從３０００萬到１．６億，世紀天鴻與“新華”合作漸入佳境

本刊訊1月8日，北京圖書訂貨會的第一天，志鴻教育集團舉行“世紀天鴻2005-2006系統開發峰會”，來自全國各省、市、自治區新華書店人員近200人聚首北京昆侖飯店，中國出版工作者協會主席于友先出席并講話。

2004年，世紀天鴻成立部門對系統銷售進行開發，半年銷售碼洋達3000萬。2005年，世紀天鴻“志鴻優化”系列教輔圖書大舉進軍新華書店主渠道。為了避免與民營渠道產生沖突，在2005年下半年專門開發出新華書店系統專營產品——“全優設計”。截止2005年12月底，世紀天鴻通過各省新華書店渠道的銷售碼洋達到1.6億元。

在同新華書店的合作中，世紀天鴻采取以點帶面、重點市場重點突破的戰略。在合作的前期，根據各省市新華書店組織結構、業務模式的差異，提煉出了四種合作開發市場的模式，然后快速復制，在各省市迅速鋪開。目前除了上海、西藏外，大陸地區所有省市的重點市場都已展開和新華書店的合作，其中成效最為顯著、業績位居前列的是四川、浙江、湖南、江蘇、廣東、山西、陜西等省。

世紀天鴻在和新華書店合作的初期，在民營代理商不太強勢的省份，經歷了對散布的民營渠道向統一正規的新華書店渠道轉型的陣痛。但經過研發新華書店系統專營產品，重點對民營渠道不能覆蓋的地方進行市場開拓，較好地解決了兩種渠道的沖突，并對區域間沖貨和盜版進行了打擊，凈化了當地教輔市場，避免了“劣幣驅逐良幣”的不正常現象。

由于教輔市場各種產品良莠不齊，加上“一費制”改革后，教育系統對各學校采用的教輔圖書監管越來越嚴格，都企盼通過一條正規的渠道來采購教輔圖書，使質量、信譽有所保障。世紀天鴻和新華書店的合作正好順應了這種需求，“志鴻優化”的品牌信譽加上新華書店成熟廣布的渠道，成為一種典型的優勢互補、互聯雙贏的局面，市場滲透力頗為強勢。