書(shū)中自有“黃金屋”

在廣州，有三家生意興隆的舊書(shū)店，路過(guò)的行人總是喜歡拐進(jìn)店里來(lái)瀏覽一番，看著是否有自己中意的舊書(shū)，并且常常能夠滿意而歸。

這些舊書(shū)店的老板是一位叫楊玲瓏的漂亮女孩，她能把舊書(shū)店經(jīng)營(yíng)得如此火爆，其中究竟廖竅何在呢？

賣(mài)報(bào)發(fā)現(xiàn)商機(jī)

25歲的楊玲瓏是湖南新寧人，2000年她隨著同村的姐妹來(lái)到廣州。起初被姐妹介紹到一家做保姆，但是被雇主冤枉偷拿金戒指而未領(lǐng)到一分工資。

這個(gè)失敗的打工經(jīng)歷讓楊玲瓏意識(shí)到，不能再做保姆了，累和苦都無(wú)所謂，人格不能受辱。經(jīng)過(guò)一番思考，楊玲瓏打算賣(mài)報(bào)掙錢(qián)。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)公交車(chē)站人流量大，車(chē)次多，于是選定在這里賣(mài)報(bào)。

但是，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車(chē)站固定的賣(mài)報(bào)人已經(jīng)有兩個(gè)了。如果不作任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣(mài)報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來(lái)的。于是，楊玲瓏打算從車(chē)站的管理人員人手。最初，楊玲瓏每天給幾位管理人員每人送一份報(bào)紙，剛開(kāi)始人家跟她不熟，不要她的報(bào)紙。她就說(shuō)這是在附近賣(mài)報(bào)多余的，車(chē)站管理員只得收下。一來(lái)二去，楊玲瓏跟他們漸漸熟了。這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)她剛來(lái)廣州不久，生活很困難，在附近賣(mài)報(bào)銷(xiāo)量也不好，一天賣(mài)不了幾份……人心都是肉長(zhǎng)的，車(chē)站管理員就熱心幫她出主意：那你就到我們車(chē)站來(lái)賣(mài)報(bào)吧，我們這邊每天能賣(mài)幾百份呢。

大功告成!進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)了，可這三個(gè)賣(mài)報(bào)人，賣(mài)的是同樣的報(bào)紙，三人競(jìng)爭(zhēng)很激烈。一段時(shí)間后，楊玲瓏總結(jié)出了一些門(mén)道：等車(chē)的人群中一般中青年男子喜歡買(mǎi)報(bào)紙；上車(chē)的人中一般有座位的人喜歡買(mǎi)報(bào)紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看；有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣(mài)得特別多。

于是，楊玲瓏又有了新創(chuàng)意。每天叫賣(mài)報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、晚報(bào)，一塊一份。而是換了叫法，根據(jù)重大新聞來(lái)叫。果然，這一招十分見(jiàn)效!原先許多沒(méi)打算買(mǎi)的人都紛紛買(mǎi)報(bào)紙。幾天下來(lái)，楊玲瓏發(fā)現(xiàn)，每天賣(mài)的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半!

就這樣一直做了兩年多，正當(dāng)楊玲瓏的生意有聲有色時(shí)，她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更賺錢(qián)的門(mén)路：賣(mài)舊書(shū)。

給舊書(shū)“整容”

說(shuō)干就干，楊玲瓏拿出身上僅有的三萬(wàn)元，并從幾位老鄉(xiāng)那里借了一筆錢(qián)，租了店面，辦了相關(guān)手續(xù)。

2003年5月，舊書(shū)店選擇在一個(gè)黃金周開(kāi)張。由于先前散發(fā)傳單的效果，舊書(shū)店一開(kāi)張就吸引了很多人，他們看到每本書(shū)只要原定價(jià)的30％，紛紛搶購(gòu)。晚上楊玲瓏一結(jié)賬，銷(xiāo)售書(shū)款竟然達(dá)到1萬(wàn)元。

楊玲瓏雖然經(jīng)營(yíng)舊書(shū)店還沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但那一個(gè)多月，錢(qián)卻像長(zhǎng)了腿一樣往她的舊書(shū)店里跑，一個(gè)月下來(lái)她的舊書(shū)店贏利6萬(wàn)元。這是她第一次賺這么多錢(qián)……

做生意當(dāng)然不像想像的那么簡(jiǎn)單，由于楊玲瓏沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，一切都是原來(lái)模式，所以一段火熱過(guò)后，人們便提不起興趣了，店里相對(duì)恢復(fù)了平靜。

這段平靜的日子，給了楊玲瓏一些想像空間。她開(kāi)始真正思考自己的未來(lái)，做一番大事業(yè)的信心與日俱增。終于，在她腦海中一直縈繞著的問(wèn)題現(xiàn)在浮出了水面：把收購(gòu)回來(lái)的舊書(shū)“整容”，這樣就會(huì)使讀者有一種購(gòu)買(mǎi)新書(shū)的感覺(jué)。

于是，楊玲瓏馬上作出決定，店里收進(jìn)舊書(shū)后，不能馬上進(jìn)行整理上架，而是立即進(jìn)行加工“整容”翻新，比如用砂紙機(jī)打磨書(shū)口，用洗滌劑擦拭書(shū)刊封面，ED則用研磨機(jī)整修，磨去細(xì)微的傷痕。楊玲瓏聘請(qǐng)了兩名男員工，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)這些工作。這樣一來(lái)，即使是剛剛收購(gòu)進(jìn)來(lái)時(shí)還是“蓬頭垢面’的舊書(shū)、CD片，經(jīng)過(guò)一番“美容”后馬上就變得煥然一新了。這一舉措又給楊玲瓏帶來(lái)了很好的經(jīng)濟(jì)效益，短短半年，她就賺了20萬(wàn)元。

此后，楊玲瓏不斷改變自己，也不斷提高自己。她的舊書(shū)店歡迎讀者在店堂里瀏覽，哪怕是有人整天在店里看書(shū)而不買(mǎi)一本書(shū)，楊玲瓏要求店員也要不厭其煩，熱情相待，因?yàn)檫@樣善待讀者，會(huì)激起眾多讀者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

2004年6月的一天，書(shū)店突然來(lái)了一位電視臺(tái)的記者，說(shuō)是要給該店曝光。原來(lái)是接到了一位小姐的投訴，她在此買(mǎi)了200元的書(shū)未給開(kāi)具發(fā)票。當(dāng)時(shí)記者執(zhí)意要讓楊玲瓏接受鏡頭采訪，店里的員工都為楊玲瓏捏了一把汗，可是聰明的楊玲瓏面對(duì)鏡頭卻侃侃而談，思路清晰，有條不紊。她說(shuō)：“我一定會(huì)對(duì)此事進(jìn)行核查，如果屬實(shí)，我一定給這位小姐補(bǔ)齊發(fā)票，另外也提醒廣大市民，以后買(mǎi)東西時(shí)記得要索取發(fā)票，這是您應(yīng)該享有的權(quán)利，哪怕是一元錢(qián)的圓珠筆。”這次的講話被這家電視臺(tái)播出后，不僅沒(méi)起到負(fù)面作用，反而人們對(duì)楊玲瓏的誠(chéng)懇態(tài)度大加贊賞，并且那句“索取發(fā)票是您應(yīng)該享有的權(quán)利”也逐漸流行起來(lái)。楊玲瓏的舊書(shū)店通過(guò)這兩次的媒體“曝光和炒作”，徹底地火起來(lái)了。

兩個(gè)“上帝”

這時(shí)的楊玲瓏已懂得了一些市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、注意力經(jīng)濟(jì)和眼球經(jīng)濟(jì)等營(yíng)銷(xiāo)方面的理論，并且不斷地配以她出奇制勝的點(diǎn)子，她開(kāi)始了造概念和層出不窮的促銷(xiāo)戰(zhàn)略。舊書(shū)店的架子每半年裝修一次，員工的服裝每三月?lián)Q一次，舊書(shū)的品種每個(gè)月?lián)Q一次；并且她創(chuàng)新地開(kāi)創(chuàng)了“以書(shū)換書(shū)，不用再花錢(qián)”的活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)實(shí)際上卻給惁玲瓏帶來(lái)了不同凡響的收益。

2004年9月，楊玲瓏連續(xù)在城南和城北開(kāi)了兩家連鎖店，并向工商局遞交了關(guān)于注冊(cè)舊書(shū)連鎖責(zé)任有限公司的申請(qǐng)。

楊玲瓏十分注重員工的工作熱情，即使是進(jìn)入公司才一個(gè)月的大學(xué)畢業(yè)生，只要有能力也可以晉升為分店店長(zhǎng)職務(wù)。這與大多數(shù)公司論資排輩的傳統(tǒng)做法大相徑庭，大大激發(fā)了員工的積極性、創(chuàng)造性。

除了三家舊書(shū)店，她還在一棟寫(xiě)字樓里租了幾間辦公室，一間做會(huì)客室，一間做職員辦公室，剩下的一間，是她的辦公室。楊玲瓏的辦公室，放了一個(gè)很大的書(shū)柜，上面放滿了排列整齊的舊書(shū)．她沒(méi)事時(shí)就讀書(shū)，讀各種各樣的書(shū)。讀書(shū)不僅豐富了她的知識(shí)，還提高了她的修養(yǎng)。

楊玲瓏的舊書(shū)事業(yè)的快速發(fā)展，也引起了一些盜版書(shū)商的注意。一姓徐的書(shū)商找到楊玲瓏，說(shuō)手中有一大批盜版書(shū)，錯(cuò)別字很少，紙張的質(zhì)量也很好，如果她肯合作的話，他可以讓利給她。楊玲瓏一聽(tīng)到是這種交易。斷然拒絕了：“徐老板，你這種書(shū)就是不要錢(qián)給我，我也不能要，我不能欺騙讀者。我的‘上帝’有兩個(gè)：一個(gè)是來(lái)購(gòu)書(shū)的讀者，另一個(gè)就是來(lái)出售舊書(shū)的供應(yīng)者。你不是我的‘上帝’，請(qǐng)你走吧!，”這位徐老板尷尬地笑了一下，悻悻地走了。

(汗客摘自《涉世之初》)