巧妙誘導(dǎo) 委婉推銷豪華套房

一天，南京金陵飯店前廳部的電話響了，客房預(yù)訂員小王拿起電話，里面?zhèn)鱽硪晃煌鈬腿说穆曇簦骸拔蚁腩A(yù)訂兩間的標(biāo)準(zhǔn)雙人客房，每天收費(fèi)在120美元左右的，3天以后開始住店，請問，還有房間了嗎?”

小王馬上翻閱了一下訂房記錄表，對(duì)客人說：“對(duì)不起，先生。由于3天以后我們飯店要接待一個(gè)大型國際會(huì)議的多名代表!標(biāo)準(zhǔn)間客房已經(jīng)全部訂滿了?！毙⊥踔v到這里并未就此把電話掛斷，而是繼續(xù)用關(guān)心的口吻說：“您是否可以推遲兩天來，要不然您可以直接打電話與南京XX飯店聯(lián)系詢問，如何?”

外國客人說：“我們第一次去南京，人地生疏，你們飯店比較有名氣，還是希望你能幫我們想想辦法?！?/p>

小王暗自思量以后，用商量的口氣說：“感謝您對(duì)我們飯店的信任，我們非常希望能夠接待像您這樣尊貴的客人，請不要著急，我很樂意為您效勞。我建議您和您的朋友準(zhǔn)時(shí)來南京，先住兩天我們飯店內(nèi)的豪華套房，每套每天也不過280美元，在套房內(nèi)可以眺望紫金山的優(yōu)美景色，室內(nèi)有紅木家具和古玩擺飾，提供的服務(wù)也是上乘的，相信你們住了以后會(huì)滿意的?！?/p>

小王講到這里故意停頓一下，以便等等客人的回話，對(duì)方沉默了一會(huì)兒，似乎在猶豫不決，小工馬上開口說：“我料想您并不會(huì)單純計(jì)較房金的高低，而是在考慮這種套房是否物有所值，請問你們3天后乘哪列火車來南京?我們可以派車到車站接你們，到飯店以后我一定陪您和您的朋友親眼去參觀一下套房，到時(shí)再?zèng)Q定也不遲?！?/p>

外國客人聽小王這么講，倒有些感到盛情難卻了，終于答應(yīng)先預(yù)訂兩天豪華套房后掛上了電話。

點(diǎn)評(píng)：

只有掌握銷售心理和語言技巧才能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)、積極的促銷。促銷時(shí)采用“利益誘導(dǎo)原則”，即讓顧客的注意力脫離比較敏感的價(jià)格，也就是將顧客的思路引導(dǎo)列其消費(fèi)后的受益上。通過中肯、合乎情理的建議，實(shí)現(xiàn)積極主動(dòng)促銷的正面效果。