為鞋美容，打工妹“腳上”創業

有一位名叫陳雪妍的打工妹，開了一家“時尚美鞋吧”，專門替那些追求時尚又缺少經濟實力的人們做鞋子“美容”，生意紅紅火火，從打工妹變成了小老板。

一

今年22歲的陳雪妍從南昌職業技術學院畢業后，在北京一家電子商廈做營業員，雖然每天站得雙腳發脹，說得口干舌燥，一個月的薪金也就千把塊錢。

年輕的女孩都愛美麗，陳雪妍來自邊遠的農村，家里經濟比較困難，每月那點工資，除了個人必須的生活開支，還得每月寄幾百元回去幫助家里，所以手里用來穿著打扮的錢就很有限。

去年5月，陳雪妍要去參加一位在銀行工作的同學的生日party，可是當她從床下擰出那雙“卡丹路”，準備出行前的打扮時，卻發現一只鞋上的花瓣飾件不知什么時候掉了，鞋面上留下一個丑陋的痕跡和洞眼。別的鞋子和這套衣服又配不起來，這該怎么辦呢？忙翻出購鞋發票一看，還在保修期內，便提上鞋匆匆趕到鞋店，鞋店老板看后搖頭說：“對不起，飾件不在保修范圍，我們也沒有備件。”她又忙去找修鞋的，一溜攤兒問過去，都說不能修。這下，陳雪妍急了，幾百元的鞋子，才穿了不到半年，這不是成本太高了嗎？

回到住處，陳雪妍坐在一邊生悶氣，突然，桌上的鑰匙串上精美的蝴蝶掛飾吸引了她的目光，她心里一亮，“如果在鞋上鑲一只蝴蝶作裝飾，也許這鞋子又會是另一種風格呢。”她忙將蝴蝶結取下來，在鞋上比試了一下，果然使這雙漂亮的涼鞋更有靈氣。陳雪妍為自己這個意外的發現高興得跳起來，連忙跑下樓，到街上飾品店里選購了兩只寫意蝴蝶結，自己動手，把鞋上原來的花飾換成了蝴蝶結。原本落在服裝或首飾上的蝴蝶，如今停在了涼鞋上，配上她那身很有些淑女味的衣裙，嘿，鏡子里的自己居然更添了幾分嬌俏的小女子味。

陳雪妍的“蝴蝶涼鞋”很快引起了姐妹們的注意，都說這雙鞋有韻味，問她在哪兒買的。陳雪妍便有些難為情地把自己的遭遇說了。姐妹們連夸她心靈手巧。原來不光陳雪妍有這樣的煩惱，愛時髦的姐妹們人人都有幾雙“扔了可惜，穿著尷尬”的“小問題”鞋子，這些問題不大，卻有傷大雅的鞋子讓她們束手無策。

房東的寶貝女兒簡玲是個有些另類時尚女孩子。她在看了陳雪妍“改造”過的鞋子后，提來一雙名貴的意大利秋鞋讓陳雪妍改造。

做鞋飾是在保證鞋子原來的款式和外觀不愛損傷的前提下，根據鞋的材質，色澤、衣服搭配和鞋主的個人喜好等對鞋上原有的飾件進行修改和更新，以達到錦上添花的目的。

簡玲是個前衛時髦的青春少女，皮膚白晰，染一頭金發，常穿一身名牌牛仔裝，性格開朗活潑。陳雪妍想，鉚釘是牛仔裝的最佳拍檔，如果在這雙鞋上裝飾鉚釘，因其閃亮的效果。行走在大街上，一定能在第一時間吸引人們的目光。于是，陳雪妍將鞋幫上的兩排銅扣飾件小心地取下來，換上錚亮的鉚釘，經過一翻整合，整雙鞋的風格立刻就變了。一身牛仔，金發飄飄的簡玲穿上這雙鞋，顯得粗獷中不失嬌媚。

簡玲對這雙鞋非常喜歡，她要付給陳雪妍200元手工費，說秋陳雪妍幫她省了好幾百塊買新鞋的錢。陳雪妍說這是舉手之勞，怎么也不肯收錢，簡玲不高興了，死活要她收下，說這是她應該得到的報酬。

簡玲這雙另類的鞋子在她的生活圈子里引起了關注，那些追求時尚的姐妹們便纏著簡玲，要她引見陳雪妍，請她做鞋飾。一個月下來，陳雪妍利用業余時間替人做了十多雙鞋飾，得了1000多元外快。這讓陳雪妍很感意外，給人鞋上弄點小飾件也能掙錢？

二

陳雪妍突然萌生了一股創業的念頭，開一家時尚美鞋吧，專給人做鞋子美容肯定能有錢圖。

心動不如行動，陳雪妍決定做市場調查，看看項目是否可行。她精心設計了一份問卷，內容有：你覺得鞋上的飾件重要嗎？當你鞋上的飾件損壞后你會請人修復嗎？一雙鞋穿久了會失去新鮮感，你是否會將有它換一種風格的愿望？如果市面上有專門替人做鞋美容的服務，你是否會花錢消費這樣的服務，你覺得理想的價格是多少？......

陳雪妍將這份問卷復印了500份，選擇了500名追求時尚美麗的中學生和工薪階層的青年婦女進行訪問。結果有90%的被訪者都說會選擇這樣的服務。只有10%的人認為沒有必要，這部分人主要是收入較高的中年白領。綜合調查結果來看，項目是可行的。

對市場前景摸清后，陳雪妍又對投資收益狀況作了具體的分析：租一間20平米的門面，年租金8000元，對店面作簡單裝修需要3000元，購置桌椅、工具和原材料等10000元，辦營業執照等相關手續費300元。全部投資21300元即可開業。

效益方面：按給一雙鞋做美容收費5至20元，一天做30雙，折合平均日收入380元，月收入約11000元左右，年毛利為130000元。除去門面8000租金，請一名小工年工資6000元，水電費2000元，稅費2000元，原材料費用20000元，可獲純利90000多元，投資回收期不3超過個月。

“美鞋吧”的目標顧客主要是大中學生、打工族和工薪階層。店址可不別選在鬧市區，但一定要靠近學校，大型住宅區或打工族聚居的地方。

經營方法上，以鞋的保潔（如高檔皮鞋的干洗）、擦油、修補為基礎，促進鞋飾業務的進一步壯大。做鞋飾有鑲金、鑲扣、鑲花、鑲鉛等，其材料來源可以自己加工也可以到飾品店買，以往多用于服裝的拱針、亮片、珠珠，就連胸針和做發型用的飾件等都可以堂兒皇之地應用在鞋子上。

一連幾天，陳雪妍的心里都有一種躍躍欲試的沖動，原來就是區區一雙鞋，上面就有挖不完的“金礦”，誰說生意難做？這可是13億人的大市場啊！以其替老板干活，還不如自己當老板。

2004年5月的一天，經過深思熟慮的陳雪妍向老板遞交了辭呈。成為自由人的陳雪妍開始放飛夢想的翅膀。 經過考察，陳雪妍在土城路以年8000租金租下了一間20個平方的門面，這里雖然地勢有些偏，但卻是外來打工人員聚居的地方（因為這里的房租相對便宜），在半徑500米范圍內還有一所中學，一所大學，離“美鞋吧”的目標消費群體比較近。經過一番簡單的裝修后，陳雪妍的“時尚美鞋吧”正式開張營業了。

然兒現實中的困難比預料之中的要大得多，可能因為缺少宣傳，人們對這個行當不了解，反以紫亂朱馬它看成一般的擦鞋店，每天除了有部分人來擦鞋，幾乎沒有人來做鞋的美容。日收入不足100元，還不夠一天的房租水電費。陳雪妍感到很不安，照這樣下去，必定要虧得一塌糊涂。

陳雪妍對自己的創業過程進行了反思后認為：開“美鞋吧”項目沒有選錯，疾癥是出在經營手法上。首先，做鞋子美容是個新興的行業，許多消費者都不知道，即便有的人有這方面的需求，也不知道上哪兒找這樣的店。有的人可能知道有這樣的店，但不知收費如何，技術是否過關，給鞋子配飾件會對鞋子構成損害嗎？等等。

三

針對經營中存在的問題，陳雪妍立即調整經營思路，對癥下藥，進行解決。小本生意無錢做廣告，她請在晚報社工作的朋友在晚報的時尚版開專欄，發表了一系列有關鞋文化的文章，特別對鞋飾的有關知識作了介紹。然后她又印制了2000多份廣告傳單，拿到大中學校、寫字樓和大型住宅區去發放。傳單上除了公布自己的地址，電話外，她還這樣寫道：鞋雖是穿在腳上，卻能讓愛美的女人穿出萬種風情。對流行越了解的人，就越是深信鞋是衣飾搭配最不容忽視的一環。一雙別致考究的鞋子，給你不只是自信和舒適，更證明你的美麗和品質。但在這個崇尚個性和另類的時代，穿一雙“千人一面”或四季不變的鞋子肯定會讓你感到尷尬，但要更多的美鞋來體現你的個性和時尚似乎并不是人人都有這個經濟實力，那么就到“時尚美鞋吧”來吧，我們利用科學的方法和精湛的技藝，使花上不到一雙新鞋不到五分之一的錢，就能讓你時時穿上新潮另類的美鞋。我們的宗旨就是讓顧客花最少的錢滿足最大的扮靚需求。同時，陳雪妍還承諾：凡在“時尚美鞋吧”做的鞋子美容，出現變色、脫色和鞋面損壞，一律賠相同價格的新鞋，在三個月內飾件出現脫落、損壞，一律包修。

俗話說：“喊破嗓子不如做出樣子”，陳雪妍決定對自己的服務向顧客進行面對面營銷，先做出一個樣板市場，然后再逐步推廣。

大中學生因為年輕，思想前衛，易于接受新生事物，但他們在經濟上又不獨立，追求時尚卻又沒有沒有足夠的經濟基礎，先從這些人身上打開市場缺口較為容易。

經過考慮，陳雪妍決定選擇就近的新華職業技術學院的女生試點。她在挎包里放上工具和一些精美的鞋飾品，在學校放學后，由一個熟識的女生引著，來到了女生宿舍。她先從女孩們普遍關心的時尚潮流打開話題，與大家找到共同語言后，再逐步把話題往鞋飾美容這個話題上引導。在她的聳恿下，幾個女生半信半疑地從床下拿出自己的皮鞋，陳雪妍先將皮鞋進行保潔，用配制好的油膏對脫色的地方進行補色，再擦油上光，然后才根據鞋的款式、色澤、材質和鞋主的個人喜好等，鑲上有個性特色的飾件。如在一雙以本色革為材料的鞋上，她鑲上一只加工成長條形的立體蝴蝶后，立刻使鞋子產生一種典雅的立體感、忽隱忽現的動感和立體感。女孩將鞋穿在腳上一試，讓人覺得新穎別致，纖秀爽麗；在另一雙鞋上，陳雪妍根據鞋的款式在鞋頭上鑲上一圈金屬亞光鏈，使鞋反差強烈，在活潑中見穩定，以不等式求平衡，很有新意；在一雙磨絨材質為面料的平底涼鞋上，陳雪妍別出心裁地給它配上幾朵淡藍色的小花，讓這位女孩赤足穿上，再配上她那套花氣襲人裙裝，讓人感到一種春天的秀氣和靈巧。

陳雪妍給寢室里的每個女生都美容一雙鞋，沒有收她們一分錢，只要她如果有同學需要給鞋子美容，就引見到她的“美鞋吧”去。如果有介紹客人多的，還有獎勵。

漸漸的，知道陳雪妍的人越來越多，她的生意開始火爆起來。

跟風和模仿是生意場上的通病，見陳雪妍做鞋子美容有錢賺，幾家擦鞋店也在經營業務中增加了做鞋飾的服務。面對日趨激烈的競爭，為了保證客源和擴大市場份額，陳雪妍推出了會員卡制度，具體做法是：金卡會員三百元，可享受一年免費的鞋子擦油、保潔、飾件的修復更換；銀卡會員200元，可享受一年的免費擦油，飾件的修復和更新；銅卡會員100元，可享受一年的飾件免費修復和更換。

從家電的定點保修經營方式中受到啟發，陳雪妍與幾家鞋城合作，美鞋吧的會員到協作鞋城購鞋，金卡會員可以享受8.5折優惠，銀卡會員可享受9折優惠，銅卡會員可享受9.5折優惠，凡在協作鞋城消費満1000元，自動成為“時尚美鞋吧”的金卡會員，600元成為銀卡會員，300元成為銅卡會員。這是一招三贏的措施，不僅鞋城和陳雪妍都有了穩定的客戶群，顧客也大得實惠，買一雙鞋，擦油保養都有人給包了，省錢又省心。

為了進一步把生意做大，陳雪妍又投入20000多元，購進設備，向白領階層提供高檔皮鞋的干洗保潔和翻新，這項業務顧客雖然不很多，但利潤相當優厚，是“美鞋吧”新的利潤增長點。同時，她還吸納了一位手藝精湛的補鞋匠在“美鞋吧”的一角開了一個店中店。這樣一來，凡是人們穿鞋所需要的服務。她的“美鞋吧”都能提供。

現在，陳雪妍的“時尚美鞋吧”已經由當初的20個平方擴大到了60個平方，月純收入過萬元。陳雪妍說，她要把生意一步步做大，賺所有穿鞋人的錢。

編輯許復