招標背景下的圖書館與發行商博奕

劉向煌

一、招標——陽光下的采購

政府采購，又稱為公共采購，是指各級政府為了日常政務活動的開展或者為公眾提供公共服務的需要，按照法定的方式和程序，使用公共資金購買商品、服務或工程的行為。由于它遵循“公開、公正、公平”的原則，以公開招投標的方式進行，體現了從決策到監督整個過程的公平性、公正性和規范性，因而被稱為“陽光采購”。

近年來，隨著圖書市場的放開，圖書發行市場競爭日趨激烈，各式各樣的圖書銷售商應運而生，呈現出新華書店、出版社、民營書店、個體書商多渠道并存的態勢。為了堵塞圖書采購中的漏洞，也為了從眾多的圖書經銷商中選擇更有利于自己的供應商，為了使日益增長的圖書經費能得到更充分的利用，增加圖書采購的透明度，圖書館開始采用圖書采購招標的辦法。

二、圖書館對發行商的要求

多年來，經費緊張成為制約著圖書館館藏發展的重要因素。特別是隨著當前高校擴招，圖書館藏書量增長緩慢和在校生急劇增多的矛盾更為突出。要解決這一矛盾，除了爭取上級主管部門增撥經費，對現有購書資金進行有效的管理、合理的使用也是重要的辦法。在圖書采購中，發行商的選擇是藏書建設中一個重要的環節。

目前，圖書發行市場競爭日趨激烈，高校圖書館作為購書大戶，成為眾多發行商爭奪的目標。隨著圖書市場從賣方市場向買方市場的轉變，圖書館可以從容地選擇供貨書商，并結合業務需要向書商爭取更多的優惠服務：

1.可以挑選資信優良、服務水平高的供貨商。圖書館通過審查和評定投標人的投標資格和投標文件，能夠廣泛地了解到社會上具有實力的書商，從而能在眾多的書商中選擇資信優良、服務水平高的代理商，有效地保證圖書資料采購的質量和服務水平。

2.獲得更多的配套服務和優惠折扣。在采購招標中，參與競爭投標的書商為了最終獲得訂單和占領市場，必然會給出盡可能多的優惠折扣，還要提供盡可能多的配套服務來吸引圖書館。通過招投標競爭，不僅可使圖書館能夠用有限的資金獲得更多的圖書，充分發揮有限資金的使用效益，同時也為提高圖書采購質量創造了有利條件。

3.將圖書館業務與圖書招標捆綁，減輕工作人員的壓力，提高工作效率。圖書館通過圖書招標，將一部分業務作為配套服務要求代理商或書商提供，如提供電子版征訂目錄，配送編目MARC 數據、在編書目，幫助圖書館貼防盜磁條，甚至蓋好藏書章，直至上架。

三、招標考驗發行商

招投標是尋找交易對方的一種方法，是國內外經濟活動中常用的一種競爭性的交易形式。以往的非公開采購，買方苦于大海撈針，視野內的提供方未必是自己最好的選擇，采購人員的小動作也防不勝防；而賣方苦于無法建立通暢的信息渠道來源，因此“關系”營銷這樣桌子底下的小動作成為企業和銷售人員的“核心競爭力”。而在公開招標中，招標方和投標方作為交易中平等的主體，一個要擇優買入，另一個則是要競價賣出，從理論上講，招投標以一種公開告示透明運作的方式，令甲乙雙方知己知彼，最終達成的是雙贏的合作。

但是，在當前的招標市場上，由于是買方市場，書商處于弱勢地位，不得不隨著招標起舞。為了中標，一方面不得不祭起價格利器，低價競爭，另一方面又不得不滿足招標方提出有時近乎苛刻的服務要求。主要體現在：

1.價格成為主導因素。折扣競爭是市場發展的一個必然因素，不肯讓利或不會讓利就會被淘汰出局。招投標過程中經常出現對價格因素過于重視，價格成為競標成功的標桿，而質量和服務往往被忽視的情況。各參與競爭的供應商紛紛將低價位作為競爭的利器，甚至采取低于成本價格報價的不正當競爭方法競標。一些明顯不符合投標資質的供應商和發行單位未經審核即參與競標，為贏得招標一味將價格壓低。

2.過度價格競爭削弱書商可持續發展能力。對投標方來說，固然存在著未中標的危險，沒有中標就會丟掉市場，減少份額，損失收益。但即使中了標，對供應商來說，也是“假歡樂、真憂愁”。由于在招投標過程中，往往存在著不負責任的讓利或是各競標對手惡意競爭來達到中標的目的，中標之后的供應商利潤攤薄、成本增加，可持續發展依然面臨困境。

3.非競爭性因素背離招投標的初衷。市場環境的不完善，實際操作中的不規范，監督機制的缺失，使得招投標還存在種種不正常現象。在招投標的過程中，大多采用招投標公司或代理商來從事招投標活動。這些所謂的招投標代理機構的從業人員由于以前從未從事過圖書的招投標活動，更不懂圖書采購的特殊性，因而單憑自己的理解隨意發布標書，使得各地的發行商疲于奔命，應接不暇。更有甚者，隨意更改標書。然而，真正得益的卻恰恰是這些招投標代理機構。他們接受委托，具體操作招投標的程序，如果未中標，對他們來說并沒有什么實際的損失，如果中了標，卻會得到豐厚的回報。

4.買方市場大行其道。有的招標方似乎濫用了作為甲方的權利，試圖廣種而薄收，最大限度地降低自己的采購風險；或者過度擠壓投標方的利潤空間，或者提出過于“苛刻”的條件。而投標方為了“打單”，則需要投入相當的人力、物力，甚至違心承諾。這種“過度”的招標破壞了招投標方式所確立下來的雙贏原則的利益平衡，“甲方至上”的導向致使乙方在招標過程中付出過高成本，而這些成本最終還是會被乙方以各種方式轉嫁掉，造成“市場失靈”。

四、長遠來看，圖書館并不是贏家

在圖書招標采購這場大戲中，雖然圖書館手握招標這柄利器，書商只能隨之起舞。但一旦招標活動塵埃落定，圖書館的煩惱也就隨之面來，而且從長遠來看，還存在不少隱憂。

1.投標承諾多，中標兌現少。由于“招標大戰”往往演變成價格大戰，招標方先預設一個價格范圍，投標方拼命壓價，為提升市場份額不惜虧本投標，其“有效利潤空間”被壓到最低。“打單”導向的招投標，使得投標企業只重售前、不重售后，甚至售前損失售后補，售前空口許諾、實施時無法兌現等都是在過度招標的壓力下產生的。使項目實施效果大打折扣，甚至導致項目無法按期保質完成，成了“爛尾”工程。最大的受害者正是想最大限度追求利益的招標方。

2.過度的低價格策略使書商選擇盜版書、特價書或大部頭書充數。這些書字號小、紙質差，印刷質量和裝訂都不盡如人意。所以往往是“折扣越大、破損越大”。圖書，作為一種特殊商品，是不能與一般商品那樣，能以折扣率大小來衡量其價值的。

3.低價格策略形同涸澤而漁，會使守法的書商地面臨退市危險。由于在招投標過程中，往往存在著不負責任的讓利、或是各競標對手惡意競爭來達到中標的目的，中標之后的利潤攤薄、成本增加，可持續發展依然面臨困境。

4.招標大戰使圖書館面臨喪失核心競爭力的危險。由于現在的許多書商都提供所謂從采購到上架的交鑰匙的服務，圖書館招標在招標時為省事也無一例外將這些包括編目的業務都打進去招標。長此以往，隨著圖書館業務人員素質降低，圖書館也會喪失其核心競爭力。

圖書館與書商關系應是魚和水的關系，他們之間的江湖暗戰注定是一場沒有贏家的戰爭。因此，建立一種公平、合理和有序的局面，才能實現雙贏。雙方應該攜手建立一種更加規范、更加透明的招標采購流程，配合相關職能部門建立健全的監督機制。使書商之間的競爭就體現在產品競爭、服務競爭、信譽競爭及最終的品牌層面上的競爭，而不是僅僅是體現在價格的競爭。書商的歸書商，圖書館的歸圖書館，雙方合理使用公開招標這個平臺，杜絕非正常困素的干擾，才能攜手走向雙贏。