設(shè)計個性化“編織吧”再興時尚潮

離開家族領(lǐng)地 獨自闖蕩上海

香港名嬡龐思慧14歲時被父母送到澳大利亞留學。10年后，揣著墨爾本大學M日A碩士文憑的龐思慧回國，準備在商海里實際操練。

她眼前的路似乎沒有選擇。在香港經(jīng)銷毛線的圈子里，她的母親龐太太的名氣非同小可。大凡做毛線生意的香港商家，只要一提起龐太太，提起龐氏集團，提起她的香港永信毛冷公司經(jīng)營的歐洲著名品牌毛線，無不贊不絕口。所以，女承母業(yè)成了理所當然的事。可外表文弱的龐思慧卻做了一個讓大家瞠目結(jié)舌的決定：到上海自立門戶！

家族產(chǎn)業(yè)在香港，她卻一意孤行要去上海I龐氏集團一直以毛線批發(fā)為主，可謂駕輕就熟、收放自如，她卻要走名線、名牌、名店、名街的時尚路線，還把DIY(自己動手做)的經(jīng)營風格嫁接到毛線上！……不坐車其成，卻偏要另起爐灶，龐思慧何以要和自己過不去?

到上海為什么還做毛線生意，她闡述了理由：“上海雖然有很多毛線廠家，卻不見國外進口毛線，而月無論從毛線的材質(zhì)、顏色、款式、工藝，還是與時尚的結(jié)合程度來說，都與歐洲的著名品牌存在較大差距。尤其是在染色上，毛線的保色問題一直是國內(nèi)廠家無法逾越的障礙，因此，國內(nèi)雖然看似有不少銷售毛線的經(jīng)營對手，但從這個角度上看，還是個空白。市場需要拾遺補缺，加上家族產(chǎn)業(yè)龐氏集團順暢的貨源，前景看好。”

可為什么不照搬家族產(chǎn)業(yè)的模式，偏偏從批發(fā)里跳出來做名店呢?龐思慧也是考慮再三。有心做批發(fā)，可內(nèi)地沒有銷售進口毛線的現(xiàn)成渠道，所以她認定只能從專賣店零售開始一點點起步，然后通過加盟連鎖的模式打開內(nèi)地進口毛線市場。她相信，有了充足順暢的貨源保證，再加上上海是個充滿時尚氛圍的城市，接受國際流行事物快；自己編織迎合了都市女性對時裝個性化越來越高的要求，以及科技的發(fā)展使都市人增多的那份返璞歸真的渴望與懷念等情況，她自己的創(chuàng)業(yè)想法一定能大有作為。

創(chuàng)業(yè)想法遭歧視 承受多方壓力毅然開店

只身一人來到陌生的上海創(chuàng)業(yè)，人生地不熟，加上勢單力薄，讓龐思慧嘗到了創(chuàng)業(yè)起步的艱難。她深知選址是成敗的關(guān)鍵。由于歐洲進口毛線質(zhì)量、花色、品種等都高于國產(chǎn)毛線，因而價格也高出很多，屬于高檔消費品。只有家境富裕的人才有能力消費得起。而要想在這些人常常光顧的上海繁華商場租下這樣一間店面，她遭到了意想不到的“歧視”。她先后找了幾家大商場洽談位置，可都被拒絕了。

“國內(nèi)賣毛線的那么多，連人家數(shù)一數(shù)二的大廠家也沒說開個毛線吧，你一個弱女子能行嗎?”“賣毛線利潤那么低，能承受得起大商場里高額的租金嗎?”“一旦你門店生意做不起來，豈不影響我大百貨的形象，”……種種質(zhì)疑讓龐思慧屢屢碰壁。沒人認可她的創(chuàng)業(yè)想法，更沒人相信她的毛線吧能做起來，龐思慧第一次體會到了被人看不起的滋味。沒辦法，她只好托關(guān)系找人，才好不容易談妥一家頂級百貨廣場，指定了一個位置租給她。

然而，等龐思慧拿著設(shè)計好的裝修圖紙進駐的時候，百貨方面卻出爾反爾，說那個位置剛剛租給別人，讓龐思慧挪個地方。可她一看，自己被換的位置哪叫店面啊！根本就是一個偏僻的通道！店大欺客，龐思慧沒別的辦法，只能先把店開起來。因為箭在弦上，不得不發(fā)！剛剛簽下幾大歐洲進口毛線的中國內(nèi)地總代理，這讓她別無選擇：首批進貨必須盡快消化，每年要完成廠家指定的銷售額度，否則代理權(quán)不保，信譽不保，更是自斷以后做進口毛線生意的略。

就這樣，龐思慧的“名線”店算是開張了。

全新模式顛覆傳統(tǒng) 引領(lǐng)手工時尚編織潮

(1)產(chǎn)品模式——首家經(jīng)銷高檔進口毛線

最初的那一年，龐思慧每天自己親自打理店面，迎接顧客，不厭其煩地介紹著貨架上琳瑯滿目的進口毛線。主要經(jīng)營意大利、西班牙、法國、德國等8大品牌毛線、毛絨制品和絲毛制品，讓初次進店的顧客愛慕不已。粗壯的、纖細的、光滑的、毛糙的、單色的、顆粒的、透明的……各有各的用途和妙處。多種多樣的合成原料，有的鮮艷奪目，甚至發(fā)出金屬般的光澤，透出蓬勃的朝氣；有的則古樸沉穩(wěn)，襯托出文靜憂郁的氣度。有細如游絲的春色人造絲線或夾金夾銀的閃閃發(fā)光的閃色人造絲線；有圓圓的網(wǎng)織羊毛與人造毛纖維與棉合成的混紡紗線；還有扁平的彩色棉線，100％桑蠶絲做的紗線等等，應有盡有。線的造型、組合上的多樣化，細線與顆粒狀的混合等賦予了紗線最為流行的概念，讓自己動手做的人充滿了想像的空間。

小店能不斷吸引新顧客、維持老顧客的秘密是什么?龐思慧常說：“毛線是死的，可如何利用卻是活的。所以，除了高品質(zhì)的進口毛線外，緊隨國際市場潮流的款式也是吸引顧客的關(guān)鍵。”為此，龐思慧除了充分利用家族龐氏集團每年都去歐洲選貨帶回的最新資訊外，她自己還經(jīng)常出國看秀或參加海外毛線商的新品發(fā)布會，掌握流行時尚。夏天穿毛衣就是“名線”帶來的全新體驗。毛衣不再只是溫暖的代名詞，店內(nèi)代理的加西亞、高絲、雪麗雅、芳婷、手中線、奧麗嬌等堪稱一流的品牌毛線少說也有一二百個品種，僅夏天產(chǎn)品就超過50個。絲帶、絲線、棉線、人造毛、人造纖維、尼龍等多種材質(zhì)，經(jīng)過數(shù)以百次的品質(zhì)驗證，透氣、吸汗、舒適都是非常適合夏季穿著的佳品，38℃艷陽下穿著手織毛線小背心成了一種時髦。

(2)經(jīng)營模式——首家將自己動手引入到毛線銷售中

樣式繁多、質(zhì)量上乘的進口毛線可不僅僅是小店唯一的招牌。市場競爭的今天，最能打動消費者的究竟是什么?龐思慧認為是一種舒適愜意的生活方式和態(tài)度!名線充分顛覆了中國傳統(tǒng)毛線的概念，從商品到經(jīng)營模式、服務模式都是一種全新的詮釋。

在“名線”，毛線的直接銷售被一再地淡化，取而代之的是更具人性化和參與性的開放式店堂。隨意找個位置，心靈手巧的顧客完全可以挑上自己喜歡的毛線編織出一條毛巾，編織出一份心情。一天來不及織完的，店里正負責免費寄存，等你下次再來完成。要是不會織，店內(nèi)的老師會耐心地向你免費教授，顏色搭配、花樣選擇等都能幫你出謀劃策。店內(nèi)提供的最新編織圖書、各類編織工具以及拉鏈紐扣等配件配飾應有盡有。如果覺得麻煩或?qū)ψ约旱募夹g(shù)沒有信心，還可以委托老師加工，他們可都是具有中高級編織資格證書的資深教師，什么花樣都能編。不少顧客就是看中了編織圖書上的毛衣款式，要求老師為其量身打造的。

“名線”店的出現(xiàn)立即吸引了一大批富裕悠閑的中年女性。店內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅、產(chǎn)品高檔時尚、一邊編織一邊休閑，其樂無窮。有個年輕的漂亮媽媽每天都到名線學編織，從上午10點開門一直到下午，堅持了很長一段時間。她已經(jīng)給孩子織了圍巾、帽子，為丈夫打了件時尚外套，下一步打算給自己織個毛衣。有的年輕白領(lǐng)利用空閑時間到這里給情人織個手套、給爸媽織個圍巾、給寵物織件小衣服等。熱熱鬧鬧的小店不僅吸引了很多時尚女性，還有男孩子也拿起來針線。一個小伙子羞羞答答地坐在角落里埋頭擺弄針線，聚精會神的認真樣兒連一旁嘰嘰喳喳圍坐在一起的漂亮美眉們都比不上。原來他要出國留學了，他想用自己的雙手織一條漂亮圍巾送給女朋友，把全部的愛意都一針一線地織進圍巾。希望自己不在上海的日子里，自己的愛依然能陪伴她左右。

每個前來編織的顧客背后都有一個溫馨感人的故事。龐思慧在經(jīng)營小店的同時，也感受著她們的快樂幸福，彼此交流，大家都成了好朋友。一段時間過后，小店的回頭客越來越多，比率高達80％。有的熟客看龐思慧忙不過來，還主動向新顧客義務介紹各款毛線，暢談自己的編織樂趣，鼓動新人加入。遇到媒體記者來采訪，還笑呵呵地一個勁兒為龐思慧美言。平日小店人流不斷，尤其每當臨近情人節(jié)、圣誕等節(jié)日，店中的學員成倍暴增，小小的店面大有人滿為患的架勢。

(3)服務模式——首家提供售后跟蹤服務

為體現(xiàn)高消費享受星級式服務，“名線”提供的是跟蹤服務、全方位享受免費技術(shù)指導。消費者在規(guī)定的時間內(nèi)不僅可根據(jù)愛好變化而到“名線”換線，更主要的是消費者不管在哪個區(qū)域的“名線”店購買的紗線，如果碰到技術(shù)難題都可隨時“800-820-6889”電話咨詢，甚至可把線拿過來讓“名線”的專業(yè)編織老師為其指導、解決技術(shù)難題。專業(yè)老師會不厭其煩地一遍遍地講解指導，免費為其開頭、收尾、勾邊、縫合等這些瑣碎的事，這是“名線”的特殊服務。如果消費者委托“名線”加工，會有嚴謹?shù)木幙椉夹g(shù)總監(jiān)為消費者把關(guān)，尺寸、花樣稍有偏差，一律退回重織。

(4)免加盟費 齊力打造“名線”高消費精品

小店的成功引來了無數(shù)媒體的競相報道，“滬上、手工編織潮 真情涌動”、“美麗名線毛線新體驗”、“絨線 編織溫馨”“商家全新方式銷售絨線 新新人類重拾絨線針”、“名線，在上海演繹編織神話”、“絨線吧 投資新時尚”……各時尚報紙雜志的介紹使“名線”很快在上海掀起了到絨線吧的消費熱。這讓最初歧視龐思慧的大商場跌破眼鏡，沒想到這個小女子竟然真的把這種全新模式干起來了。

在良好的經(jīng)營情況逐步穩(wěn)定后，龐思慧又陸續(xù)在虹橋上海城百盛購物中心、南京西路開了兩家直營店，并打出了連鎖加盟的旗號。開放式、沙龍情調(diào)的店堂讓來往行人眼前一亮。固定的消費群逐漸龐大，龐思慧及時組建會員制，店內(nèi)新貨、新款等信息都第一時間告知會員。

漸漸的，口碑相傳、媒體反饋，使“名線”的加盟店擴充到30多家，遍及北京、太原、鄭州、蘇州、杭州、新疆等地。盡管是高消費項目，但龐思慧說：“每個大城市都有一批高消費能力的人群，關(guān)鍵是選址一定要貼近高消費區(qū)域，而且投資者要有一定的經(jīng)濟實力。比如，投資一個三四十平方米的店，我們免收加盟費，但要收一定的保證金，而且除了房租之外，裝修、進貨、人員等費用需10-15萬元不等，其中進貨需8萬元左右。”

加盟店能否成功，除了“名線”提供的商品基礎(chǔ)，加盟者本人的能力也至關(guān)重要。所以，龐思慧每年定期舉辦時裝秀和訂貨會，并借此機會對加盟商進行培訓，使其及時掌握國際時尚潮流款式。同時全面解答顧客關(guān)于編織的疑難問題。此外，她還經(jīng)常派店員下去走訪加盟商，現(xiàn)場解決問題或進行技術(shù)指導。

正當“名線”事業(yè)蒸蒸日上時，不和諧的音符出現(xiàn)了。在龐思慧不經(jīng)意間，上海及外省忽然多了幾家抄襲模仿者，有的取名和“名線”大同小異；有的渾水摸魚，商標上不標明產(chǎn)地卻將國產(chǎn)毛線賣到進口毛線的價格；更有的甚至全盤照搬“名線”網(wǎng)站，只是變更了企業(yè)和聯(lián)系方式。剛開始，這些模仿者多多少少對名線的形象產(chǎn)生了一些不好的影響。但消費者是聰明的，經(jīng)過比較，很容易區(qū)分真?zhèn)蝺?yōu)劣。漸漸的，這些負面的沖擊也歸于沉寂了。對此，龐思慧平淡地說：“被人模仿不見得是件壞事，那說明有人注意，說明你的項目具有很強的投資價值，這也是對自己眼光的肯定。而且，經(jīng)過時間考驗和公平競爭，好的終歸是好的。”