伍萬通專貨中小企業

平時，泰國第二大私人銀行——泰華農民銀行(大眾)有限公司董事兼首席執行官伍萬通每月要來一次中國，近來，因為與民生銀行洽談合作，他幾乎每周都要來一次。由于他的重視，2006年3月16日，泰華農民銀行與民生銀行在北京民生銀行總部簽署了中小企業貸款項目合作協議。兩行合組的工作小組現已開始運作，遴選合適的貸款對象。未來兩三年，兩家銀行將各投入4億元，用于對中小企業貸款，而每個貸款項目將由雙方共同評估，并投入對等的資金。

伍萬通表示，目前最重要的是走好第一步，然后會視深圳的運作情況在中國其他城市推廣此項業務。他認為6個月內可以看出這一項目的運作情況。為了取得一個良好的開局，泰華農民銀行總部和有26名成員的泰華中國事務部將全力支持這一項目，以便充分利用總行的各種資源。

全力以赴中小企業貸款業務

在各大外資銀行爭奪高端客戶理財業務的同時，泰華農民銀行卻另辟蹊徑，把中國戰略的重點之一定位于中小企業貸款業務，緣自泰華農民銀行在這一業務上的獨特優勢。在泰國擁有約500家分行的泰華農民銀行，中小企業客戶達13萬戶，是該行最大的客戶群體，占其客戶總量的90％以上；針對中小企業的信貸總額近3000億泰銖，占其信貸總額的55％，今年，泰華計劃在此基礎上實現13％的增長。

伍萬通表示，對于銀行而言，中小企業貸款是增長空間最大的業務，目前中國政府對此相當重視，銀行則有比較大的壓力，泰華在這方面總結了一套可行的業務模式，有助于在貸款中減少風險、控制成本，這種模式經過了經濟增長與衰退等不同經濟周期的檢驗，非常有效。據稱，泰華農民銀行的一個信貸員可以服務的客戶可達100個，而一般的銀行信貸員只能服務70-80個。

對于貸款對象的選擇，伍萬通表示并沒有特別的傾向，而會根據企業的具體情況進行評估。民生銀行在深圳的客戶資源、對于客戶的了解與放貸經驗，將為這一項目提供良好的基礎。他再三強調，泰華農民銀行貸款模式的特點，即在于它具有充分的靈活性，是可以根據每個行業、企業的風險程度進行調整的。因為大到經濟環境，小到企業的運作情況都會不斷變化，所以泰華的政策也將因時而變。

帶領泰華成功轉型

為了把自己在中小企業服務上的經驗應用到中國，泰華3年來一直在尋找合作伙伴。2005年3月，民生銀行相關負責人曾專門到泰華考察，去年11月底，雙方開始談判。與中國的血統、文化相連，令泰華更易為中國本土銀行接受。而民生銀行對于變革的態度與決心，也為泰華所看重。

伍萬通表示，未來兩家銀行還可能有更多的合作，經歷了金融危機考驗的泰華，也將為民生銀行的改革提供經驗。這些經驗包括：首先要不斷考察環境，因時而變，選擇最有利的業務模式；其次，有所決定的話，行動要快；第三，要在行內樹立團隊精神，激發員工斗志。他對于團隊精神相當強調，認為銀行創立品牌，一方面要向外，在客戶中建立良好的晶牌形象，一方面是向內，要能吸引人才、留住人才，增強員工的自豪感。“引入最好的人才，和引入最好的客戶一樣重要。”伍萬通說。

在1997年的亞洲金融危機中，泰華農民銀行的不良資產率一度高達40％，此后，在伍萬通的帶領下，泰華花了5年時間成功轉型。由于以風險管理制度作為業務決策的指南，并不斷更新團隊——1997年以來泰華的職員總數減少并更新達50％以上，泰華走出了危機。目前，其資本充足率整體水平達到14．5％，不良資產率僅為8．8％，其中，金融危機后新增貸款的不良資產率僅為1-2％。由于良好的風險控制與公司治理，泰華農民銀行近年獲得了眾多褒獎，2005年底，《歐洲貨幣》雜志將其評為“2005年度亞洲最佳銀行”，以“表彰其出色的經營戰略計劃和是泰國經營透明度最高的銀行”。

總結泰華能夠安然度過金融危機的經驗，伍萬通表示，首先，董事會的重要性越來越高，需要他們審閱的文件越來越細；第二，泰華把風險管理作為一項很重要的工作；第三，人事上卓有成效的工作，令銀行的競爭力上升。

重點主持中國市場與金融集團業務

祖籍廣東梅州的伍氏家族，在“《新財富》內地以外華商100富人”中以4．1億美元的財富排名第78位。伍氏家族曾一度壟斷泰國的木材與大米出口貿易，目前家族持有的洛士利集團亦涉足通訊等多個行業。伍萬通是家族的第五代傳人，并擁有泰國王室血統，他的母親珊安婉女親王是泰國拉瑪四世國王的曾孫女。

這位愛好水井坊與五糧液的銀行家表示，中小企業貸款項目是泰華農民銀行中國戰略中的新突破口。此前，泰華與中國相關的業務主要是為在泰國投資的中國企業和在中國投資的泰國企業提供金融服務。2005年4月，泰華成為首家同中國銀聯合作的泰國商業銀行，在當地2000臺POS機上提供中銀聯卡刷卡業務，銀聯卡持卡人也可在泰華農民銀行的ATM機上取現。

1992年進入中國的泰華，目前在深圳、香港設有分行，在北京、上海、昆明設有辦事處。雖然來自中國業務的貢獻仍微不足道，但伍萬通對于中國市場非常重視。不僅他本人利用每一個時機學習中文，泰華農民銀行也開設了中文網站，提供有泰、英、中文三種版本的年報，在泰國，該行內也有佩戴專門標志的職員提供中文服務。泰華聘清了諳熟中國事務的金融專家常念周作為首席執行宮中國事務顧問，泰華的董事會還聘請了來自中國的田溯寧任董事會顧問。伍萬通認為：“在中國市場的開拓上，我們不是走得慢。一些企業進入新市場后，往往希望能很快賺錢，但我們不會。要在中國賺錢不簡單，所以我們會先研究這個地方，搭建好各種資源網絡，以便業務能穩妥發展。”

中國市場之外，伍萬通親自抓的另一個重點工作是泰華金融集團。由于近年泰國漸漸放開混業經營，2005年10月，泰華將旗下全資擁有的6家金融機構——泰華農民銀行(大眾)有限公司、泰華農民保理有限公司、泰華農民研究中心有限公司、泰華農民基金有限公司、泰華農民證券(大眾)有限公司和泰華農民租賃有限公司，合組為泰華農民銀行集團，向客戶提供一攬子的金融需求解決方案。集團要求每一子公司都必須在各自行業中居前三位，目前，泰華農民基金已是泰國最大的基金管理公司，管理基金總額占有14．5％的市場份額。伍氏家族擁有股份的泰國人壽保險公司未被納入集團，但金融集團的機構中亦有銷售其產品。

展望中國金融開放后的格局，伍萬通認為，金融機構和其他行業不同，并非銷售統一規格的產品，比如貸款，需要一單一單地做，由于本土銀行更了解本土企業，所以與國外金融機構競爭時未必處于劣勢。他舉例說，泰國最大的商業銀行仍是本土的盤谷銀行，而荷蘭的ING、新加坡的大華銀行進入泰國后都未達到預期的目標。因此，他對與民生的長遠合作充滿信心。