做好品牌培育“五步驟”

新品牌層出不窮，能否做好新品牌的上柜率是新品牌走向市場的關鍵，筆者認為：做好品牌培育要做好以下五步驟：

1、選擇適合品牌培育的地段和零售客戶。

如最近剛上市的新品牌紅塔山，客戶經理首先做到的是分析7元檔次卷煙銷售分布情況，查找同價位卷煙銷售較好的業態和地段，作為紅塔山上柜的首選。同時，7元檔次卷煙在供應本地的品種比較少，而且該檔次消費具有包容性這一特點，成為5元～10元檔間消費者的首選目標，這就需要在未上柜的零售客戶中，選擇5元～10元價位卷煙銷售量較好的零售客戶，作為紅塔山上柜的目標客戶。

2、以推薦引導為主。

以卷煙的實際內在品質進行宣傳，不能有只為銷量而推銷品牌的“本位思想”，為提高上柜率就對以前的卷煙進行全盤否定或全然不顧零售戶的利益。我們要懂得為客戶著想，站在零售戶的市場上預測零售戶對所推介品牌實際銷售能力有多大?一個月能銷售幾條?一次進貨量應該是多少?在指導客戶安排卷煙庫存時替客戶多分析，這樣才能建立客戶對自己的信任度，推動品牌培育的發展，并達到品牌的長盛不衰。

3、讓客戶主動參與。

零售客戶直接面對的是廣大消費者，所以零售終端才是品牌的主要推動者，這就要求我們在進行品牌培育時，不能僅僅要求零售客戶接受，而是要提高零售客戶主動參與的積極性，形成良好的互動局面。只有通過廣大零售客戶積極的推薦，才能使需要培育的品種更快的走向市場，更快的提高認知度，從而進入到消費者當中。

4、新品牌的售中服務。

在零售客戶已經上柜售賣新品牌卷煙后，我們做為客戶經理在走訪時必須虛心聽取零售客戶和消費者對新品牌卷煙的口味、包裝、價格等各方面的意見和建議，同時了解零售客戶每次訂貨新品牌的供應量是否滿足消費市場的需求量。

5、新品牌的售后服務。

客戶經理在對于反饋來的信息要及時進行市場分析，評價零售客戶是否接受品牌的上柜和培養，并對銷售不好的進行耐心的解釋，對銷售好的進行鼓勵。同時，把銷售不好的剩余新產品向銷路好的進行調劑，以解決零售客戶把此卷煙長期囤存，進一步提高客戶的滿意度，同時為下一個新品牌卷煙推廣打好基礎，鋪平道路。