電腦推銷員陳乙,一次向一家規模較大的公司推銷電腦。競爭相當激烈,但是由于跑得勤,功夫下得多,成交希望非常大。到最后,只剩兩家品牌等著做最后的選擇。該公司的承辦人將報告呈給總經理決定,總經理卻批送該公司的技術顧問——電腦專家陳教授決定。于是,承辦人員陪同陳教授再次參觀了兩家品牌的機器,詳細地聽取了兩家的示范解說,陳教授私下表示,兩種品牌,各有優缺點,但在語氣上,似乎對那一家頗為欣賞。陳乙急了,煮熟的鴨子要飛了?于是,又找個機會向陳教授推銷。使出渾身解數,口沫橫飛地辯解他所代理的產品如何的優秀,設計上如何的特殊,希望借此扭轉陳教授的想法。最后,陳教授不耐煩地冒出一句話:“究竟是你比我行,還是我比你懂?”
一位推銷專家建議:“為什么不用以退為進的策略推銷呢?”并向他說明了“向師傅推銷”的技巧。
“向師傅推銷”,切記的是要絕對肯定他是你的師傅,抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見他,一切的推銷必須無形,伺機而動,不可勉強,不可露出痕跡,方有效果。
于是,陳乙重整旗鼓,到陳教授執教的學校去拜訪,見了面便說:“陳教授,今天,我來拜訪您,絕不是來向您推銷。過去我讀過您的大作。上次跟教授談過后,回家想想,覺得您分析得很有道理。指出了我們所代理的電腦在設計上確實有些方面比不上別人。陳教授,您在××公司擔任顧問,這筆生意,我們遵照教授的指示,不做了!不過,陳教授,我希望從這筆生意上學點經驗。教授是電腦方面的專家,希望能夠教導我,今后我們代理的這種產品,將來應如何與同行競爭?希望能聽聽教授您的高見。”陳乙說話時一臉的誠懇。
陳教授聽了后,心里又是同情又是舒暢,于是慈祥地說:“年輕人,振作點。其實,你們的電腦也不錯,有些設計就很有特點。唉,我看連你們自己都搞不清楚,譬如說……”于是,陳教授講了一大通。“此外,服務也非常重要,尤其是軟件方面的服務,今后,你們應該在這方面特別加強。”陳教授諄諄教導,陳乙洗耳恭聽。
這次談話沒過多久,生意成交了。對這次推銷,幫忙最大的,還是陳教授,他對總經理說,這兩家公司的產品大同小異,但他相信陳乙公司能提供更好的服務,最后,總經理采納了陳教授的意見。
陳乙能夠挽回敗局,將一筆快泡湯的生意又做成了,其原因是利用了人性的弱點。通過求教,滿足了對方的自尊心,贏得了對方的好感從而成功了。
先向師傅學推銷,然后向師傅推銷,這是推銷中很高明的一招。如果你某次推銷失敗了,對客戶不要就這么從此形同陌路,不再見面;務必再去看看客戶,抱著學習請教的心情去。斗不過他,就干脆拜他為師,了解一下失敗的原因。生意不是只做一天兩天的,以后仍有機會,“師傅,下次如果照著你的指示去做,您不會不買吧?”
“向師傅求教”,在實踐中有許多推銷員運用這一招數轉敗為勝。