國際工程投標報價不可輕視

編者按：

張揚早在1980年就涉足國際工程承包市場，從事工程投標工作。他先后參加和主持了住房、學校、醫院、飯店、商業中心、公路、橋梁、工業廠房、環保工程等各類多個項目的編輯投標工作，累計建筑面積超過400萬平方米，最大中標項目達8億美元。其所在的中航技國際工程公司也于1981年成為進入世界承包商250強的惟一一家中國公司。因為熱愛這項工作，身為公司總經理的他，只要有時間仍會親自算標、核標。如今，退休后的張揚依然關注國際工程的投標報價問題，直到現在仍在一家國際招投標公司擔任高級顧問。

本刊特約張揚撰寫專欄文章《做好國際工程投標報價》，全文共9個部分，本期刊出的為第一部分。

目前，中國各行各業特別是建筑企業都在響應“走出去”的號召，而要走出去就要參加國際的競爭，對建筑企業而言，就必須參與國際工程的投標。這是走出去的前提和條件。而要投標就必須有這方面的人才——估價師、造價師。

一個有豐富經驗的估價師是企業發展和振興的必備人才。記得一位國外建筑企業的總經理對我說，他的一位高級估價師的薪水要比他的高。但目前中國在這方面的重視卻遠遠不夠。一個估價師不但要懂專業、技術、管理，還要懂政治、經濟、法律、金融、保險、稅收，是個復合型人才，應當是集系統論、控制論、信息論、突變論、協同論等多學科的滲透和融合的雜家人才。我們應該重視和培養這樣的人才。

應當說中國實施新的“招投標法”和“建設工程量清單計價規范”以來，在招投標方面有很大的進步，在逐步與國際接軌。但是，從招投標的程序、評標、定標的方法，以及中標、授標的原則方面來看，中國目前招投標工作不規范操作現象還很嚴重，還有很多很不規范的地方，需要改進和進一步規范。我雖然參與國內的投標不多，卻經歷了這樣一個例子：國內某企業在南非的一個投資項目，當時共有四家中國公司競標。開標結果是一標9千萬美元，但該標沒考慮稅收，屬于不完全標；二標1億美元，但沒交投標保函，是無效標；三標1.1億美元，該標很接近標底；四標1.5億美元，比三標高36%。像這種情況，按國際慣例，理所當然地會把標授給第三標。可是在國內，開標后允許各家重新報價，第四標做了大幅度降價，其標價直奔第三標和標底。最后把標授給了第四標。其理由是該家態度好，降價幅度大。簡直是令人啼笑皆非的理由。

盡管20多年來，中國工程承包事業取得了很大成績，但在國際承包市場惡性殺價競爭的狀況令人堪憂，問題顯然還很嚴重，主要表現在以下這些方面。

建筑企業過分集中。一是業務集中，主要集中在技術含量低，誰都能干的項目上。如公路、住房項目，經常是四、五家中國公司參與同一項目的競爭。二是市場集中，主要集中在亞洲、非洲地區，歐美的市場份額很少。如南亞某國的一個公路項目，同時通過資格預審的中國公司竟達到11家。說是一個國際項目，實際上是中國公司自己在競爭。從這點看，有國際工程競爭國內化的趨勢。

其次，報價普遍偏低。從表面上看中國企業好像有很強的競爭力，經常是囊括前3名，甚至個別項目前5名都是中國公司。但細看起來就會發現，我們的報價低得驚人，有時得第一標的中國公司的報價僅為正常報價或標底的60%，有的還不到50%。如某國的電站項目，得第一標的中國某公司的報價為7300萬美元；得第二標的也是一個發展中國家的公司，其報價為1.46億美元，整整是第一標的兩倍；第三標是另一家中國公司，其報價為1.87億美元；第四標是當地一家公司，其報價為1.93億美元。也就是說第一標的報價僅為三、四標報價的39%、38%，再考慮當地公司還有7.5%的優惠，這樣下來，第一標的報價還不足當地公司報價的1/3。這樣的標價怎么能執行下來，又怎么能賺錢？

第三，非專業對口公司的報價往往低于專業對口公司的報價。如公路、橋梁項目，國內最有經驗的公司應該是中土公司、路橋公司，可是最低報價的卻經常是做水、電、地質的企業。由于中國公司內部的無序惡性競爭，使得專業公司的傳統市場被擾亂，而不得不退出、放棄這些市場。

第四，地方公司的報價往往低于中央部級或省級公司的報價，新進入某市場公司的報價低于在該市場已有業務公司的報價。特別是一些剛剛走出國門的地方公司表現出了初生牛犢不怕虎的精神，顯示出了心中無數決心大的氣魄。我曾經協調過一個非洲項目，標底為620萬美元，中國公司得前三標。第一標是西部某省的地方公司，其報價為280萬美元，僅為標底的46%，第二、三標是中央部級公司，其標價分別是350萬美元、450萬美元。開始協調時第一標的那位總經理跟我拍拍胸脯說：我們有國際工程管理經驗，這個項目不但保本，還有微利。我當時給他算了一筆帳：材料費是國際價，大家都差不多，勞務費因為你在西部可能略低一點，就算你有國際工程管理經驗（實際上這是一家剛剛出去的公司），你的管理費是多少？你比第二標低25%，難道你的管理費是零？說得這位總經理無言以對。

出現上述情況的原因是多方面的，有其客觀因素，也有主觀原因，這里面有很多需要討論的問題。我曾經到過一家大型建筑企業講課，也是講投標報價問題。當我講到一半時，坐在前面的老總就說話了：您早來講就好啦！我們剛剛在某國投了一個標，當時不知怎么算標，結果我們就以標底一半的價格中標，現在正在虧本執行該項目。我相信這位總經理說的是真心話，這也說明我們探討這個問題的必要性。