術(shù)理論和方法為談判者提供分析解決問(wèn)題的工具。目前，談判支持系統(tǒng)的理論研究尚處于起步階段。

國(guó)內(nèi)外已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的談判支持系統(tǒng)主要有CAP，DECISIONMAKER．NEGO，DECISION CONFER—ENCING，MEDIATOR，RUNE，PERSUADER，INSPIRE，WNSS等幾個(gè)典型的系統(tǒng)。這些系統(tǒng)盡管側(cè)重點(diǎn)有所不同，但都是以支持兩方談判為主，對(duì)多方談判，特別是一對(duì)多談判的支持力度不夠。為了解決這一問(wèn)題，本文在系統(tǒng)研究一對(duì)多談判特點(diǎn)基礎(chǔ)上提出面向電子商務(wù)的一對(duì)多談判支持系統(tǒng)。

2一對(duì)多談判的特點(diǎn)

與其他談判形式相比，對(duì)多談判有著其獨(dú)有的特點(diǎn)。

兩方談判在兩個(gè)談判者之間展開(kāi)。通常，談判雙方表現(xiàn)為合作關(guān)系，即雙方要采取合作的態(tài)度才能最大化其自身效用。不能合作的雙方只能接受沖突的結(jié)局，這種結(jié)局對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是沒(méi)有效率的。可以說(shuō)兩方談判的目的在于促進(jìn)合作。一對(duì)多談判是在談判一方和談判多方之間展開(kāi)的。談判一方與每一個(gè)談判多方之間表現(xiàn)出合作的愿望，而談判多方之間則是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。兩方談判的合作是在談判者明確合作對(duì)自己有利的前提下通過(guò)相互的逐漸讓步達(dá)成的。而一對(duì)多談判中談判一方與談判多方的合作是在談判多方之間的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)的。

供應(yīng)鏈上的協(xié)同談判是談判有一種形式。這類談判是在供應(yīng)鏈上的各個(gè)企業(yè)展開(kāi)的。談判者通過(guò)談判協(xié)調(diào)各自的供銷需求，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上資源分配的優(yōu)化。協(xié)同談判是一種多方談判，供應(yīng)鏈上的每個(gè)企業(yè)即談判中的談判者與其他談判者的利益是密切相關(guān)的，只有通過(guò)合作在實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈上資源分配最優(yōu)化的前提下才能使實(shí)現(xiàn)其自身效用的最大化。這類談判僅體現(xiàn)出合作關(guān)系，現(xiàn)實(shí)中，往往以會(huì)議的方式進(jìn)行。一對(duì)多談判中的談判方根據(jù)供求關(guān)系很清楚地分為一方和多方兩類，兩類談判者之間在爭(zhēng)取合作，多方之間則表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)。談判并不是要實(shí)現(xiàn)對(duì)所有談判者效用整體最優(yōu)，而僅僅是用這種合作和競(jìng)爭(zhēng)使多個(gè)談判者中的兩個(gè)實(shí)現(xiàn)自身效用最優(yōu)。

拍賣及反向拍買是一對(duì)多談判的特例。拍賣及反向拍賣中的參與者也可以根據(jù)供求關(guān)系分為一方和多方兩類。但在拍賣和反向拍賣中，一方與多方不存在合作關(guān)系，一方只是被動(dòng)地按照某一原則接受多方競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。這與一對(duì)多談判中談判一方表現(xiàn)出與談判多方合作的愿望是不同的。

多用于證券市場(chǎng)的雙向拍賣也可根據(jù)供求關(guān)系將參與者劃分為供方和需方兩類，兩類參與者的數(shù)量都不止一個(gè)，可以看作是多對(duì)多談判的一種特例。與拍賣類似，兩類參與者在雙向拍賣中也只表現(xiàn)出與同類參與者之間的競(jìng)爭(zhēng)，而兩類參與者之間的合作是被動(dòng)的。

表1對(duì)一對(duì)多談判與上述這些談判模式的區(qū)別做了清楚的描述。

表1一對(duì)多談判與其他談判模式的比較

3一對(duì)多談判支持模式

3．1兩方談判支持系統(tǒng)對(duì)一對(duì)多談判的支持

典型的兩方談判支持系統(tǒng)對(duì)談判者的這種與多個(gè)談判者談判的需求一般是通過(guò)兩種方式實(shí)現(xiàn)。

一種方式是談判方采用搜索、談判的循環(huán)直至與某一談判方達(dá)成協(xié)議。在這個(gè)循環(huán)中，談判者與各可能合作方依次進(jìn)行談判，每次循環(huán)中談判只在兩方之間進(jìn)行。這種談判方式如圖1所示。

圖1 基于兩方談判支持系統(tǒng)的一對(duì)多談判的串行模式

這種方式從時(shí)間上說(shuō)是極其低效的。一般來(lái)說(shuō)，一次采購(gòu)或銷售活動(dòng)需要很長(zhǎng)時(shí)間才能完成。

另一種方式是談判支持系統(tǒng)為談判者維護(hù)與多個(gè)談判者的談判進(jìn)程。各個(gè)談判進(jìn)程之間是獨(dú)立的。談判者不得不對(duì)各個(gè)談判的結(jié)果進(jìn)行比較，談判支持系統(tǒng)對(duì)此不提供任何輔助服務(wù)。這種談判方式可由圖2描述。

圖2基子兩方談判支持系統(tǒng)的一對(duì)多談判的并行模式

盡管這種談判方式在一定程度上節(jié)省了談判者的時(shí)間，但同時(shí)與多個(gè)談判者保持談判交互提高了對(duì)談判者的要求。談判者在不同的談判進(jìn)程之間的切換操作也增加了其出錯(cuò)的可能性。另外，這種方式從系統(tǒng)運(yùn)行空間的角度上說(shuō)也是沒(méi)有效率的。3．2一對(duì)多談判支持模式

一對(duì)多談判支持系統(tǒng)是為了解決兩方談判支持系統(tǒng)對(duì)一對(duì)多談判沒(méi)有提供良好支持的問(wèn)題而提出的。一對(duì)多談判支持系統(tǒng)同時(shí)組織多個(gè)談判方進(jìn)行談判，通過(guò)一對(duì)多談判支持算法將對(duì)各談判方的發(fā)盤(pán)綜合評(píng)價(jià)、計(jì)算，為各談判方提供發(fā)盤(pán)建議，并為談判提供建議方案。談判方僅需要跟系統(tǒng)交互，向系統(tǒng)發(fā)盤(pán)。各談判方自始至終都只是在跟系統(tǒng)交互，向系統(tǒng)發(fā)盤(pán)，而由系統(tǒng)完成談判搜索、協(xié)商的整個(gè)過(guò)程。甚至，構(gòu)建良好的一對(duì)多談判支持系統(tǒng)將會(huì)產(chǎn)生這樣的效果：談判者沒(méi)有感覺(jué)到自己是在談判，而僅僅是在操縱一個(gè)智能系統(tǒng)，談判者通過(guò)不斷向系統(tǒng)發(fā)出自己的供求指令來(lái)尋找可能滿足自己供求需要的合作伙伴及合作協(xié)議。一對(duì)多談判模式如圖3所示。

圖3一對(duì)多談判支持系統(tǒng)的談判模式

與兩方談判支持系統(tǒng)相比：

(1)一對(duì)多談判支持系統(tǒng)縮短了談判方提出供求請(qǐng)求到達(dá)成協(xié)議的時(shí)間：

(2)一對(duì)多談判支持系統(tǒng)通過(guò)一對(duì)多談判支持算法將與各個(gè)談判者進(jìn)行的談判真正地融合在一起，而不是為每個(gè)談判連接維護(hù)此談判進(jìn)程，節(jié)省了系統(tǒng)的運(yùn)行空間；

(3)各談判方只與一對(duì)多談判支持系統(tǒng)進(jìn)行交互。談判方只需要根據(jù)系統(tǒng)提供的建議及自己的偏好、需求發(fā)盤(pán)，無(wú)需在各個(gè)談判進(jìn)程之間切換，減輕了談判者的負(fù)擔(dān)。

可以看出，一對(duì)多談判支持系統(tǒng)比兩方談判支持系統(tǒng)在談判效率上有很大的提高，適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)實(shí)談判活動(dòng)需要，具有廣闊的理論及應(yīng)用價(jià)值。4基于沖突點(diǎn)分析的一對(duì)多談判支持模型

如果能將談判各方的效用函數(shù)很好表示出來(lái)，那么協(xié)商理論、決策理論等一些經(jīng)典方法能夠非常完美地完成談判分析及協(xié)調(diào)任務(wù)。但在實(shí)際談判中，直接構(gòu)造談判各方的效用函數(shù)是非常困難的。研究談判支持模型的學(xué)者們通常要借助其他方法來(lái)回避這個(gè)問(wèn)題。本文給出的一對(duì)多談判模型主要通過(guò)識(shí)別、消解沖突點(diǎn)的方式來(lái)對(duì)談判進(jìn)行協(xié)調(diào)，將談判者效用隱含于沖突點(diǎn)分析之中。

5結(jié)束語(yǔ)

本文通過(guò)對(duì)現(xiàn)實(shí)中企業(yè)談判模式研究發(fā)現(xiàn)，一對(duì)多談判是企業(yè)經(jīng)常采用的談判方式。而目前的談判支持系統(tǒng)主要以兩方支持為主，對(duì)這類大量存在的談判的支持能力不強(qiáng)。針對(duì)這一問(wèn)題，本文在分析一對(duì)多談判特點(diǎn)的基礎(chǔ)上提出了基于沖突點(diǎn)的一對(duì)多談判支持模型，并對(duì)其作了詳細(xì)的論述。