卡斯特開始單飛

五年前，法國卡斯特集團與張裕簽署了一系列合作協議，張裕·卡斯特酒莊酒在中國高端葡萄酒市場聲名鵲起；五年后，卡斯特與東海鑫業簽署合作協議，后者成為前者原裝進口葡萄酒在中國的唯一戰略推廣商，合作期長達10年。卡斯特開始單飛。

一度在中國高端葡萄酒市場聲名鵲起的張裕·卡斯特酒莊酒宣告結束。4月6日，法國卡斯特集團與北京東海鑫業公司舉行簽約儀式，將在中國市場推出原裝進口葡萄酒。而在此之前，張裕單單花在卡斯特品牌上的市場推廣費用，真金白銀總計不下2億。

作為世界第二大葡萄酒制造商，法國卡斯特集團在全球同行業內具有舉足輕重的地位。而它這次中國戰略的改變，也昭示著，隨著中國市場的變化，國外高端酒品牌中國營銷策略發生階段性的改變。

改變之一：產品 從中國生產到原裝進口

原來卡斯特投資的中國紅城堡釀酒公司，雖然定位的是高檔酒，其產品都是中國本地制造。而對外界來講，總部位于世界最著名的葡萄酒產地的法國波爾多地區的卡斯特集團，正是因為在波爾多地區擁有2000公頃葡萄園和8個葡萄酒莊，其產品才以優良的品質和高端的定位享譽世界。這就造成了在宣傳產品的時候，產品賣點與其原來的品牌積淀發生斷裂。

而現在，卡斯特將以法國純正原裝葡萄酒作為其中國銷售對象，“我們力爭用三年時間把卡斯特打造成為國內中高端葡萄酒的領跑者，為中國消費者提供純正法國風格和質量的酒品，并最終讓卡斯特葡萄酒成為高尚生活方式的象征。”這就能與其品牌傳統完全銜接，創造完美的高檔酒賣點。

隨著葡萄酒進口關稅的降低，這種產品的引入方式將在以后的高檔洋酒銷售中廣泛使用。像這次五糧液進軍葡萄酒就是采用此法，它的國邑葡萄酒賣點就是“純粹歐洲”概念，直接從歐洲進口優質原酒，國內只負責灌裝生產。

改變之二：合作 從中國本土制造商到經銷商

隨著卡斯特與張裕“婚姻”的破裂，作為專業酒水營銷公司的東海鑫業勝出，中國釀酒工業協會葡萄酒分會秘書長王祖明表示，國內酒水經銷商的定位開始發生變化，這在很大程度上依賴于國外酒水企業尤其是葡萄酒企業進入中國的路徑發生了改變。

隨著國外酒水企業的直接進入，外資企業的合作重點由國內葡萄酒生產廠家變為了經銷商，合作力度加大。今年，西班牙、意大利、澳大利亞、南美、南非等葡萄酒企業都在以這種方式進入中國。

王祖明還介紹，外資品牌占領中國市場最大的阻力就是品牌熟悉度不夠。因此，外資葡萄酒企業和國內經銷商的合作方式有單品牌的全國代理、多品牌代理，以及經銷商發展為品牌營運商，全盤負責戰略運作。

例如，按照合約，東海鑫業將不僅負責卡斯特原裝酒在中國的銷售，還要負責其原裝酒在中國的所有業務，包括選擇經銷商、品牌推廣、經營目標等。這意味著東海鑫業的角色發生了變化，不再是單純的經銷商，而是變成了品牌營運商。

葡萄酒專業人士郭曉霜說，國內還出現了外資葡萄酒企業和國內經銷商合資的形式。法國品牌柔茜紅集團進入中國，就第一個和國內酒水商合資，甚至由廠家來直控市場。

改變之三：渠道 從商超到酒店

在進軍中國的嘗試中，卡斯特持股的紅城堡釀酒公司曾為國內超市巨頭華普產業集團生產“華普”系列干紅，并借助于華普旗下的11家超市連鎖經營。它還和華聯合作，在超市推出“華普”系列干紅。

然而，這種嘗試并未給在國際市場稱霸的卡斯特帶來中國好運，建廠三年均連投資都無法收回，處于進退維谷的“兩難”境地。當時，這種方式反而拉低了卡斯特的酒品檔次。

后來，在卡斯特與張裕的合作中，就采取桶裝酒等措施，盡管銷量很難講，但有效地維護了品牌形象和定位。

所以，在新的合作開展之時，現任卡斯特亞洲總監的陳光表示，卡斯特原裝酒進入中國，暫不進商場超市，渠道確定在酒店。這也是高檔酒在中國的一次新的渠道嘗試。