僥幸的幾率

誰都無法左右僥幸的幾率，它最多只有50%；但剩下的50%卻是你可以100%作主的。

一家高級轎車代理商的總經理，決定從兩位業務主管當中選出一位來接替他的位子。他找來兩個人，布置了一項任務。

任務很簡單，德國原廠50輛最新款的轎車就要運抵臺灣，他想給這兩位業務主管三個月的時間，誰賣得最多，誰就是新的總經理。老總特別強調一點，這款車有一個電子零件有瑕疵，瑕疵現象的發生幾率只有50%，因為這個瑕疵不會影響到行車及安全性，原廠沒有計劃召回車子。但是若瑕疵真的發生了，零件要等三個月后，才能運抵臺灣幫客人換修。

兩位候選人都相當有信心，因為根據銷售記錄，兩人都有在三個月內賣掉30輛車的實力。但最后的銷售狀況卻出現很大落差，在三個月競賽期屆滿的時候，其中一個業務主管賣出了49輛，另一位卻1輛也沒賣出。

老總很納悶兒，他調出兩位競爭者的銷售日報表，驚訝地發現，兩位的來客數及試車數不相上下，銷售量卻南轅北轍。

好奇的老總于是央請一位朋友喬裝成顧客，分別向這兩位總經理候選人買車。經過詳細的介紹，并且煞有介事地試駕后，老總的朋友很滿意地向這位已賣出49輛車的業務主管說：“請問最快何時可以交車?”業務主管：“可以立刻交車。”老總的朋友回說兩天內決定。

第二天，老總的朋友向另一位沒賣一輛的業務主管試車，問：“最快何時交車?”業務主管：“三個月。”老總的朋友：“為何這么久?”業務主管：“此車進量有限，我的配額剛好賣完，若您急著要車，我可以介紹您給我同事，他還有最后一輛！”

老總在聽完朋友的敘述后，好奇地找來那位落敗的業務主管：“聽說，在他賣出去的49輛中，有30輛是你介紹的。為什么要這樣做?”

業務主管答：“從員工的角度，我有達成銷售的責任，因此不能停止銷售這50輛車；但從自己的角度，我無法賣一輛事先知道有瑕疵、卻沒有零件可以更換的車子給客人，這跟自己的原則抵觸。所以在向客人介紹時，我都如實向客人告知此瑕疵。雖然造成最后別人賣得比我多，但如果他被您選為總經理，就表示您比較在乎業績，比較不在乎誠信。從職場生涯角度看，我也不適合這樣的企業文化。”

就在這個時候，那位賣了49輛車的業務主管走進辦公室，臉色不大好看地拿一張文件給老總。這是德國原廠發的電子郵件，上面寫著：25件備品要再延30天才能交貨。

這位業務主管不安地對老總說：“又要延30天，我有好多客戶吵著要退車！”老總問：“有幾位?”業務主管說：“25位。”

25位!剛好是50輛的一半。有趣的50%僥幸幾率，逃都逃不掉，50%的零件瑕疵率全部都出現了。我們都知道，你若投一百次的硬幣，正反面的幾率各是50%。換句話說，誰都無法左右僥幸的幾率，因為它最多只有50%；但剩下的50%卻是你可以100%作主的。

在這個故事中，賣出車的業務主管選擇50%的僥幸幾率，沒賣出車的業務主管沒有選擇僥幸幾率，如果你是要買車的顧客，你會跟誰買?你會選誰當總經理?可以確定的是，沒有誰愿意被那50%的僥幸幾率擊中！

（林世征薦自《市場報》）