中西結合 綠茵閣打造西餐連銷帝國

吃西餐?奢侈點了吧!這話如果說給廣州人聽，他會搖頭，然后告訴你一個叫綠茵閣的地方。在廣州，綠茵閣已經(jīng)成了朋友相聚、同事交流、商務洽談的首選之地。情人節(jié)最熱鬧，盡管綠茵閣提了價，加了座位，還是有一對對的情侶排隊等待。體育西路的一家分店，門口甚至出現(xiàn)過700余人排隊等位的情況。在餐飲業(yè)異常發(fā)達的廣州，這簡直就是神話!

做買賣前 她先考察市場

早在1989年，綠茵閣就開張了。在國內，綠茵閣的起步算比較早的了。林欣創(chuàng)辦綠茵閣時，她面臨的并不是一個沒有競爭的市場。在廣州，一批老字號的同行影響力還是相當大的。比如創(chuàng)始于50年代的北京莫斯科餐廳；創(chuàng)始于20世紀初的天津起土林；1885年開業(yè)的位于北京路的太平館——第一家中國人自己的西餐館等。綠茵閣能否成功呢?林欣動起了腦筋。

市場分析是必不可少的。廣州的餐飲業(yè)全國聞名，可這不代表自己就能成功。為了獲得準確的數(shù)據(jù)，林欣到政府的統(tǒng)計部門和企業(yè)登記部門了解情況。查閱了大量的資料，林欣喜出望外：廣州餐飲業(yè)零售額，超過了同期北京和上海餐飲業(yè)零售額之和，而且，每年以接近10％的速度增長。廣州是中西方文化交融的地方，很多新產(chǎn)品、新觀念容易被接受和推廣。比如，第一家中國人自己的西餐館就開在廣州。隨著當?shù)厝松钏降奶岣撸鞑拖M就成了順理成章的事了。餐飲市場的格局發(fā)生了變化，從攀比式的高消費轉入中低層次的理性的大眾化消費。一些家常菜館、火鍋店、美食廣場、快餐店等，生意都越來越好。

林欣又開始琢磨顧客。摸透顧客，方便自己采取經(jīng)營策略。一番調查后，林欣把顧客分為三類：

1．商務人士和游客。廣州經(jīng)濟發(fā)展快，再加上廣交會等展會，吸引了全國乃至國外的老板。同時，廣州是華南地區(qū)的歷史文化中心，游客眾多。

2．喜愛西餐廳環(huán)境的顧客。西餐廳的環(huán)境既不像中餐廳那么熱鬧，也不像快餐店那么匆忙，無論是休閑還是談話都十分方便。很多人都把西餐廳作為與朋友、同事商談的場所。還有些人把西餐廳當作思考、獨處或處理一些工作的場所。

3．時尚一族。廣州經(jīng)濟發(fā)達，產(chǎn)生出一批追求時尚的年輕消費群體。他們追求品位和個性，主要以年輕白領和學生為主。其中前者有一定消費能力，后者消費能力從總體上講比較有限，但群體規(guī)模大。他們都對西餐消費起到了推動作用。

市場前景不錯，競爭對手也不可小瞧。西餐廳大體有三類：一類是酒店附設的，主要面向酒店住客，這其中以上面所提到的第一類消費者居多。另一類是高檔專業(yè)西餐廳，主要面向外籍客人和部分高級白領。還有一類是由中檔西餐廳和連鎖店組成：這類餐廳價格略低于前兩類餐廳，適合中高檔消費群體。

把市場的情況摸了個遍，林欣心里有了譜，綠茵閣開張了。

根據(jù)市場情況 制定獨特營銷策略

1．定位準確。在餐廳初具規(guī)模時，林欣就明確了發(fā)展方向。她想的已經(jīng)不僅是做好一間餐廳的問題了。她萌發(fā)了經(jīng)營一個長久品牌的想法，繼而又明確了做中國西餐行業(yè)第一品牌的目標。

要成為市場的領導者，必須有相當數(shù)量的消費者。如何才能吸引消費者呢?為了打破人們對西餐的隔閡，讓更多的人走進西餐廳，綠茵閣采取了一個大膽的策略：定位在滿足第二、三類消費者的需求上。面向中檔消費者，兼有西餐的舒適和中餐的隨意，走中式西餐的道路。價位不高，兩人的花費基本在100多元左右，可以說普通工薪階層甚至學生情侶都能接受。

2．產(chǎn)品創(chuàng)新。為貼近廣州人的生活，綠茵閣對西餐做了大膽的調整。綠茵閣開業(yè)不久，有客人提出：希望能吃到油萊，能喝到老火湯。林欣意識到了廣州市場的消費特點，適時做出調整和改變。在綠茵閣，既有咖啡也有老火湯，既有牛扒也有白飯，還有法國、意大利、澳洲、馬來西亞等國家的特色美食。在一些連斟水的位置都有講究的西餐廳看來，這簡直是離經(jīng)叛道，但是，正是這種改變適應了廣州的市場，擁有了龐大的消費群。對此，林欣解釋說：“很難說什么是正宗。意大利菜和法國菜都在不斷地借鑒其他美食。我覺得綠茵閣是正宗，因為它把西餐文化和廣州文化融化到極致。”

3．傳播策略。綠茵閣很早就在《廣州日報》上做特約頭版，這在廣州餐飲業(yè)中是走在前列的。對綠茵閣而言，更重要的是一種口碑效應。廣州人愿意為良好的就餐環(huán)境買單。綠茵閣抓住了這一點，每家分店都獨具個性：環(huán)市立交的分店，墻上掛滿了舊廣州的黑白老照片，讓人感受到濃濃的老廣州情懷。在下九路分店，墻上的舊電影海報會使你回到幾十年前的西關；在江南西分店，你會感受到鋼鑄網(wǎng)架和蒸汽火車機頭所帶來的大工業(yè)氣息……

綠茵閣的特色吸引了人們，顧客互相傳遞給親朋好友，去綠茵閣成為時尚。

強化內部管理 企業(yè)長遠發(fā)展

買賣一開張，林欣便從五星級的東方賓館請來了一位有名的西餐師傅——陳志江做顧問，并支付每小時5元的報酬，這在當時是很難得的。林欣還出錢給廚師提供培訓的機會，曾幾次帶他們到美國烹飪學院學習。

服務行業(yè)擴張中最常出現(xiàn)的就是人的問題，綠茵閣通過培訓解決了這個問題。培訓分兩個層次：一是“新工培訓”，新工要接受三個月的培訓，內容包括公司歷史、薪酬福利、勞動條例、企業(yè)文化以及實際操作等；第二層是“梯隊培訓”，餐飲業(yè)人員流動性大。參與梯隊培訓的員工就成為后備人才，這樣既可以在員工內起到激勵作用，同時形成學習氛圍。

如今，綠茵閣在廣州、深圳已有18家自營店。在南昌、長沙等城市有5家加盟店。綠茵并未向上海、北京這類一線城市擴展，它采用的是穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營策略，從二線城市開始，積累經(jīng)驗，時機成熟后再發(fā)展。