選擇自己的軟件發展之路

1998年，我曾隨“硅谷軟件考察團”回國，參觀考察了國內的一些軟件企業和軟件園，當時國內的“軟件熱”給我留下了深刻的印象。4年過去了，我也回國工作了兩年多，最突出的感受仍是“軟件熱”，這從國家各種鼓勵和保護政策的不斷出臺，政府采購力度的一再加大，各省市軟件園建設的方興未艾，更重要的是軟件產業的持續高速增長，都可以明顯感受到軟件業的重要地位。伴隨著對軟件業的關注和期望，特別是看到鄰國印度軟件業的崛起，對軟件業發展模式的討論也如火如荼。但到底中國應該走一條什么樣的軟件之路呢？結合我本人十多年的硅谷工作經歷以及在國內這兩年多的體會，特撰此文，希望能與所有關注、關心中國軟件業的人士商榷。

軟件產業的特征

與傳統工業相比，軟件企業的投資風險相對較小，產品的研發周期也相對較短，軟件企業的短程和中程回報更加明顯。更重要的，軟件產品一旦研發成功，其再生產的成本會非常低，這雖使得軟件的盜版非常容易，但也使得軟件企業的毛利率遠遠高于一般的產品制造商。從世界上最著名的三家公司的毛利率不難發現其差距巨大。

軟件產品低生產成本、高投資回報率的特征也造就了其銷售模式與其他產品的銷售模式大相徑庭。對于一個軟件用戶，無論他（她）花多少錢，他（她）得到了永遠是軟件的使用權而非所有權，這與買一臺電腦、一輛汽車是完全不同的。這意味著用戶不可以轉讓他（她）的軟件產品。

此外，軟件產業還具有強的滲透性強。理論上說，軟件業可以同任何一個傳統產業相結合——只要能在軟件應用方面實現關鍵性突破，傳統產業便會取得新的進展。

以上這些軟件生產和銷售的特殊性，決定了軟件企業的發展模式。

軟件企業的主要流行模式

縱觀世界軟件業的幾十年發展歷史，可以將軟件企業模式歸納為以下主要四種。

第一種是通用軟件產品銷售型。這種模式以美國企業居多，像美國的甲骨文、微軟等公司就是這種模式的典型代表。他們不斷研發制造標準化的軟件產品，然后在世界范圍內進行銷售。這種模式之所以為大多數美國軟件企業所采用，首先是因為美國自己本身有個非常成熟而且巨大的國內市場，企業的信息化程度非常高；第二由于美國在基礎研究上的持續投入，使得企業的創新文化和創新能力普遍高于其它國家地區；第三由于美國在世界經濟中的主導地位，美國產品擁有一個非常強勢的品牌效應。

第二種模式是產品定制型。日本的企業以這種模式居多，像日立、富士通等軟件企業，他們基本都是研發和制造具有針對性和特定應用范圍的軟件產品，主要滿足主要來自于本土的客戶需求。

第三種模式是軟件服務型。這種模式最具代表性的是美國五大咨詢公司，埃森哲、EDS等，他們通常會以客戶的需求作為基礎，采用相應的通用軟件，通過集成軟件與服務的方式為用戶度身定制個性化的解決方案——軟件產品對于任一產業的意義都已越來越重要，然而軟件的價值最終體現在應用的層次，而客戶如何以廠商提供的軟件產品為企業創造價值則取決于軟件制售者的服務質量。

第四種模式是軟件服務出口型。這種模式最成功的典范當屬印度企業。針對歐美軟件企業和市場，印度軟件企業充分利用了殖民歷史所造成的語言環境的特殊性（英語），并發揮出了廉價人力資源的優勢，通過“軟件工廠”、“軟件藍領”的企業運作模式，主要為歐美市場做軟件外包服務，從而獲得了較高的利潤。

市場決定商業模式

以上大致分析了國際上最主要的四種軟件模式，四種模式都有其成功者，所以很難一概而論倒底哪一種是最好、最合理的模式，因為決定一種企業商業模式最關鍵的因素是市場。一個軟件企業一定要仔細分析自己所處的市場來決定自己采用何種模式。

與與其他國家相比，中國的IT市場具有顯而易見的特殊性。

其一，相對歐美日等發達國家，中國政府和企業的信息化程度還比較低；但若與其他發展中國家比較，中國在信息化建設的投入力度和發展速度兩方面都是絕對領先的。信息產業部預測，今后三至五年內中國IT產業投入的平均增長將達到23％，其中軟件的增長進度將達到39％。在過去的一年里，中國軟件產值大幅攀升，軟件產品銷售額為330億元，比2000年增長38.7％——方興未艾的電子政務、電子商務、電子教務以及未來的電子家務將把中國市場變成一個巨大的、成熟的、充滿無窮機遇的市場。

其二，軟件企業賴以生存和發展的核心動力來自腦力資源，而中國又擁有得天獨厚的人才優勢。像微軟、Oracle、IBM這樣的海外兵團紛紛在中國設立研發機構，項莊舞劍，其目的并不僅僅在于塑造形象、宣揚理念。從另一個角度看，這種現象也說明了國內的教育機制不一定就不能夠培養出優秀的軟件人才。

其三，中國業已成為世界的加工廠。如果說十年前的中國還只是通過低技術附加值的產品來打開國外市場，那么今天，從玩具到家用電器，從服裝到計算機核心元件，從農產品到各種數字外部設備，中國已經成為全球產品制造和出口的最大基地。

四種軟件模式在中國的發展情況

由于中國市場的特殊性，四種軟件模式在中國的發展情況也不完全一樣。

針對第一種通用軟件產品銷售型，國內的一些軟件企業在這方面積累了較豐富的經驗，像用友、金蝶等企業在財務軟件、企業ERP軟件的研發、銷售等都形成了一定的市場規模，亞信的網絡應用軟件產品在電信行業也占據了主導地位。與甲骨文、微軟等世界軟件巨擘相比，目前的國內軟件企業主要以國內市場作為基礎，而且企業規模偏小導致競爭乏力，品牌效應處于弱勢，技術創新能力明顯不足。財力的不足，使人才資源也難于國際化，企業也難以在全球范圍內搭建起覆蓋廣泛的技術支持體系。所以國內的軟件以產品出口的模式，其前景至少在今后的兩三年內還不能非常樂觀。

當然，這并不意味著中國的軟件企業就無法國際化。只要具備了足夠的實力，同時準確把握住國際市場的需求，在此基礎上制定明晰的國際化戰略，那么，終有一日，國內軟件企業一定會走出國門。相比較而言，嵌入式軟件將極可能成為中國出口軟件的先頭兵。因為嵌入式軟件廣泛應用于現代社會的所有數字設備，包括PDA、數碼相機、手機、腕表、MD甚至冰箱，而中國的企業每一天都在生產和銷售著上述這些產品。通過與傳統廠商展開深度合作，國內軟件企業可以為國產的數字設備和家電產品研發并提供控制軟件，然后通過硬件產品的出口實現軟件產品的“曲線國際化”。

同時，國內巨大的內需市場甚至可以完全消化本地的軟件產品，也為產業的蓬勃發展提供了深厚的沃土，這也是中國與印度最顯著的區別。印度由于國家整體信息化程度太低，軟件內需嚴重不足，所以盡管印度是軟件出口額位居世界第二，但其并沒有培養出自己品牌的軟件產品和軟件公司。而中國則不然，基于中國市場完會有可能培育出世界級的品牌軟件公司。

目前有為數不少的國內軟件企業采用的是第二種模式——軟件產品定制型。然而，軟件產品完全定制，一方面無法體現出軟件的重要性，一方面也不能為研發者和制造者帶來他們夢寐以求的高利潤。因為類似的軟件產品不可能“版本化”，所以產品的最大優勢——低成本再生產——也就得不到絲毫體現。應該說，這種發展模式不大可能為國內軟件企業所共同采用。

第四種“印度模式”是目前國內比較熱的一個話題，也有不少國內企業效尤。此種模式在中國推行的最大障礙是國人的語言障礙，所以“印度模式”能否在中國成功實踐，還需假以時日。

至于第三種軟件服務型則是軟件業的一個必然發展趨勢，用戶將更多地需要一套完整的解決方案而非單一的一個軟件產品來滿足自己的信息化需求，這樣也對軟件服務商提出了非常高的要求。因為軟件服務商扮演的角色不僅僅是一個軟件開發專家，更是一個行業的業務專家，它需要對用戶的業務和業務流程非常了解，需要豐富的經驗積累，而這也正是軟件服務業的增值所在。盡管國內很多軟件用戶對于服務商品化的認識還存在著不足，但可以預計，軟件服務業將在中國取得較大的發展。

亞信模式——軟件產品+軟件服務

加入WTO之后，中國的軟件企業所面臨的競爭環境更加復雜，當然也更加殘酷。和那些來自海外的、擁有資本、技術、管理和營銷等優勢的巨型軟件企業在同一個賽場上競跑，如果只是依靠政府的政策庇佑，那我們本土企業大概永遠是溫室里的花朵，經不得風雨。所以本土軟件企業必須“男兒當自強”，自強筋骨，勵煉意志，方可在WTO大潮中一搏。而根據自身實際情況確定自己的戰略定位和商業模式便是最重要的基礎工作。

亞信1995年回國開始做系統集成，1996年便開始研發自己的軟件產品。早期更多的是采用“產品定制型”，為一個項目定制一個產品。當時亞信軟件工程師和系統集成工程師人數差不多，但軟件收入不足公司收入的10%。1998年，亞信開始走“產品銷售型”，研發獨立的產品，做獨立的產品品牌。但由于亞信所在的主要行業是電信領域，其業務需求是千變萬化的，產品的售后服務工作量非常大。所以從1999年底亞信開始走“軟件產品+軟件服務”的并行路線：一方面繼續研發和制造“版本化”的軟件產品，一方面兼顧客戶對服務內容和服務質量的要求，為客戶提供以自主軟件為核心的業務解決方案。憑借這一戰略的成功實施，亞信已成功地實現了由系統集成公司向以軟件為主的解決方案公司的轉型，成為了領袖群儕的電信行業應用軟件解決方案提供商，軟件收入大幅增長，在兩年的時間里，軟件收入也占到了公司收入的40%，而且希望在今年能達到50%。

無論我們的軟件業目前面臨著多大的因難，但有一點是可以肯定的，植根于中國、同時具備國際視野的世界級軟件企業必將誕生——可能是亞信，可能是用友，也可能是一個現在還名不見經傳的企業。中國的軟件企業首先要對自己充滿信心，揚長避短，選擇最適合自己的軟件之路，走向成功的彼岸。