像中國人一樣思考和行動

韓國《朝鮮日報》 翻譯：歐陽曉璇

現在，韓國POSCO公司中國區總代表金東震到中國出差時，再也不需在機場出入境審查臺的外國人專用窗口大排長隊了。他可以在國內窗口辦理各項手續，也不用每年一次頻繁更新他的護照。以上便利條件的獲得皆源于他的“中國綠卡”——2005年11月時，他被同行戲選為“駐華韓國企業人一號”，并拿到了北京市頒發的永久居留證。

金東震與中國結緣已有十九年。1987年，他在任POSCO公司新加坡常駐代表時與當地華僑鋼鐵交易商開始貿易往來。那時，他只會非常簡單的漢語。然而，即使是受限的漢語水平，“能夠用漢語同華僑進行溝通”這件稀奇事還是在公司內外引起了不小的話題。公司總裁樸泰俊也在當時鼓勵他說“將來中國市場必定會變的很大，要努力學習漢語。”之后，金東震在香港工作了三年半，期間開始直接向中國大陸出售鋼鐵產品。1991年，他成為POSCO首任北京事務所所長。

當時，中韓兩國尚未正式建交。在并不是太有利的商業大環境下，他仍然必須完成將韓國國內光陽制鐵廠生產的鋼鐵產品持續不斷銷往中國市場的任務。1991年2月，金東震只身來到黑龍江，開始了他的中國尋商之旅。幾經周折之后，幸運得知遼寧省有一家名為“黑色金屬公司”的國有企業在向中國企業供應鋼鐵。經過兩個月艱苦的說服與談判，他在1992年2月成功簽下20萬噸鋼鐵出口合同。這次交易成為POSCO對華鋼鐵出口從最初的6萬噸激增至200萬噸以上的第一個上升性拐點。合同談判初期“黑色金屬公司”負責人還曾問過金東震：“南朝鮮也產鋼鐵制品啊?”

長久以來在中國市場打拼的實際運作經驗令金東震意識到：要想在這個市場獲得成功，秘訣就是“像中國人一樣思考和行動”。“現在，就是天天吃、頓頓吃中國菜也感覺十分舒服，我已經是個中國本地人了。”金東震這樣說道：“我的一些同行在這里做生意會向我抱怨‘為什么中國人想的和我們不一樣’，這樣的想法不能解決問題，只會徒增煩惱。”

金東震對每個來中國工作的公司職員無論職務高低、職責大小都有一個共同的要求：那就是必須交100個以上的中國朋友。他表示了人際交往在這個市場中的重要性：“這里的人不輕易交朋友，而一旦相交就會深交。在香港時打過交道的商業伙伴雖已不在其位，現在也還常常像朋友一樣互相聯系和見面，也仍然能夠從他們那里得到有益幫助。”

另外，金東震也敏銳地感覺到如今中國市場正在發生變化。而最令他有切膚之感的有兩條一是越來越多的市場交易正在逐漸依賴于法律規范而非“關系交易”，二是同以前相比，政府正在加強對外國企業的規范和管理。生意變得更“好做”同時也更“難做”了。對于同行給他的“中國通”評價，他謙虛地認為自己離這一稱號尚有距離。“我們面對的是充滿變數的市場和社會，不敢隨便承認自己‘通中國’。”