處處講營銷 小業務員變成大老板

勤奮加動腦 攬回大訂單

1985年，駱衛忠從部隊退役，在廣州鐵路分局當火車乘務員。那時，哥哥已經在商海里闖蕩了幾年，經常“財大氣粗”地勸他：“每個月的工資太少了，你還不如下海跟我干。”于是，駱衛忠成了哥哥貿易公司的一名業務員，專門銷售汽車太陽膜。

剛跑業務時，駱衛忠對產品和市場一點都不了解。當了幾年兵，駱衛忠養成了能吃苦、愛鉆研的習慣。不知道客戶在哪里，他就到商場的地下停車場、大型汽車美容店蹲點。看有人來停車，他就遞上名片。

就靠遞名片這個老辦法，駱衛忠零星地拉了幾筆業務。時間一長，駱衛忠覺得靠遞名片只能逮小蝦，抓不了大魚，自己的時間都浪費在“等”上面了。主動出擊尋找大客戶，這樣才能賺錢。干什么學什么，駱衛忠定了《汽車用品商情》，每一期他都仔細看，不僅了解市場行情，還能尋找客戶。他發現，有一家山東汽車裝飾公司，連續幾期做了廣告。他覺得這家公司實力不小，便鼓起勇氣打電話聯系。對方也爽快：“你要是有誠意，就過來跟我面談。”此時，駱衛忠反倒有些猶疑了，從廣州到山東跑一趟開銷不小，對方又沒答應要訂貨，就這么跑過去，是不是太冒失了?他仔細地想了想，覺得還是應該去一次，這家公司能在專業雜志上連續打廣告，一方面說明了實力強，一方面說明他們尋找合作伙伴的誠意。他平時看雜志時了解到，山東的汽配市場較落后，自己的產品應該受歡迎。借了點錢，駱衛忠出發了。

駱衛忠的分析是有道理的，這家公司的規模確實比較大。當時，山東的汽配市場較落后，老板一直想批發先進的太陽膜。看過產品后，山東公司一口氣訂購了20卷太陽膜。這是駱衛忠攬的第一筆大單，凈賺5萬元！那個年代，萬元戶就是有錢人了，5萬元著實是個不小的數目。

失敗中找教訓 辦事處站穩腳跟

1991年，駱衛忠在武漢談生意。不少在此做生意的老鄉都說“武漢的錢好賺”：人多、城市大；是交通樞紐，配貨送貨也方便。這些話讓他動了心：如果真這么好，干脆在武漢設個辦事處。

此時的駱衛忠已經是個行家了。他知道，開辟新市場可馬虎不得。在武漢’，他住了一個星期，幾乎跑遍了同行的門面。他發現，武漢當時已有一些汽配市場，雖然并不太多，但足以滿足市場。自己這個時候硬擠進來，無疑要打一場硬碰硬的持久戰，時機不太好。配件市場一般，但他發現潤滑油的需求量很大，好品牌不過兩三種，自己的潤滑油業務肯定有前途。辦事處經營有了方向。

和跑業務不一樣，管理辦事處可是個掌控全局的活。剛起步，條件很艱苦，駱衛忠和員工的交通工具是自行車，聯系方式也只有呼機。一次，辦事處的員工給客戶送油。客戶的公司離辦事處不遠，員工下午2點出門，6點還沒回來，客戶急著要用油，給員工打呼機也沒人回電話。駱衛忠急得在辦公室直跺腳。后來，員工打電話回來：“自行車沒牌照，被扣了。”駱衛忠趕緊找到牌照送過去，“救”了員工，卻誤了客戶的事。

經過這事，駱衛忠變得“仔細”起來，經常囑咐員工帶齊證件、多注意身邊的小事，“我們人生地不熟，自己多注意，麻煩就少一點，辦事就順一點。”

駱衛忠也碰到過曲折，經朋友介紹，駱衛忠認識了宜昌的周老板。3個人一起吃頓飯，就敲定了合作細節：駱衛忠發油，周老板就給錢。前兩三筆生意，周老板給錢給得很爽快。1995年3月，周老板又一次來結賬，卻沒有帶足現金。周稱“回去就把匯票匯過來”，但等到第二天還沒收到匯票。細心的駱衛忠開始感覺到不安，立刻趕到宜昌。結果可想而知，周老板卷錢跑了。

這以后，做生意駱衛忠加倍謹慎，一定要摸清對方的實際情況，才肯放心合作。

慢慢地，駱衛忠有了自己的客戶網絡，辦事處的局面打開了。

客戶一句話 抓住大商機

近年來，武漢買私家車的人越來越多，瞄準汽配行業的廠家也多了起來。同行越來越多，利潤空間不斷變小。

2004年底，一個客戶來拜訪駱衛忠。看到他正往汽車音箱上貼木紋紙，驚訝地脫口而出：“老駱，你過時了，我看別人車里都裝上拉絲的桃木板了。”這句話讓駱衛忠睡不著了：同行都用木紋紙啊，哪里又出了好東西?熬到天亮，駱衛忠匆忙趕到廣州，四處打探起來。這才發現，因為不夠耐用，廣州同行已經淘汰了木紋紙，改用高檔桃木材料。風向要變！他立刻在廣州進來了桃木板。沒幾個月，武漢市場果然也重蹈廣州覆轍，木紋紙市場轉眼熄火。很多同行措手不及，只好關門回家，他卻賺了個痛快。

“市場日新月異，身邊一點風吹草動都要留意，不謹慎就要吃虧。”到現在，駱衛忠已經習慣了觀察微小的細節。

眼下，駱衛忠已在湖北省廣東商會籌建的工業園里拿了地，打算興建汽車桃木板加工廠。現在，武漢的進口車大多采用桃木裝飾板，看起來很有檔次，一些國產車車主寧愿加錢換桃木內飾。“我的愿望是，給武漢的國產車車主換上我生產的高檔桃木板。”