中小企業網上生財大揭秘

80年代初，擺個地攤就能發財，可很多人不敢；

90年代初，買支股票就能掙錢，可很多人不信；

21世紀，把產品搬到網上就能賺錢，可很多人不試！

與傳統推銷方法相比，網絡營銷覆蓋面廣、傳播速度快，互動性靈活。所以，嘗試新的營銷手段——網絡營銷，是中小企業發展的必然趨勢。

馬俊簡直快急瘋了！眼瞅著設備廠一年不如一年，再這么下去，早晚得倒閉。自己十幾年的心血啊！設備廠是馬俊的心頭肉，廠子效益不好，40來歲的他就愁得頭頂成了“半壁江山”。

“趕緊轉項吧！時代不同了，你的項目老化了，該淘汰了！”親友不忍心看他一條道走到黑，就不時地勸他。真是項目老了？馬俊撓撓腦門：“不對呀！這幾年廠里技術越來越成熟，用戶對設備的評價相當不錯。為什么會落得如此光景呢？”馬俊想不通。

同城的另一家設備廠，幾乎和自己的廠同時起步，如今也是生意難做。老廠長熬不住了，價值300萬的廠房帶設備，像垃圾一樣轉讓出去了。轉讓費才60萬。老廠長心寒地勸馬?。骸袄系埽盟€值點錢，及早收手吧，還能留點養老錢！”馬俊聽了，更郁悶。

難道真沒活路了？馬俊一邊熬著，一邊期待絕處逢生的機會。

別說，接手那家設備廠的年輕人還真給馬俊帶了條明道兒。別看小伙子閱歷少，腦子卻不一般。他竟然把廠子搬上了互聯網。“我的媽呀！他的訂單就跟雪片似的?！瘪R俊張大了嘴巴，驚訝得都呆住了：“看來不是設備老化了，而是我的腦子老化了！”

網上生意怎么做？真有這么神奇的效果？搬上網就能賺錢？……馬俊急得團團轉，發現起死回生的道兒了，卻不知道怎么入門。

其實，像馬俊一樣的生意人數不勝數。當今，互聯網席卷全球，對各行各業造成了深刻的影響。網絡的最大優勢在于信息傳播面廣、傳播速度快、低廉高效，且具有互動性。誰先進入，誰的機會就最多，收益就最大，成本也相對較低。

增加網絡營銷意識，跟上時代節拍，成了傳統商人的必修課。

第一步：借助商務平臺。利用商務平臺龐大的訪問量，提高成交率。

王泊，既是老板又是兵。前不久，他開了家一人有限責任公司。里里外外都是他一個人，工作狀態就一個字——忙！因此，當他聽說了省時省力的網絡營銷時，奮不顧身就往前沖?？梢蛔稍兘ňW站的細節，他傻了。網站建設費、維護費、推廣費、網絡實名注冊費、關鍵字排名費……沒個萬八的，根本下不來。

怎么才能少花錢多辦事呢？他咨詢了網絡方面的朋友。“想不花錢，你可以在一些網站的論壇里發帖子，不過注意到你的人可能不多。想少花錢，你就加入網上商務平臺，它們能為沒網站的企業提供產品信息發布、企業形象展示等服務。”一席話，聽得王泊喜上眉梢。

他立即到阿里巴巴（國內大型商務平臺之一）免費發布些產品信息，發現效果不錯，自己足不出戶就有人打電話來談生意了。嘗到甜頭后，他又申請了阿里巴巴的誠信通會員（網站經審查企業資質后，授予的企業合法證明）。有了這個“檢驗合格證”，網上客戶更信賴他了，洽談生意的也多了。慢慢地，網上銷售已經成了他最主要的生意來源。

不過，商務平臺只是權宜、輔助性的。單純、長期地依賴商務平臺，不利于企業開展長期的網絡營銷活動。因此，腰包鼓起來的王泊正考慮下一步。

第二步：建網站。網站是企業在網上的一張“臉”，是開展網絡營銷的根據地。不僅代表企業的精神面貌，更擔負著宣傳品牌和開拓市場的重任。

提起建網站，李老板最有發言權了。想當初，自己簡單地認為建個網站就賺錢，可一路磕磕碰碰，以致他一再感慨：“建好網站，不易呀！”

如今，他總結出網站建設的“五個必須”：

（1）信息必須豐富：網站最重要的功能是產品展示。顧客訪問網站，就是為了深入了解產品和服務。即使一個功能簡單的網站至少也應滿足顧客的信息需求。況且，很多客戶喜歡通過網站查閱進行比較，但有些企業網站能提供的資料實在太少，結果往往是客戶與提供完備資料的企業先行聯系。當然，信息豐富的同時還不能太雜，沒有重點。

（2）必須及時更新：網站應相當于一本隨時更新的產品宣傳資料。過時的產品信息，不僅會讓網站成了一塊荒地，嚴重影響企業在顧客心中的形象，更無法及時傳遞最新信息，流失商機。

（3）美觀與實用必須統一：網站多如牛毛，看得客戶產生了視覺疲勞。而美觀的網站卻給人眼前一亮的驚喜。當然，美觀是在實用基礎之上的，否則就成了繡花枕頭、空皮囊，終究會讓人失望的。

（4）必須從客戶角度出發：有些網站雖然“看起來很美”，內容也很豐富，可并不一定真正能滿足用戶的需要，這樣的網站都是不成功的。比如，客戶想尋找企業的聯系方式、需要在線訂單服務時，卻得不到滿足等。

（5）必須具備在線交互功能：常見問題解答、在線填寫尋求幫助的表單、通過聊天實時回答顧客的咨詢等等。選擇一些實用工具，如“商利通”（518000深圳八卦三路鵬益花園5棟710-713室搜訊信息技術有限公司 王曉蕓 電話：0755-25849403http://soosoon.net）、“網眼”等（見左圖），可以輕松實現與訪問網站者實時聊天，立即了解訪問者的需求，推薦客戶感興趣的產品，詳細介紹產品特性，及時解答用戶的疑問等。

第三步：推廣網站。建網站只是網絡營銷的開始，千萬別以為把產品搬上了互聯網就萬事大吉。推廣網站是個更深入的工作。

總經理劉志豪高興了沒幾天，又蔫了。

長旺軟門裝飾公司（214000江蘇無錫興源南路喻松橋121號302室電話：0510-85028695http://www.wxchw.com)有十幾個員工，算得上是典型的小企業了（產品見右圖）。原本只是一個名不見經傳的小廠，登記電話、直郵發信、業務員上門推銷……這些傳統方法曾是長旺公司搶市場的主要途徑。近年競爭激烈，進一步拓展業務、做大市場成了劉志豪的燃眉之急。

因此，初次接觸網絡，劉志豪似乎從它的飛速發展中看到了契機。他馬上想到了建網站。不久，網站迅速成型。但沒過幾天他就犯愁了——誰來訪問我的網站??？建站以來，流量幾乎為零！這樣一來，非但沒達到預期效果，反而花了不少錢。

劉志豪能不上火嗎？好在，一個內行給他提了個醒：“光做網站是沒用的！網站那么多，誰知道有你這么個網址??？所以，必須得推廣網站?！庇谑?，劉志豪在朋友的指點下，比較了網絡廣告、競價排名、通用網址等方式，最終以每年1000元的價格注冊了“門簾”和“軟門簾”兩個詞。

劉志豪坦言：“選擇網絡廣告當然好，但費用承受不起。選擇通用網址，除了地址欄輸入直達功能外，我非?？粗氐氖撬c新浪、搜狐、百度等知名網站的合作。就拿新浪來說吧，只要網民用新浪搜索‘門簾’這個詞，我們長旺公司的廣告條或文字鏈就會出現在頁面的最上端，極其醒目?；?000元在所有門戶網站上買了有利地形。訪問量明顯提高，而且客戶需求明確，交易成功率高。到現在為止，我們來自網絡的銷售額達到了150多萬。你說，我們是不是賺大了？”

可見，如果僅僅建個網站，把它擺在那兒“守株待兔”，老板們恐怕就要失望了。當80%的網民習慣于通過搜索引擎、網絡實名等方式尋找信息時，企業就不得不千方百計推廣網站了。常見的推廣方法，如：注冊搜索引擎、友情鏈接、注冊網絡實名、電子郵件、傳統媒介宣傳等。

這些推廣手段往往是相互補充的。山東百信石材機械廠（265202山東萊陽市火車站南電話：0535-7316856http://www.baixin-machinery.com)開展網絡營銷已經5年了，提起這段經歷，他頓足長嘆：“頭幾年，郁悶得簡直要死！網站建了，也推廣了，網絡實名、鏈接、電子郵件……砸進去30多萬，訪問量還是上不去！急呀，連個問的人、借鑒的榜樣都沒有?！眴栴}出在了哪？李廠長又氣又急，但他沒有斷然否定已經采用的網絡推廣方式，而是思考是不是遺漏了什么。

結果，一番抽筋扒皮似的診斷后，發現病癥在于沒注冊關鍵詞！客戶想尋找某種產品，習慣在搜索引擎中輸入關鍵詞查找。而李廠長恰恰疏忽了這一點。發現問題后，李廠長一口氣注冊了70多個關鍵詞，地磚、瓷磚、彩磚、條紋磚等，連生產設備磨光機等都注冊了關鍵詞。這下，不但采購地磚的客戶紛紛而至，連生產玻璃的都找他買磨光機等設備。李廠長長長地吐了一口氣：針對性太重要了。除了要針對客戶尋找信息的習慣注冊關鍵詞外，他還通過細致的統計，鎖定目標客戶：哪些人關注哪類產品、都通過什么方式訪問網站、什么時段訪問的……工作做足了，李廠長才嘗到了網絡營銷的甜頭?，F在，廠里70%的業務來自網絡！

網絡營銷的誤區：網絡營銷硝煙四起，驚得小企業一不留神就掉進了網絡營銷的誤區。

（1）我是傳統公司，網絡營銷與我無關。

這種固執的想法，使很多馳騁商海數十年的老江湖們不屑涉足網絡營銷?？墒菒鄣仙l明電燈夠傳統了吧？但現在的通用公司成了全球最大的電子商務和網絡營銷公司之一。所以說，一個公司的業務可能是傳統的，但營銷工具卻必須跟上時代潮流。這樣，才能獲取更多商業機會。

（2）網絡營銷是萬能的。

看到互聯網的優勢，不少商人頭腦一下熱了，以致走向了另一個極端，認為網絡營銷是萬能的。雖然互聯網發展勢頭愈來愈猛，但就像電視不能全部取代廣播、報紙、雜志一樣，網絡營銷也不能完全取代傳統營銷方式。各種營銷方式覆蓋的人群及目標客戶各有側重。

有句話說得對：互聯網只是一個工具，工具永遠不是萬能的。

（3）為求效果，不擇手段，濫用網絡營銷。

不少企業不惜采取強迫性宣傳，將無孔不入的傳統推銷方式搬上了互聯網。病毒式垃圾郵件、修改用戶瀏覽器、默認首頁設置、自動加入收藏夾，甚至在用戶電腦上安裝病毒程序等。事實上，強制性、破壞性的推廣手段只能招致客戶的反感。

（4）網絡營銷是孤立的。

說做就做，沒有明確的目標和計劃……這樣的網絡營銷必然導致企業的整體戰略混亂。網絡營銷不是孤立的，不能脫離公司整體的營銷活動而存在。公司內部信息化建設、培養電子商務人才、調整現有的生產銷售方式等等，都需要配合。而且，各種營銷形式必須協同作戰，才能更好地發揮作用。

總之，網絡營銷的巨大誘惑讓無數小企業眼發紅、心發跳，但別忘了：網絡營銷是一項艱巨而又復雜的工作，不可一蹴而就。