經營理念不斷升華 駐京“老外”愛買他的菜

發現商機：老外偏愛國人不愛買的菜

因為家貧，盧旭東上完初中就輟學回鄉務農。1992年初，已經娶妻生子的他為了改變命運，到北京打工。他先后在養雞場和建筑工地做過小工，可辛苦兩年后，卻沒賺到什么錢。

1994年初，盧旭東決定去朝陽區三里屯市場賣菜，并邀請妻妹跟他一起合伙干。最初的日子，他們凌晨3點就趕去幾十里外的批發市場進貨，天還沒亮就得去趕早市。如果散市時還沒有賣完的話，他們還得蹬著三輪車到附近居民區里吆喝叫賣。這樣熬了一個月，他們賺了一千多元，是以前每月掙的兩三倍。

正當盧旭東為此歡欣鼓舞的時候，妻妹卻因為受不了這份辛苦不干了。妻妹走后，盧旭東一個人哪里忙得過來。為此他每天只好少進幾個品種的蔬菜，而一些搶手的蔬菜，他一個人就很難搶到了。有一段時間，西葫蘆賣得特別火，可盧旭東卻很難進到貨。即使進到了，也是那些個頭較小的淘汰貨。這樣一來，前來光顧他菜攤的人就少多了。盧旭東不禁心急如焚。

就在他為此苦惱不已的時候，卻忽然發現光顧自己攤位的外國顧客明顯增多了。這到底是怎么回事呢？

經過一段時間的觀察，盧旭東發現：外國客人挑菜，除了喜歡鮮嫩外，更鐘情于個頭小而飽滿的。比如西葫蘆，中國顧客喜歡挑個大的，而老外卻專挑小的。盧旭東百思不得其解。后來，有人告訴他，這完全是因為東西方審美情趣差異以及飲食觀念不同所致。他們認為小巧的菜品不僅漂亮，而且營養價值更高。盧旭東了解到這種情況后，心中一動：三里屯周圍住的外國人很多，他們一般都是來這里買菜，如果自己把目標盯準老外，說不定能改變目前的困境。

壟斷小巧菜品 專做老外生意

此后，盧旭東每次去批發市場進貨，就有意挑選同行不喜歡進的小巧菜品。由于盧旭東的菜品緊緊抓住了外國客人的喜好，因此他的生意很快就紅火起來。為了牢牢抓住這一商機，盧旭東來到蔬菜批發市場，與一些供貨商悄然簽訂合同：凡是小巧菜品都歸他所有。

就這樣，盧旭東悄悄做起了壟斷生意。除了在菜品上滿足老外的愛好外，他還不停地琢磨老外的生活禁忌和社交方式等，以便更好地與之溝通。一天，一位美國使館的后勤人員向盧旭東訂貨：一個星期后需要一卡車個小的西葫蘆。因為要的貨數量大，近處一時根本湊不齊，需要到幾十公里外的大鐘寺市場去求購。這樣一來，成本勢必大大增加，根本賺不了錢。盧旭東為了不失信于人，咬著牙堅持合作。組織到貨源后，為了節約運費，他踩著三輪車一車一車地往回拉。那幾天，他奔來跑去的，忙得連飯都顧不上吃。當他準時地將一卡車西葫蘆交付給對方后，老外樂得伸出大拇指直夸他：“盧，你是講信譽的，了不起！”

盧旭東這次雖然沒賺到錢，卻贏得了珍貴的信譽。后來，很多使館、外國公司都慕名找他買菜。生意做大了，盧旭東一個人怎么也忙不過來，迫切需要一個幫手。于是，他又設法說服妻妹回來，跟他共同經營菜攤。這時，一位經常光顧他們攤位的新加坡籍華僑指點他們說：“你倆的菜攤，在外國人中間已經有一些名氣了，應該搬到店鋪上去經營。有了柜臺，看上去就會整潔規范得多，當然，店鋪前要豎一個招牌，生意肯定會更好！”

盧旭東聽后非常興奮，當即在市場里租了一個店面。他們請那位華僑幫助取一個店名，華僑說：“既然你們的店鋪主要是針對外國顧客的，那就取一個外文店名吧！”然后以他倆名字的諧音取了一個店名——“JENNY LOUS SHOP”（中文：珍妮露）。這個招牌在三里屯市場一亮相，立即產生了意想不到的效果，前來光顧的外國顧客就更多了。有的老外說，看到“JENNY LOUS SHOP”這個招牌，就像走進了自家的店子。

誠信為本：蔬菜店名聲大噪

由于經營規模在不斷擴大，盧旭東便開始大量雇請店員，走向正規化的經營管理。

在京城居住的外國人，普遍素質高，眼界也高。盧旭東認為，既然自己的店是專為他們服務的，那么在經營方式和服務水平上就應該盡量與國際化接軌。但是，他文化不高，不知道該怎樣做才合乎國際標準。不過，他也有他的傻辦法：以誠待人，盡量滿足顧客的要求；如果實在不能滿足，就耐心地解釋清楚。他想，不管是哪國人，以心交心總是行得通的。

一天，一個老外從盧旭東店鋪里選購了一瓶經過深加工的食品。按行業規定，該類食品售出后過了保質期，店鋪就不負責了。然而，這位顧客在該食品食用了一半又超過保質期一個多月的情況下，來到店鋪要求退貨。當時，營業員拒絕了他的要求，但對方卻堅持退貨，聲稱在他們國家的商店這種情況是可以退貨的。為此，雙方爭執不休。盧旭東聞訊趕到后，當即讓營業員做了退賠處理，并以老板的身份向對方道了歉。事后，妻妹一聽火了，大發脾氣說：“你如此大度開這個口子，如果顧客都這么來占便宜，那店鋪今后的生意還怎么做？你的傻氣到了該收一收的時候了！”盧旭東解釋道：“你說的沒錯，可我覺得那位顧客未必就是在訛我們，因為，無條件退貨在西方商界并不少見，那是最高的信譽象征。我們的店既然是面向老外的，就應該往這方面靠攏，而不能死守我們土規矩。就算有人會以此鉆空子占便宜，那也是極少數人，絕大部分客人的素質還是很高的?！?/p>

還有一次，一天深夜，盧旭東的店里突然闖進來一個金發碧眼的男子，他嘰哩呱啦地跟當班營業員說了幾句外語后，忽然發怒將柜臺推倒了，貨品撒了一地。盧旭東忙跑過去招呼他，誰知他卻揮手打人。營業員怕事情鬧大，就打了110報警。幾分鐘后，幾名巡警迅速趕到，要將“肇事者”帶回派出所處理。盧旭東見狀，忙攔住說：“他是喝醉酒了，不是存心搗亂，他是我的顧客，還是不要帶回去吧?！边^后，當這個老外完全清醒后，拉住盧旭東用普通話表示感謝，并表示愿意賠償店鋪所遭受的損失。盧旭東說賠償就不必了，只要以后多來購物就行。

盧旭東的良苦用心沒有白費，生意越來越紅火。1997年初，因朝陽區政府要取消三里屯市場，他就將店鋪搬到了外國人居住較多的酒吧一條街。后來，又因為酒吧一條街上相繼開了幾家蔬菜店，有個競爭對手隔三差五派人來鬧事。盧旭東一氣之下，將店鋪搬到了外國人以及白領居住較多的酒仙橋社區。按照以往的經營方式，很快他的店鋪又吸引了不少顧客。1999年春節過后，盧旭東大膽出手，接連開了11家連鎖店。為了保證最優質的貨源，他們在京郊大興縣承包了一片土地，建立了自己的蔬菜基地。

出國考察開眼界自建基地種植“洋蔬菜”

2000年5月，在外國友人的介紹下，美國農業貿易處邀請盧旭東赴美考察。

在美國一些州區實地考察了半個月，每到一處，盧旭東都在翻譯對專家的話詳盡講解后，自己又做細致的筆錄。在芝加哥一處蔬菜基地，盧旭東真是大開眼界，基地從選址到蔬菜的培育管理，以及配送等環節都有嚴格的要求，而這些是他以前在國內聞所未聞的，確實很受啟發和教育。

他特意考察研究了美國蔬菜店鋪的裝修和擺設風格。他發現，這些店鋪有著濃郁的文化氛圍，并賦予較強的人性化消費時尚，可以說，在這里逛菜店甚至比逛國內一些大商場還舒服。

盧旭東還有一個重要的收獲是，看到了許多中國沒有的蔬菜品種。在加州，當他看到一種名叫西格利亞的蔬菜已經成為老外們餐桌上必備的時尚調味品后，當即決定將它與另外幾個蔬菜品種帶回國內。

在美國考察的那段時間，他理清了蔬菜店今后的發展思路。回到北京后，盧旭東與妻妹斥巨資，依據美國風格，結合自己的實際，對蔬菜店所有的店面統一重新進行了裝修和布置，添置了先進的音響設備，增強了藝術氛圍，使顧客感到更舒適。

為了提高店員的素質，他除了聘請大批大中專畢業生外，還從各店鋪挑選有文化的營業員到大學進修，并將所有店鋪里一百多名員工按崗位不同進行輪流培訓。除了要求他們學習待客禮儀外，還必須掌握一些日常外語對話……

此外，他還將蔬菜店的產供銷等一系列問題作了調整與提高。在蔬菜基地，盧旭東派技術人員試種從美國帶回的西格利亞等蔬菜新品種。果然，這些“洋品”從基地配送到京城各個店鋪后，馬上受到了老外們的青睞；一些高檔飯店也從中看到了商機，紛紛到他的店鋪來批菜。僅此一項就占了店里整個蔬菜收入的5％。2000年底，盧旭東的資產就達到了100萬元。

嘗到了開發新品種的甜頭后，盧旭東于2001年春天，又在大興縣租了10畝土地，開始不間斷地引進國外的時尚蔬菜。不到兩年，基地培育的蔬菜新品種就超過了40種。

盧旭東與眾不同的經營策略，使得蔬菜店客源不斷上升。不僅老外們青睞它，而且北京的海歸人員以及白領也以逛他的蔬菜店為時尚。

此時的盧旭東，再也不是當年那個騎三輪車賣菜的農村打工仔，而是名震京城的“蔬菜王子”了。

點評：

善于從個性中發現共性，從共性中尋找商機。所以，當他發現了一兩個老外的購物特點后，并沒有漠視，而是通過積極的觀察和琢磨，尋找出了整個老外群體共同的購物特性和愛好，然后果斷地順著這個 “小洞”挖下去，將“洞”越挖越大，從而成就了大業。

（請作者速與本欄目主持聯系）