新手是這樣變老的

客戶是企業的衣食父母，無論企業大小，時刻都要與客戶打交道。而業務員正是企業與客戶溝通的重要一環。要做好一個業務員不簡單，與人溝通交往時既要圓滑又要誠信，做不好會又累又沒有收獲。

本人是個老業務了，剛剛進公司時，每回見客戶，‘心情只可用八個字形容：心驚膽顫，不知所措。主管給我三句話來定魂：

你永遠不知道客戶在想什么——所以不要花心思去猜；

你永遠不知道自己做的對不對——所以做事情不要縮手縮腳；

你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手——所以關系再好，有些事情也要保密。

這三句話對我在開始的日子里放開手腳做業務有莫大的幫助，也成為我以后人生邁上新臺階的推力器。

日子漸漸久了，自己也混成了老油條一個，做業務猶如練太極，能夠以柔克剛，業績自然也是風生水起。如今把心得列出給大家分享分享，看看一個新手是如何變成老業務的。

如何讓價格跟著自己的意愿走

客戶來了，首先會問價格。

報價看似簡單，其實不然。報價太高，會把客戶嚇跑，太低了自己又吃虧。

以前在工廠做，客戶抱怨價格太高時，我總是不太樂意聽，說一分錢一分貨。進入貿易公司后，知道了價格才是硬道理，特別是大客戶，對價格的考慮絕對高于對質量的考慮。很有可能在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客戶的選擇余地非常大。所以在客戶威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去，要綜合考慮整體的利潤以及以后從這個客戶手中爭取更多更大定單的可能性再做定奪。

報價也要隨著具體客戶的變化而有所不同：

對熟悉該產品和價格的客戶，可以在跟他談判時，突出自己產品的優點、同行的缺點，價格再接近底價，采用“對比法”，從一開始就“逮”住客戶。

如果客戶對產品不是很熟悉，就可以多介紹一些該產品的用途及優點，價格不妨報高一點。

有些客戶很看中你的產品又分厘必爭，這就到了考驗業務員耐心的時候了，免不了跟客戶打一場“心理拉鋸戰”。首先詢問或揣摩一下客戶的目標價格，跟自己能給到的底價比較一下差距有多大再來定價。比如他的目標價格是13元，而你能承受的價格是14元，你最好報15元，還價時你可分幾步走，先讓多一些，讓客戶看到希望，接著的讓利一點點減小，步步為營，讓客戶看得到希望，但又要通過艱苦努力獲得。最后客戶有一種贏了的感覺，而你也達到了自己的目標價格。

新手千萬要牢記：一定不要一開始就直接給客戶最低的報價，因為如果你在談判結束之前就全盤讓步，實際上等于把手中的武器遞給了對手，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

對待客戶的態度和技巧

銷售本身有奇妙邏輯：當我們不去追求自己想得到的東西，而是去幫助別人得到他們想得到的東西時，我們在經濟上就會獲得更多的成功，而在生活中也會有更多的樂趣。

而這正是做好一個優秀業務員的基本態度。

接著就要明確銷售的目的——幫助別人獲得價值。僅僅是盯住客戶的錢包，是不太可能拿到錢的；將“幫助”貫徹到自己的銷售過程中去，業績反而會有所增長。

同時要注意和客戶交往的方式以及細節問題。

不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務員，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他并不需要我這么一個客戶。

答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客戶，不要拖到客戶來問才說。即使單子沒做成，至少保住了在客戶面前的誠信，無論是對以后的業務，還是對自己將來的發展都大有好處。

接到客戶詢問時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客戶知道你辦事的效率及對客戶的尊重。有時候等你考慮好如何回復，再報價時，客戶已經把單子換給別人做了。

也不要輕易對客戶說“不”，圓滑的處理才是好的選擇。例如，客戶的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客戶。

有時客戶會發昏犯錯，會不禮貌。所以，對于那些不罵不足以平民憤的客戶，一定要罵，而且要狠狠地罵。只不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既出了胸中悶氣，又不得罪客戶。

最后提一句，千萬不要嫌陪客戶驗廠麻煩，那是機會來了，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

積極主動的做事

如果我們能夠積極主動的做事，損失會減少，業績和能力也可以很快得到提高。

穩定現有客戶、發展擴大新客戶群都要積極主動。

一份客戶聯系名單是很重要的，其中包括每次我們通話、拜訪的內容，客戶的業內地位、公司規模、組織結構、同行口碑、付款能力及速度等。每隔一段時間就發一些新產品、報價之類的東西給客戶。雖然這些只是舉手之勞，但是可以讓客戶對你保持印象。如果顧客感到滿意，他們會主動替我們做宣傳、推廣，幸運的話還可以在不知不覺間擴大客戶群。其實，有價值的客戶是有限的，在經過了前期的撒網和篩選后，如何讓有潛力的客戶下單就變成第一要務，而讓客戶保持對你的印象是成功的第一步。

工作的時候要積極。

生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客戶在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經丟掉一個500萬美元的單子，當時只要打一個電話澄清一下就OK了；我沒察覺出這個電話的重要，想著反正無所謂就沒有打，結果單子被別人搶了，從此后我再也不敢放棄那些自以為可做可不做的事情了。

參加展會時，很多客戶喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務員都沒有了激情。對于客戶的咨詢疲于應付，甚至憑感覺區別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位積極一點，打足十二分精神，給每一個到你層位的客戶良好的印象。對展會效果不滿意的業務員試一試吧，會讓你驚喜的。

很多業務員都有這樣的經歷：坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發郵件、收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。原因其實很簡單，是客戶開發不夠主動、不夠細致、沒有目的性，即：根本沒抓重點客戶，對客戶的聯系也沒有針對性，自然很難有成果。做業務，在開始向新客戶發郵件前，一定要確認你的郵件對客戶是有價值的。真正的大客戶只要攻下一家，業務量就夠老板笑幾個月了。

工作之余的積極學習會給以后的發展提供更大的空間。

例如，現在的客戶大都有自己的報價單格式，但是有工廠的業務員不能及時、完整、正確地填寫，總覺得有自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客戶的立場上，如果業務員連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。所以認真地學習填寫客戶的報價單并不只是對對方有好處，也同時建立了自己在客戶心中的可信任性。

商業的技巧是互通的，一些商業禮儀，甚至是待人接物的方式也是留住客戶的一種因素。

處理好重要的關系

首先說業務員和老板的關系。

一般來講跟老板談業務比和業務員談有效果，因為很少有業務員知道老板的底線在哪里——千萬不要以為老板把單子丟給你，就是對你的信任了。如何把握老板的心態，也是業務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時，要揣摩出老板到底是要留住客戶還是對利潤更加看中。

更重要的是處理好和客戶的關系。

這一條要特別送給工廠的業務員。工廠，特別是大工廠的業務員，服務意識很差。這里的服務是指在日常與客戶的交流和處理問題上服務的意識。例如，一個業務員幫客戶處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客戶中這個客戶是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎?還要提醒一些年輕的女業務員，不要在客戶面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客戶的關系再好也不可以，做業務需要嚴謹、細致的作風，切不可在客戶面前顯示出小女人的面目。

還要學會處理和同事的關系。

和睦的同事關系非常重要，不然會花很多的時間和精力在內耗上，既影響工作效率又影響工作情緒。當然，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，臨時抱佛腳不僅沒有用還會弄巧成拙，讓人懷疑你的人品，更加不愿意幫你。

與價格打交道、與定單打交道、與貨物打交道，最終是與操作它們的人打交道。所以，我們給客戶、老板、同事的如果能比他期望得到的多——無論是從精神還是物質上，我們自然可以從他們那里得到更多意外的驚喜，這就是社會學上的“質量守衡定律”。

(實習編輯 李 潔)