不考察銷路就代理 好產(chǎn)品也滯銷

單看產(chǎn)品有市場(chǎng) 不考察銷路就代理

張平欣喜若狂，因?yàn)橐粍t消息讓他悟出了商機(jī)消患說(shuō)：河南有一位下崗職工，用絲瓜曬干后的經(jīng)絡(luò)做成鞋墊賣，被一客商看中，當(dāng)場(chǎng)就訂購(gòu)數(shù)十萬(wàn)只。不過靠她自己一個(gè)人手工制作，恐怕一年也做不了那么多，大買賣也只能泡湯了。

這則平平淡淡的報(bào)道點(diǎn)燃了張平心中的狂熱。既然市場(chǎng)有這么大需求，只要解決產(chǎn)品問題，鈔票還不大把大把地來(lái)?

他開始收集這方面的信息。他了解到絲瓜絡(luò)確實(shí)是藥用價(jià)值很高的一種藥材，由絲瓜絡(luò)制成的洗浴用品、鞋墊、拖鞋等都具有較好的保健功能，長(zhǎng)期使用能加強(qiáng)人體的血液循環(huán)，增強(qiáng)新陳代謝。絲瓜很容易種植，一株可結(jié)多個(gè)，如大棚種植，三個(gè)月即可成熟。不過迄今為止，除了浙江有個(gè)別作坊生產(chǎn)此類產(chǎn)品出口外，國(guó)內(nèi)還沒有大規(guī)模使用絲瓜絡(luò)產(chǎn)品。“太有市場(chǎng)前景了！”這些信息堅(jiān)定了張平的創(chuàng)業(yè)信念。

他聯(lián)系上浙江專門種植絲瓜的大戶后，便一頭扎到浙江，開始了他的商海探險(xiǎn)。4月初，張平趕到了新浦鎮(zhèn)，以絲瓜絡(luò)收購(gòu)商的身份見到了接頭人。當(dāng)問起有沒有絲瓜絡(luò)做成洗浴用品、鞋墊等產(chǎn)品時(shí)，接頭人馬上告訴他：“做那樣的生意的人很多啦，不過主要是走外貿(mào)單子，要想在國(guó)內(nèi)銷售，那就得看你有沒有銷路了。”這話聽進(jìn)張平耳里，絲毫沒意識(shí)到銷售風(fēng)險(xiǎn)，反而刺激了他打開市場(chǎng)的雄心壯志。

9月份才是收購(gòu)絲瓜絡(luò)的季節(jié)，張平去的不是時(shí)候，但他不甘心打道回府，“要是等到9月份，機(jī)會(huì)不就讓給別人了?”張平嘀咕著。隨即向一個(gè)三輪車夫繼續(xù)打聽，那人很直爽地說(shuō)他表哥就做這種生意，有種植基地，還有加工廠。張平心里暗自慶幸，這頭一遭就遇見個(gè)熱心人!

三輪車夫帶張平參觀了他表哥老王的家庭小工廠。一樓是個(gè)大的加工車間，一臺(tái)車床，四臺(tái)工業(yè)縫紉機(jī)，一臺(tái)自制的像北方用的軋面條機(jī)一樣的機(jī)器，還有一個(gè)大的操作臺(tái)，后院是原料分撿處和原料清洗處，前廳是產(chǎn)品展示處。不到一下午的時(shí)間，張平就把絲瓜絡(luò)產(chǎn)品制作方法了然于胸。

張平的高興勁兒就甭提了。他覺得總體感覺和自己了解的差不多，于是決定先做老王的代理商，積累經(jīng)驗(yàn)和資金，學(xué)習(xí)種植、生產(chǎn)的方法，以后再圖發(fā)展。第二天，張平就和老王立了口頭協(xié)議，以訂單方式合作，第一批貨物預(yù)付定金，十日內(nèi)余款到即發(fā)貨。一切談妥，主賓皆歡!

推銷受阻 萬(wàn)元產(chǎn)品積壓倉(cāng)庫(kù)

進(jìn)貨渠道定下來(lái)了，張平就從浙江趕到鄭州談經(jīng)銷商。他先是來(lái)到小商品批發(fā)市場(chǎng)，逛了好幾圈也沒見有賣此類產(chǎn)品的，他暗中高興，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手啊！他找了幾個(gè)批發(fā)商，拿出自認(rèn)為品質(zhì)不錯(cuò)的樣品，本以為他們會(huì)大為驚奇，可幾個(gè)批發(fā)商面不改色，看起來(lái)并沒太大興趣，只答應(yīng)代銷一部分，但是一定要包裝高檔。

張平?jīng)]辦法，只好去了解包裝事宜。不問不知道，一問嚇一跳。原來(lái)包裝竟如此昂貴，理想中的包裝如果要做好，基本和貨物成本相同，就是次一點(diǎn)的包裝，也要占去貨物成本的一半。這讓張平有些失落，不過他仍不死心，天天泡在小商品批發(fā)市場(chǎng)和各類制作包裝的門店。談判、了解、比較，折騰了一個(gè)星期，終于談下了幾個(gè)自己比較滿意的包裝。

張平預(yù)想著這邊一談妥，貨物發(fā)過來(lái)直接進(jìn)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，再把包裝加上即可。可小商品批發(fā)市場(chǎng)的幾個(gè)批發(fā)商都認(rèn)為現(xiàn)款風(fēng)險(xiǎn)大，只同意代銷，如兩個(gè)月后不見旺銷勢(shì)頭就撤下。沒辦法，張平只好又租了一間房子，把陸續(xù)發(fā)過來(lái)的貨存下。

這個(gè)渠道銷量慢，張平又想到從商場(chǎng)超市那邊突圍。鄭州的商場(chǎng)超市本來(lái)就多，一家一家地談，給他們談產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、描述產(chǎn)品的實(shí)際用途、人們對(duì)綠色手工制品的喜愛、未來(lái)的市場(chǎng)空間，甚至于以后政府的扶持等等。幾個(gè)大的綜合超市都表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但一談到實(shí)質(zhì)，張平退卻了：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)幾萬(wàn)、上架費(fèi)幾萬(wàn)、店慶費(fèi)若干、節(jié)日商場(chǎng)促銷費(fèi)若干、需要配備專職促銷員等等。一輪又一輪談下來(lái)，三千商場(chǎng)主管只是給免去了雜費(fèi)，但進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和上架費(fèi)不能少！一時(shí)間，張平感到非常無(wú)助。

一個(gè)月下來(lái)，一個(gè)代理商都沒找到，張平有些坐立不安。猛然間，張平又想到了一個(gè)銷售渠道——賓館。多好的途徑，他的產(chǎn)品全能用在賓館上：洗浴的、洗面、卸妝、鞋墊、拖鞋等，并且產(chǎn)品的外形及獨(dú)特的賣點(diǎn)絕對(duì)給人以高檔的感覺。一時(shí)間，張平感到天地豁然開朗。他鼓足精神，每天出沒于高檔賓館，又是那一套，一家一家地談。很不幸的是，大多數(shù)賓館雖有意向，但都以代價(jià)太高拒絕了，只有一個(gè)四星級(jí)和一個(gè)五星級(jí)的賓館有意向，但說(shuō)得等領(lǐng)導(dǎo)決定，這—等，等的什么結(jié)果都沒有了。張平開始后悔了，想到了退貨，馬上與老王聯(lián)系，可人家說(shuō)當(dāng)初就沒提退貨的事，只談到調(diào)換，況且他們也是小本生意，不敢壓那么多資金……

前前后后折騰了3個(gè)月，幾萬(wàn)元的積蓄變成了一堆積壓貨。后來(lái)，張平才從一個(gè)批發(fā)商那里了解到，原來(lái)這種產(chǎn)品以前興起過一段時(shí)間，河南不少批發(fā)商都賣過，可銷路一直打不開，慢慢就沒人做了。

“沒考察好銷路就上項(xiàng)目，這回可真是花大錢買教訓(xùn)，阿！”張平長(zhǎng)嘆一聲，大錢沒賺上，眼前倒成一片空白了。

產(chǎn)品好只是促使投資者成功的原因之一，而在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有沒有銷售渠道甚至比考察產(chǎn)品更重要。但這點(diǎn)恰恰是眾多投資者容易忽視的問題。