聯盟創業資源互補 企業勝績多

整合市場資源 聯盟應運而生

無論是大企業還是小企業，甚至路邊的小店，初創業的個人，能否成功的關鍵不在于經營者有多聰明，而在于經營者是否能夠利用好手頭現有的資源(人力、物力、財力)等。如果利用好了，便能勝券在握；倘若利用不好，無論花多少錢，費多少心思，也是白搭，

然而，目前中國的大多數經營者，尤其是中小型企業經營者并不清楚自己手頭到底有多少資源、有什么樣的資源，也分不清楚哪些是可用的，哪些是需要改造后才能用的。于是便在無形中造成了資源的浪費，自然成功的幾率小了許多。如果有一個組織能把某個行業的各種資源整合到一起，進行有效的調配和重組，形成一個可以作為同行業者共享的平臺，那樣不僅能夠提高資源可用度，更能提高單位個體的成功率。

近日在中國酒文化專業委員會秘書長周衛東先生的邀請下，筆者主持策劃了一個酒類營銷行業的資源整合平臺——396酒類營銷聯盟(地址：江蘇省太倉市婁東新村21幢501號，電話：0512-53537747)。該聯盟是一個服務于廣大中小型酒類生產企業、營銷貿易企業以及欲在該行業創業的個人的一個連鎖性質的聯盟組織。它通過將全國的中小型酒類生產企業、經銷商、個人等以連鎖店形式聯合起來，實現產品、渠道等資源互補、共享。

以往，一個酒類生產企業需要花費大量人力、物力、財力才能夠實現一次招商活動。這對于大型的企業來說是易如反掌，而對于一個勢單力薄的中小型企業來說風險就很大了。一來因為資金短缺，無法運作大型的招商活動，二來有限的資金實力實在難以估計投資后的結果，于是這樣的中小型企業逐漸走進死胡同，生產出來的好酒也賣不出去。

此外，全國有數以萬計的酒類經銷商，大家手里的產品都不同，實力更是參差不齊。大經銷商還好說，有資金、有網點，面對名牌企業毫不怯場。而小型經銷商不僅沒機會與名牌企業同臺談判，甚至非名牌企業也不屑與他們瓜葛。生產型企業、經銷商尚且如此，那些想在這方面創業的個人就更不用說了，好不容易鼓起勇氣來涉足酒業，但通常頂不過兩三個月。不是因為沒產品可賣而“餓死”，就是被同行擠對死，當然也有因為滿世界找網點鋪貨而累死的……

這樣就加劇了酒類行業的兩極分化，使得行業不能健康發展，并且走向惡性循環。而“396酒類營銷聯盟”的出現，不僅逐漸杜絕了此類現象，而且使眾多中小型酒類企業不斷壯大。最讓人吃驚的是“396酒類營銷聯盟”吸引了大量個人創業者，他們用極低的成本成為“396酒類營銷聯盟”的特許加盟點，通過聯盟的就近配貨原則，免費獲得大量優質、名牌酒類產品以及就近盟點的協助鋪貨，創業者在短期內就積累了資金，實現了自己的創業夢想。

該聯盟與傳統的連鎖行業不同，傳統的連鎖行業販賣的是統一的店面和管理方法，由于是舶來品，因此在國內逐漸成為了連而不鎖的怪物，有的甚至成為一些不法分子暴利圈錢的工具。而“396酒類營銷聯盟”不同，它所販賣的是資源，一種可以直接利用并使加盟者獲得豐厚回報的資源，同時它不販賣管理，而是進行統一管理，對聯盟內外的資源進行統籌與分配，使得加盟者之間不僅可以共享資源，而且可以互補。同時通過聯盟內的各種培訓會、訂貨會等，又能使加盟者面對面的溝通，積累出另一種有助于成功的資源——人脈。同時在這樣的會議中，彼此能夠得到提高與成長。

以下介紹“396酒類營銷聯盟”中的三個典型，希望對各行各業的中小型企業、創業者都有所啟示。

享受聯盟渠道 企業起死回生

湯陽酒廠(地址：江蘇省沭陽縣賢官鎮，電話：0527-3350996)原本是蘇北一家名不見經傳的小型酒廠。雖然地處中國釀酒寶地“三溝一河”交接處，生產的酒質地優良(全部通過了國家ISO質量認證)，但長期以來由于企業規模小，資金緊張，所以只能圍繞周邊的市場轉悠。蘇北原本就屬于經濟欠發達地區，市場購買力有限，再加上當地酒類生產企業眾多，江蘇著名的“三溝一河”也正在其中，更加速了當地酒類市場的競爭。用企業經營者葛先生的話說：“湯陽酒廠能在這樣一個天王當道，小鬼橫行的市場中維持到今天已經算是不錯了。還奢談什么發展與壯大?想改行吧，祖祖輩輩都是釀酒的，咱當不起這敗家子呀！想走出去做大市場吧，沒錢。一做不了廣告，二招不了商……”

葛先生后來贊了九牛二虎主力，終于通過親戚朋友牽線搭橋，在蘇南的一個小鎮上找到一家愿意代理他產品的經銷商。但是由于該經銷商同樣屬于“小不點”類型的，無論在資金實力上、渠道資源上以及營銷經驗上都屬于“貧困戶”，一年幾十萬的流水還不夠葛先生的物流費呢。如此一來，湯陽酒廠算是首次南下失利。

事情過去沒多久，不甘心的葛先生又想卷土重來，拿著廠子一年多盈利的十幾萬元又重新回到江南。這次他打算自產自銷。由于對江南不熟悉，僅注冊開辦酒類營銷公司就花費了他近三個月的時間，起初的十幾萬也縮水成了不到十萬。但這并沒有使他喪失激情，又用了一個多月，葛先生的酒類營銷公司終于投入運營。起初的鋪貨因為采取了代銷模式，因此還算成功。可是畢竟葛先生是正宗的蘇北漢子，對江南市場實在不熟。工廠所生產的高度白酒在江南地區根本不受歡迎，偶有銷售也只是南下打工的蘇北老鄉們在給面子。再加上江南市場不僅有同類白酒、啤酒的競爭，比蘇北還多了一種黃酒的競爭，這讓葛先生實在叫苦。更氣人的是，由于與代銷商之間沒有簽訂正規的協議，有幾家不地道的代銷商干脆把少有的那點銷售額也給吞了。這樣一來，湯陽酒廠的二次南下又以失敗告終。更雪上加霜的是，企業負責人南下賣酒這段日子里，工廠由于管理松散，原有的那點當地市場也被競爭對手們瓜分了，眼看著企業就要關門倒閉。

幸運的是葛先生在從南方失意而歸前，抱著最后一搏的心態把口袋里剩下的2萬塊錢作為“396酒類營銷聯盟”的加盟管理費和制度保證金交給了該聯盟。極具戲劇色彩的是，就在葛先生回到酒廠準備清場的時候，由“396酒類營銷聯盟”快遞到湯陽酒廠的《專家建議產品改造通知書》和《發貨通知書》也一起到了……

僅僅不到一周，湯陽酒廠就對產品進行了降度改造以及品牌化初級化改造。緊接著酒廠按照《發貨通知書》上的“396酒類營銷聯盟”的經銷商地址將產品送到。不到兩個禮拜，湯陽酒廠改造后的產品便覆蓋了整個華東區市場。在上海禾道企業管理有限公司酒類營銷專家們的建議和幫助下，湯陽酒廠也逐漸由原來的產品型營銷模式向品牌型營銷模式過渡。

利用2006年春節前后的一個旺季，湯陽酒廠用了不到3個月的時間，產品就從小山溝里成功涅磐，銷售額近千萬。這期間并不是經營者的聰明才智救了企業，而是聯盟式的營銷讓企業得到更多可利用資源，從而使企業得以起死回生。如今的湯陽酒廠正不斷擴大產能，準備向高檔酒、文化酒市場發起進攻。

加入聯盟戰隊 市場瞬間擴張

太倉恒豐酒業(地址：江蘇省太倉市古塘街17號，電話：0512-56675179)作為被眾多媒體報道過的中小型創業模范企業，這些年來也遇到了發展瓶頸。雖然企業表面上紅紅火火，今天報紙采訪，明天雜志報道的，但是企業的業績停留在一個數字上已經很久了。這讓王女士頗為撓頭：難道企業就這樣小富即安了?不再謀求更大發展了9這顯然不是她的做事風格。

恒豐酒業是90年代末由一位下崗女工所開的雜貨店發展起來的專業酒類營銷企業，一度因為與外腦公司聯合營銷、組建龐大營銷隊伍鋪貨、小經銷商海選大廠家等事件而揚名。在江南一帶是響當當的。該企業先后與青島啤酒、湯溝大曲、吳宮老酒等知名廠家合作，銷售額也一度狂飆，令同行刮目。然而最近，由于企業所處市場偏小，廠家條件越來越苛刻等因素，使得業績停滯不前。正所謂不進則退，為了謀求更大的市場，尋攏更好的合作伙伴，恒豐酒業毅然選擇了加盟“396酒類營銷聯盟”。因為企業已有現成實體與相對成熟的銷售渠道，因此恒豐酒業只交納了5000元的加盟管理費和5000元的保證金就成功加盟。

一加入“396酒類營銷聯盟”，作為深諳酒類營銷之道的恒豐酒業來說，可謂是如魚得水。“僅僅用了5000元就瞬間把市場擴大了幾十倍，這便宜也太容易占了！”王女士如是說。通過加盟“396酒類營銷聯盟”，恒豐酒業一下子挺直了腰板。無論是在財大氣粗的青啤面前，還是在歷史悠久的湯溝大曲面前，恒豐酒業都能對廠家提出的苛刻條件堅決說不，并且反過來以聯盟的身份與廠家討價還價起來。同時恒豐酒業近期還在不斷接觸新的酒類生產廠家，并且不再以太倉或者蘇州總經銷的身份洽談，而是以華東區總經銷的身份洽談(因為酒類營銷企業一旦加盟396，旗下產品便能順理成章地鋪遍華東)，這使得企業不得不拿出更豐厚的市場支持政策，也不得不重視這樣重量級的超級經銷商。

目前，恒豐酒業正聯手蘇州市百花漾釀造有限公司、上海禾道企業管理有限公司策劃和貼牌生產一個全新的黃酒品牌——396系列黃酒；一旦成功，恒豐酒業不僅順理成章地成為該品牌全國總經銷，同時還將利用“396酒類營銷聯盟”全國連鎖網點，將產品銷往全國。

個人加入聯盟 成就創業夢想

這樣的聯盟并不是僅僅為企業而設置的，同樣，獨立的自然人也可以借船出海成就自己的創業夢想。蘇州的王兆樓就是這樣一位受益的小伙。

王兆樓(電話：13962655725)由于家在農村，為了供他念完大學，家中已經負債累累。2000年他大學畢業后先后在北京、河北、上海、蘇州等地工作。由于所學為法律專業，又為應屆生，資歷頗淺，平時為了多賺些錢養家，往往身兼多份工作，沒有閑暇考取律師證，導致工作多卻工資少，幾年下來也沒有積蓄。為了能盡快將求學負債還清，了卻家人心事，王兆樓毅然放棄自己原本所學的法律專業，辭去所有工作，借款加入“396酒類營銷聯盟”。

現在王兆樓業已在蘇州開起了一家以酒類批發、雜貨零售為主的實體。根據“396酒類營銷聯盟”條約，聯盟為其免費鋪了近萬元的酒類產品，同時共享聯盟所有產品、渠道等資源。

現在的王兆樓早已不是當初為一個月幾千塊錢工資而四處兼職、奔命的窮小伙，而是名副其實地成為了實現創業夢想的社會精銳。由于念過大學，文化水平高，乏兆樓也開始計劃創辦一家更大的酒類營銷公司，同時利用好自身優勢，利用閑暇力爭考取律師證，專門為“396酒類營銷聯盟”提供法律咨詢服務。

(作者簡介：馬金同，中國十大杰出策劃師，上海禾道企業管理有限公司總經理．“396酒類營銷聯盟”首席策劃。中國酒文化專業委員會特約專家顧問。國內多家刊物顧問、特約撰稿人，)