“小菜一碟”８０００萬(wàn)

撰稿 博 軍

一只碟子一雙筷子，朱紅色的“小菜一碟”商標(biāo)，在大江南北的超市、商場(chǎng)都能十分醒目地看到。一個(gè)拾過(guò)破爛的農(nóng)村打工仔，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮里，從分分錢(qián)賺起，現(xiàn)在已發(fā)展成為一個(gè)年銷(xiāo)售額超過(guò)8000萬(wàn)元的品牌公司，他利用品牌創(chuàng)業(yè)的生財(cái)經(jīng)歷令人回味。

由于偏愛(ài)吃各種咸菜、醬菜、泡菜等小菜，每有出差的機(jī)會(huì)總要去各地市場(chǎng)看看，發(fā)現(xiàn)名優(yōu)特產(chǎn)必要品嘗。近日去南京、上海出差，“小菜一碟”商標(biāo)旗下的各種小菜在超市和商店里處處可以醒目地見(jiàn)到，購(gòu)買(mǎi)品嘗之余，也品嘗了一段打工仔從零開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，依托品牌做大做強(qiáng)的故事。

從分分錢(qián)賺起

胡小平出生在安徽無(wú)為縣的一個(gè)鄉(xiāng)村，16歲初中畢業(yè)，回家務(wù)農(nóng)。由于不愿沿著祖輩走過(guò)的路繼續(xù)走下去，終于有一夜“不安分”的小平，拿了家中僅有的20元錢(qián)，沖著父母的住房跪下：爸媽多保重，兒走了……第二天，父親發(fā)現(xiàn)了一張紙條：父親，我走了，外邊的世界很大……

當(dāng)來(lái)到在課本里結(jié)識(shí)的南京長(zhǎng)江大橋時(shí)，小平還是抑制不住內(nèi)心的激動(dòng)，從身上僅剩下的4．8元鈸中，拿出1．7元拍了張照片。過(guò)了兩天，身無(wú)分文的小平出現(xiàn)在拾破爛的人群中。干搬運(yùn)工、修自行車(chē)，在面館里干雜活、當(dāng)倉(cāng)庫(kù)保管員……

1989年，我偶然認(rèn)識(shí)了一位賣(mài)榨菜的涪陵人，倆人談得很投機(jī)。我問(wèn)：“你這榨菜怎么賣(mài)?”涪陵人說(shuō)：“每斤4角5分，可以賣(mài)給你”。胡小平說(shuō)，幾年干雜工的經(jīng)歷使我對(duì)市場(chǎng)、社會(huì)有了一些認(rèn)識(shí)，潛在的商業(yè)敏感促使我跑到南京惠民橋市場(chǎng)了解行情，看到攤位標(biāo)簽寫(xiě)著榨菜每斤7角。我問(wèn)攤主：“您這一天大概能賣(mài)多少?”“賣(mài)得好能賣(mài)兩叁壇吧。”我一盤(pán)算，涪陵人給我4角5分，市場(chǎng)上賣(mài)7角，每斤可賺2角5分，一壇80斤，能賺20元，如果能賣(mài)兩壇……太好了！“第二天，我一大早馱了壇榨菜，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)賣(mài)了起來(lái)。可能是正宗的涪陵榨菜，不一會(huì)兒，就賣(mài)掉了半壇。當(dāng)一位顧客要買(mǎi)10斤榨菜，問(wèn)能不能便宜點(diǎn)時(shí)，我爽快的答到“那就6角5吧”。“能不能再便宜點(diǎn)了，我買(mǎi)你一壇，我家是開(kāi)面條館的”。我聽(tīng)說(shuō)要買(mǎi)一壇，想了想說(shuō)：“最低6角。”“能不能再低點(diǎn)?”顧客問(wèn)。“不能再低了，這是正宗的涪陵榨菜”，我堅(jiān)持道。“好，明天送一壇來(lái)，要和這榨菜一樣”，顧客說(shuō)道。第二天早上，我馱了一壇榨菜送到面條館，當(dāng)著老板的面，用錘子敲開(kāi)壇上的水泥封口，撕掉了榨菜葉子和塑料封布，露出了正宗的紅燦燦的涪陵榨菜，老板二話(huà)沒(méi)說(shuō)，按每斤6角付了錢(qián)。80斤榨菜，我一下子就賺12元錢(qián)。我當(dāng)時(shí)想，南京的面館、小吃部那么多，我何必在這里坐等銷(xiāo)售呢?我開(kāi)始帶上榨菜樣品，挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)去了……

發(fā)展到1995年的時(shí)候，我在南京的水西門(mén)批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)了家“榨菜世界”醬菜批發(fā)部，當(dāng)時(shí)，南京人送一稱(chēng)號(hào)：叫我“榨菜大王”。

逼出的品牌創(chuàng)業(yè)

胡小平的生意日見(jiàn)興旺。一天一個(gè)浙江廠家找到他，讓他銷(xiāo)售他們生產(chǎn)的一種榨菜片。胡小平看了產(chǎn)品，70g榨菜片，包裝精美，價(jià)格適中，嘗一下口味，味淡偏甜，合法手續(xù)完全，感覺(jué)不錯(cuò)，于是決定做此產(chǎn)品。廠方業(yè)務(wù)員倒也爽快，對(duì)他承諾，如果一個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售?000箱，按39元／箱結(jié)算再返還給0．5元／箱。胡小平以每袋只加2分錢(qián)，開(kāi)始推銷(xiāo)這種榨菜片。結(jié)果令廠家和胡小平都沒(méi)有想到的是，第一個(gè)月胡小平就賣(mài)出4000箱，除了毛賺12000元外，按協(xié)議規(guī)定廠家又返還給他2000元。胡小平越做越有勁，此后連續(xù)幾個(gè)月銷(xiāo)售超過(guò)5000箱，還有增長(zhǎng)之勢(shì)，他充滿(mǎn)了希望。

然而好景不長(zhǎng)，正當(dāng)胡小平準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，廠家業(yè)務(wù)員對(duì)他說(shuō)，現(xiàn)在貨非常緊張，排隊(duì)在廠門(mén)口都提不到貨了。胡小平說(shuō)，那無(wú)論如何也要保證我的貨源呀！只要保證我的貨源，0．5元／箱的返利可以不要。就這樣，廠家繼續(xù)保持發(fā)貨，生意越來(lái)越好，一車(chē)貨轉(zhuǎn)手就是2000多元。但此時(shí)危機(jī)仍在在悄悄發(fā)生，終于有一天，廠家和客戶(hù)接上了頭，并且以每箱40元成交，把胡小平給甩掉了。

這事對(duì)胡小平的打擊很大，他當(dāng)時(shí)第一反應(yīng)就是：廠家和客戶(hù)怎么能這樣?如果這個(gè)廠家是我的就好了……可是反過(guò)來(lái)想，也不能怪他們，換上是自己，可能也這么干。從那以后，胡小平就琢磨著，怎么能把產(chǎn)品市場(chǎng)打開(kāi)了，還能夠控制住產(chǎn)品，不讓廠家過(guò)河拆橋；另一方面怎么能把下家的客商團(tuán)結(jié)起來(lái)，讓廠家過(guò)了河也拆不了橋……于是，注冊(cè)自己的公司，創(chuàng)建自己的品牌的念頭產(chǎn)生了。

1998年，胡小平成立了南京云露調(diào)味品有限公司，開(kāi)始注冊(cè)了自己的產(chǎn)品商標(biāo)，同時(shí)又注冊(cè)了自己的服務(wù)品牌，旨在自己的暢銷(xiāo)產(chǎn)品有自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售自己的暢銷(xiāo)產(chǎn)品。這個(gè)商標(biāo)品牌和服務(wù)品牌既來(lái)源于胡小平的靈感，也請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)人士設(shè)計(jì)，好聽(tīng)好記，就叫“小菜一碟”。

“雙向特許”的品牌戰(zhàn)略

“小菜一碟”品牌一誕生，立即吸引了眾多小菜生產(chǎn)廠家和小菜經(jīng)銷(xiāo)商。胡小平獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念也開(kāi)始逐步成熟，他用“小菜一碟”這個(gè)品牌搭建一個(gè)匯聚中國(guó)各種特色小菜的平臺(tái)；用產(chǎn)品商標(biāo)不斷匯聚特色產(chǎn)品形成特許制造；用服務(wù)商標(biāo)不斷拓展銷(xiāo)售渠道經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)銷(xiāo)；用特色產(chǎn)品編織營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)三贏。對(duì)于一個(gè)制造商來(lái)說(shuō)，只要加盟了“小菜一碟”，就得到了小菜一碟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；對(duì)于一經(jīng)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，只要加盟了“小菜一碟”，就得到了小菜一碟的特色源頭產(chǎn)品；“小菜一碟”就是在制造商和經(jīng)營(yíng)商互惠互利中不斷壯大；與制造商、經(jīng)營(yíng)商形成一條完整的“價(jià)值鏈”，建立屬于大家的“小菜一碟”！

2002年，胡小平注冊(cè)了南京市小菜一碟商貿(mào)有限公司，充分運(yùn)用“小菜一碟”的品牌優(yōu)勢(shì)，發(fā)掘優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)幾年時(shí)間的發(fā)掘和篩選，小菜一碟在全國(guó)已擁有寧波雪菜、蕭山蘿卜干、潮州酸菜、湖南剁辣椒、涪陵榨菜、成都泡菜、揚(yáng)州醬菜、大別山野生山瓜等30多個(gè)生產(chǎn)基地，近200多種風(fēng)味獨(dú)特的小菜品種打上了“小菜一碟”的品牌，成為“小菜一碟”特許制造的產(chǎn)品。

擁有這么多特色產(chǎn)品，使小菜一碟成為名符其實(shí)的“小菜大王”。同時(shí)胡小平在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上下大功夫，很快公司在江蘇省各地市場(chǎng)已擁有幾十個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，包括蘇果超市、華聯(lián)超市、華誠(chéng)超、家樂(lè)福、易初蓮華、麥德龍等紛紛歡迎“小菜一碟”入駐。為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，擴(kuò)大小菜一碟產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，除了江蘇和上海市場(chǎng)，胡小平對(duì)其他各省市場(chǎng)采取了特許經(jīng)營(yíng)的模式，目前已經(jīng)在杭州、深圳、合肥、石家莊等地建立了7家小菜一碟商貿(mào)有限分公司，這些公司分別負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)。胡小平?jīng)]有投資，他只是象征性地每年收取幾萬(wàn)元的品牌使用費(fèi)。“小菜一碟”使賺到錢(qián)的投資者充滿(mǎn)感激，“小菜一碟”的產(chǎn)品也迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。

近幾年來(lái)，進(jìn)入小菜一碟的產(chǎn)品越來(lái)越豐富，小菜一碟的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)也是越來(lái)越多，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量逐年翻番，2005年已經(jīng)達(dá)到8000多萬(wàn)元。胡小平的經(jīng)營(yíng)理念初步形成：一企兩標(biāo)，云露公司商品商標(biāo)，又是云露公司注冊(cè)的服務(wù)商標(biāo)。雙重特許：商品商標(biāo)：匯聚地方特色產(chǎn)品，特許制造；服務(wù)商標(biāo)：建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，特許經(jīng)營(yíng)。九九歸一：“小菜一碟”與制造商、經(jīng)營(yíng)商形成一條完整的價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)三贏，確定了一個(gè)科學(xué)合理合作方式，將生產(chǎn)基地逐步改建成“小菜一碟調(diào)味品有限公司”，將銷(xiāo)售公司都規(guī)范成“小菜一碟商貿(mào)有限公司”，逐步擴(kuò)大“小菜一碟”的品牌效應(yīng)。

“標(biāo)準(zhǔn)立本”面向長(zhǎng)遠(yuǎn)

中國(guó)的民俗風(fēng)情，傳統(tǒng)的飲食方式以及各地口味的差別，使得中國(guó)小菜產(chǎn)地眾多，但真正上規(guī)模的企業(yè)很少，傳統(tǒng)小作坊式的工廠仍然居多。面對(duì)中國(guó)加入世貿(mào)組織，中國(guó)小菜行業(yè)單兵作戰(zhàn)式的經(jīng)營(yíng)方式必須改變。胡小平的話(huà)，令記者刮目相看，昔日的打工仔已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)籌世界市場(chǎng)了。胡小平說(shuō)，我們的目標(biāo)是：塑造一個(gè)能對(duì)中國(guó)小菜產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生較強(qiáng)凝聚力的著名品牌和龍頭企業(yè)，建立起與國(guó)際接軌的食品標(biāo)準(zhǔn)，并在各個(gè)基地規(guī)模化生產(chǎn)，然后通過(guò)現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)方式，將高品質(zhì)的產(chǎn)品源源不斷地投入市場(chǎng)。

2004年，胡小平投資了800萬(wàn)元，成立了南京小菜一碟調(diào)味品有限公司，在江北建起了自己的小菜生產(chǎn)基地。建立生產(chǎn)基地的主要目的是：熟悉小菜各種生產(chǎn)流程，加大小菜生產(chǎn)各項(xiàng)技術(shù)的研究，為逐步建立各種小菜的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)模式和流程做準(zhǔn)備。胡小平邀請(qǐng)一些食品保健專(zhuān)家作指導(dǎo)，在部分基地的小菜中嘗試增加乳酸菌、氨基酸等的含量，把中國(guó)小菜由傳統(tǒng)的“下飯型”向現(xiàn)代的“保健型”拓展。胡小平介紹說(shuō)，我們有一個(gè)生產(chǎn)基地在安徽的大別山里，平均海拔1000多米，山里樹(shù)藤上到處結(jié)的是野生夜山瓜，地下生的是野生地藕，隨手都能采到，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)醬菜廠的原料，往往就是老人和放學(xué)的孩子在路邊順帶采摘送到廠里。這個(gè)廠在沒(méi)有合作之前，沒(méi)有市場(chǎng)，原料不值錢(qián)，人們也就懶得去干；自打與我們合作后，市場(chǎng)打開(kāi)了，原料開(kāi)始值錢(qián)了，人也勤快了。現(xiàn)在“小菜一碟”給一些貧困的農(nóng)民帶來(lái)了實(shí)惠。下一個(gè)目標(biāo)，我們要建立自己的“小菜研究所”，提高對(duì)各種小菜的品質(zhì)和營(yíng)養(yǎng)進(jìn)行深入地研究，為百姓提供更多、更可口美味而且營(yíng)養(yǎng)豐富的小菜食品。

2005年，胡小平投資成立了一個(gè)“小菜一碟文化傳播有限公司”，并且建立了一個(gè)“中國(guó)小菜網(wǎng)”。盡管這對(duì)目前小菜生意的促進(jìn)沒(méi)有太多現(xiàn)實(shí)的作用，但胡小平顯然已經(jīng)意識(shí)到，作為一個(gè)做品牌、做標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，應(yīng)該擁有更多的文化上的競(jìng)爭(zhēng)力。利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，不僅可以迅速擴(kuò)大“小菜一碟”的知名度，建立更廣泛的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，還可以發(fā)現(xiàn)吸引更多的科技人才。

責(zé)任編輯 朱勇