摸準顧客心理 提升購買意識

某大型超市進行“五一”黃金周特價大促銷活動，這個時候可忙壞了超市里的促銷員。別看一些日常用品的促銷貨常常一掃而空，某些電子產品卻依然冷落。李新是超市里負責電子琴等產品的促銷員，見自己的生意冷清，心里真是有點兒著急。這時候，她看到不遠處走過來一家三口，李新很高興，馬上迎了上去。

李新說：“您好，要看電子琴嗎?”母親轉過身對孩子的父親說：“看看吧，問問價，”孩子的父親卻明顯不贊同地說：“孩子還小，又不會彈電子琴，以后再說吧。”

聽到這兒，李新馬上對母親說：“您的孩子多大了?”“三歲了，上幼兒園小班。”那位母親回答說。

李新笑笑說：“您知道嗎?現在很多小孩從小就學音樂，音樂細胞是熏陶而成的，您沒看到有一年春節聯歡晚會嘛，那個小孩才多大啊，也不過4歲，在全國人民面前唱京劇，那水平真的不錯了，”

母親附和著點點頭，說：“唱得是不錯，那么小就開始學了。”

李新接著說：“就是啊！我家鄰居的孩子，媽媽是外語老師，孩子才5歲，就能用英語和她媽媽對話，還會看報紙呢！”

母親羨慕地問：“是嗎?”眼睛轉向了電子琴。

李新說：“那當然啊，現在提倡素質教育，孩子從小多學點本領，咱不說別的，將來她上學都有自信，因為自己有才能啊!這樣的孩子即使將來考不上大學，她的就業機會也比別的孩子多一些。您想想看，現在不是很多孩子不是邊上學邊打工嗎?如果孩子從小多才多藝，她以后打工都能供自己上學了。做父母的應該給孩子多學點本領的機會，而不是為她準備多少財富，因為財富再多，她也不會珍惜，但本領不同，本領對她一生都有用。”

母親點著頭，望著父親說：“說得也是，其實我們夫婦也這么想，給孩子本領比給她任何財富都強。”

李新馬上說：“您平時不會注意，這電子琴如果是平時賣得話，至少得288元，還不帶琴架，單買個琴架還要288元。現在‘五一’黃金周，我們超市為答謝顧客對我們多年來的厚愛，特意搞特價促銷，現在連琴帶琴架一共才150元，這樣的價格真的是最低的時候了，昨天賣了4臺，現在只剩下3臺了。”

母親猶豫地對孩子的父親說：“買了算了，行嗎?”父親還在觀望著。

李新迎和孩子的母親說：“這樣的價格真的一年也難得有的一次，差不多半價了。為了孩子，智力投資嘛I我相信您也不會節約這些錢的。”

母親抬頭看看，有幾個帶著孩子的婦女也似乎向這邊來了，摸了摸琴鍵，抬頭對李新說：“買了算了，機會難得，開票吧。”

點評：

商品銷售中，摸準顧客的消費心理，激發其潛在的購買意識，往往會有意想不到的效果，尤其是對于非熱銷的商品，讓顧客了解對商品的實際需求，是實現成功銷售的基礎。銷售人員只有充分了解顧客的心理，才能從正確的角度入手，打動顧客。