一個男人傘中的財富

1990年盛夏的一個傍晚，上海的天空蒙著厚厚的烏云，傾盆大雨隨時就要從天而降，一輛裝滿了雨傘的大卡車正開足了馬力朝浙江方面駛?cè)ァＵㄟ^省界，卡車突然被名警察攔下，開箱查驗。警察向車上的人搖了搖手，貨扣下。到底出了什么事情？

曲折變通，廢料制成傘

這車貨的主人叫徐海南，一個包工頭。這是他第一次雇卡車當(dāng)?shù)範(fàn)敚粗炷菑垏?yán)肅的臉，他又緊張又納悶：自己這車貨是從正規(guī)國營傘廠掏錢買的，怎么連上海都沒出去就被扣了呢?

原來，徐海南運的并不是完整的雨傘，而是整整一車的雨傘零部件，是從傘廠里買來的廢料，而上海有規(guī)定，廢品出城必須有特殊的許可，否則就地處理。徐海南非常著急，這車廢料不僅花光了他所有的積蓄，也是他發(fā)筆大財?shù)南Ｍ?

這車廢料到底是什么樣的廢料，會讓徐海南寄予如此大的財富希望?

原來在徐海南回浙江上虞老家探親的一天早上，當(dāng)他路過一個原先很不起眼的小市場時，卻發(fā)現(xiàn)里面黑壓壓擠滿了人。走進一看，竟然有三百多個攤位在賣傘骨、鋼管之類的雨傘零配件。其中一種叫梅花架骨的零件，廢料價格是幾百塊一噸而成品的價格卻能賣到四千多一噸。徐海南驚訝了，自己包工程頂著烈日干一年，到頭來也就掙10000多，但要是倒這傘廢料，兩車下來就能賺一萬。制傘業(yè)利潤高，做好的又不多，誰也不會想到小小的雨傘里竟然有這么厚的利潤，徐海南一拍腦袋：假如自己這時候迅速轉(zhuǎn)行做傘，那一定能迅速脫穎而出。機遇錯過就不再來，怎么都要試上一次。

徐海南馬上打電話給上海的朋友，幾天之內(nèi)就聯(lián)系到一車成色很不錯的梅花骨，徐海南粗粗一算，只要把這車料運回來就有將近五成的利潤，當(dāng)下拍板，自己親自把廢料從上海運回上虞。沒想到眼看著就到浙江省界了，他的貨卻被扣下了。根據(jù)規(guī)定，徐海南不得已將車開到了旁邊的扶貧回收站，一萬多買來的車零件7000塊錢就賣了。

在收廢站，徐海南一邊卸一邊問收廢站的人這個廢品怎么處理，他們說他們還會把它再賣出去。偶然一句再賣出去的話令徐海南的腦袋里閃過一道光，既然無論如何都是賣，那干嗎不賣給我?說著一邊跟老板打聽其中的手續(xù)，一邊從朋友那里借錢，三天之后，花了一萬塊錢把自己7000塊錢賣出的一車廢料又買了回來。一出一進成本就增加了6000塊，徐海南雖然心疼卻還是滿懷期望：只要這車梅花骨運到上虞，肯定是搶手貨。可沒想到，等徐海南費盡周折終于把廢料拉到了市場，整整一天居然只有寥寥幾個人看貨，而且出的價低得簡直讓徐海南無法接受。

一天之內(nèi)只有幾個顧客，徐海南的目標(biāo)是三萬而這幾個人商量好最多只肯給兩萬。他們這幾個人都是本地的大買家，所謂強龍難壓地頭蛇，他們把一些消息封鎖起來，認(rèn)為徐海南必須賣，不賣的話，這個東西就只能爛在家里。

眼看著這貨堆在家里賣出不去，徐海南很著急。原以為市場會很火爆，有貨就不愁沒市場，殊不知買賣其實也是一個博弈的過程，徐海南初來乍到，人脈淺，被大買主聯(lián)合起來壓價，該怎么辦?

徐海南在市場里轉(zhuǎn)悠了幾天也沒有買主，正在一籌莫展時，突然一個意外的場景飄進了他的眼角：用一個鋼絲鉗，把這個梅花架鐵片用一個卡口夾一下，就成了可以再利用的零件，而做這個工作的竟然都是女工。于是，徐海南決定將梅花骨的傘零件自己加工成成品出售。成與敗、賺與賠有的時候也就是一墻之隔，廢料經(jīng)徐海南一加工，不但賣了出去還賣出了比先前高一倍的價錢。不費吹灰之力，利潤卻翻了一番，徐海南心里一震，決定從此改行做傘。

靈活變通，遮陽傘作成廣告?zhèn)?/p>

徐海南是學(xué)建筑出身，傘這種工藝簡單的產(chǎn)品在他手里很快就做得有模有樣，一年后這個行業(yè)里的其他人還在上虞擺攤，而徐海南的生意已經(jīng)做到了上海。一天，徐海南頭頂烈日走在上海街頭，突然看見露天上擺著一個冰柜，后面坐著一個戴著帽子的賣冰棍老人。徐海南心想：在這么熱的太陽下面賣冰棒多熱啊，假如說有一把很大的傘給他擋住，一來涼快，二來這把傘撐在這邊別人也能看得見。這個念頭一出現(xiàn)，徐海南整個人就興奮起來，看看身邊一個個在太陽下暴曬的個體戶，每天風(fēng)吹日曬，這把大傘只要做得出來，就肯定有市場。

遮陽傘一上市，果然如徐海南所料銷售異常火爆。正忙得不可開交，一天一個奇怪的電話打了進來，對方卻并不是要買傘，而是要找他做廣告。原來第一批太陽傘面市的時候，徐海南為了方便客戶聯(lián)系自己就在傘的邊沿打上了自己工廠的電話。聽到顧客說起廣告，徐海南心想原來自己已經(jīng)給自己做了廣告。看看傘邊上那行不起眼的小字，聽著耳邊接連不斷的電話鈴聲，徐海南禁不住喜上眉梢。他真沒料到一把不起眼的傘居然有這樣強的廣告功效。

太陽傘是一種特別好的廣告載體。國家對廣告有嚴(yán)格的管理制度，如果在馬路上隨便立個牌子做廣告是要經(jīng)過政府審批的，而徐海南把廣告印在遮陽傘上，由于傘是私家用品，自然不需要經(jīng)過任何機關(guān)的審核。把傘當(dāng)廣告牌來賣，客戶得先付定金，這樣資金回籠快還沒有積壓品。

第一批廣告?zhèn)阋唤?jīng)推出就成了街頭巷尾的一道風(fēng)景線，冰柜旁邊，農(nóng)貿(mào)市場，消夏廣場，到處都看得到印滿了廣告的遮陽傘。一條500米長街，20臺冰柜就會有20把廣告?zhèn)恪＿€有的火鍋店在傘上印上某某火鍋，顧客消費到一定額度后贈一把，廣告效果非常好。國內(nèi)最大的飲料公司和冰柜廠一個個找到他要求合作，徐海南覺得這個先機是搶對了。

只要有利潤就會有人模仿。這傘模仿起來很容易，于是徐海南就琢磨著有什么方法能把競爭對手徹底地甩在身后呢?正苦思冥想沒有出路時，一家臺灣公司突然主動找上門，一坐下來就拿出了一本花花綠綠的圖冊給徐海南看。一張紙，紙上有照片，紅、黃、藍(lán)、綠四個顏色，尺寸36英寸，中棒12×22，稱之為海灘傘，一單就是75萬美金，這跟以前一單幾百把的定貨量簡直不能同日而語。機會青睞有準(zhǔn)備的人。自從倒廢料倒出了名堂，徐海南做遮陽傘起了家，做廣告?zhèn)阌殖闪嗣鴩H市場上正搶手的沙灘傘尋找的就是他這樣敢于步步搶先的人。

接下臺灣客戶75萬美金的單子，整個廠子就忙做一團。徐海南信心十足志在必得，他認(rèn)為，沙灘傘無非是小一號的遮陽傘，技術(shù)早就成熟，交貨后肯定會有大單大單的客商如云而來。他的興奮頭還沒過，突然一個消息從技術(shù)員那傳來：整批傘需要重新開模具。原來樣品中的一個接口需要重新開模，而重新做模具不但成型慢費用還高，以前的接口是用手工做，現(xiàn)在交貨時間這么緊，模具廠突然接到這么大的單子根本來不及。而交貨期控制在三個月之內(nèi)，重新開模具就需要一個月時間，兩個月的時間排的很緊，又是這么大量，經(jīng)過兩次改動，自然錯過了交貨時間，75萬的定單就變成了泡影。徐海南本想利用這次合作搶占國際市場的先機，沒想到結(jié)果丟單不說，連以前辛苦積累的信譽也在客戶心里大打了折扣。

睿智變通，跳過外貿(mào)打開國際市場

吃一塹長一智，有了臺灣這單的教訓(xùn)，徐海南馬上有了國際市場的經(jīng)營意識。外貿(mào)公司也不斷地給他介紹定單。這時候的徐海南想越過外貿(mào)公司，直接跟外商搭上線。徐海南天生對各種資源的利用價值異常敏感，他想到了從朋友口中聽來的廣交會。

廣交會今年正式更名為中國進出口商品交易會，中外商賈云集，參展的都是國內(nèi)有規(guī)模的外貿(mào)公司，徐海南這個一句外語都不會講的人想繞過外貿(mào)公司到廣交會上跟人家搶生意，這不是異想天開嗎?敢想敢干的徐海南，不但要去廣交會還要花大價錢買一個展位。他通過深圳的一個朋友，買到了一個攤位。展會第一天，樣品和宣傳資料擺了一堆，吸引了不少外商。原來他們也想甩掉外貿(mào)公司直接跟廠家接洽，徐海南抓住時機，熱情地跟外商談起了價格。

幾天下來，徐海南積攢了很多外商的名片，滿懷期望地回到上虞等消息，可奇怪的是一個月過去了，兩個月過去了，卻沒有一個電話打來下定單。中交會前前后后折騰了半天，結(jié)果卻換來竹籃打水一場空。徐海南百思不得其解。為什么那么多人尋價卻一個定單都沒落下呢?自己報的價不高啊?而且這怎么連個討價還價的過程都沒有呢?他把疑惑講給一個做外貿(mào)的朋友，朋友一聽就大笑起來：“你敗就敗在這報價上了，跟外商報就得報一個恰到好處的一口價。第一個產(chǎn)品是他最關(guān)心的產(chǎn)品，可能是他最在乎的產(chǎn)品，因為這個經(jīng)驗是通過幾年下來在腦海當(dāng)中形成的一個思維定式。在這個報價當(dāng)中，你適當(dāng)給他一個非常優(yōu)惠的價格，吸引他，他一看這個價格比別人的價格，比如說差了1％，甚至差了2％，老外會很欣慰很高興的，他對這個1％很看重。然后呢他下定單不可能下一個規(guī)格的定單給你，肯定會有很多規(guī)格，你要把握住后面幾個規(guī)格的價格，后面搞一點他們不會有想法。”

聽朋友這么一講，徐海南豁然開朗，原以為自己已經(jīng)是個做國際生意的老手了，沒想到真到了老外面前，一個最簡單的報價也有這么多學(xué)問。有了行家的指點，徐海洋心里就有了底，扔了幾萬塊的學(xué)費，卻買到了打開國際市場的訣竅，這一次，他的生意真正走上了快車道。現(xiàn)在徐海洋不但把他的傘賣到了西半球，還把矛頭指向了南半球的大洋洲。

編輯點評：小小的傘，讓徐海南做出了這么大的產(chǎn)業(yè)。回望一下徐海南的創(chuàng)業(yè)路程，不難發(fā)現(xiàn)，每一次轉(zhuǎn)瞬即逝的機遇，徐海南都能緊緊抓住，而且迅速做大，賣廢料賣成了制傘巨頭，遮陽傘被他做成了廣告牌，在出現(xiàn)意外的時候能夠變通，一個果斷睿智的商人形象已經(jīng)樹立在我們面前了。