劉長河：打造京派商界影響力

沒受過高等教育，沒有深厚背景資源，他卻能在京城一片沒有地域優(yōu)勢，甚至沒有交通和地名的荒地上，憑著一身膽氣和個性，畢11年之功于一役，造出一座聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的“城外誠”，還要把它做成全國的大賣場品牌……

“如同打仗一樣，只要敢想，就能心想事成。”總是一副爽快直性子的城外誠董事長劉長河，這回說出的話更是擲地有聲。

他只有初中學(xué)歷，靠著自己的膽量和韌勁兒，風(fēng)風(fēng)火火11年，把北京南城的一塊荒地楞是做成了京城最大的家居廣場，攪熱了一片商圈，使城外誠當(dāng)之無愧地成為南城的地標(biāo)式建筑。

之所以說自己心想事成，劉長河著力強(qiáng)調(diào)的是今年他精心為城外誠打造的“家工廠”——“房展365”項(xiàng)目，一個全新的綜合置業(yè)平臺。

從今年年初就開始打造的“房展365”，絕對是北京家居建材市場的又一個開山之作。它以代表住宅產(chǎn)品潮流的經(jīng)典戶型為載體，對房產(chǎn)、家裝、建材、家具四大產(chǎn)業(yè)的優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行有效整合和實(shí)景展示，營造居家環(huán)境，讓消費(fèi)者在實(shí)際體驗(yàn)中感受理想的居家生活，從而為消費(fèi)者提供從購房到居家的一站式全方位服務(wù)。

房地產(chǎn)老板說，這不是地產(chǎn)公司，而是售樓超市；家居業(yè)老板說，沒見過這樣搞的家居建材經(jīng)營模式。而劉長河說，城外誠首次把房展會引到家居行業(yè)來，就是要打造一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，這是行業(yè)里的一場革命。

不斷創(chuàng)造性地打出強(qiáng)力聲勢，甚至能影響京城家居建材市場的業(yè)態(tài)形式，這使劉長河帶領(lǐng)城外誠在業(yè)內(nèi)的每一輪“肉搏戰(zhàn)”中都穩(wěn)操勝券。

而事實(shí)上，敢想敢干，總是搶先一步占到先機(jī)，貫穿著劉長河用心煅造城外誠影響力的11年歷程。

“敢”字秘訣

劉長河的“膽大妄為”，早就在業(yè)內(nèi)傳開了，他喜歡玩大手筆，做別人想都不敢想的事，幾乎成了他的成功秘訣之一。

1995年，三優(yōu)家具廠的劉長河望著廠前的這塊荒地，針對當(dāng)時家具廠總舉辦臨時性的展銷會，可是展會散了以后消費(fèi)者就很難再找到廠家的現(xiàn)狀，萌發(fā)了要建一座家具商城的想法。

“當(dāng)時連四環(huán)路都沒有，這塊地沒有正經(jīng)入口，沒有地名、公共交通，所有的商業(yè)條件都不具備。”劉長河跑去咨詢商學(xué)院的教授、顧問，“他們說這兒怎么能搞商業(yè)？”

但劉長河就看好家具商城的模式，想好了就開始干，“只要有市場需求，沒有條件我們可以創(chuàng)造條件。”

“其實(shí)當(dāng)時我就是個搞機(jī)電的，純粹是趕著鴨子上架！”憑自己一身膽氣和熱情，他帶著兩個人籌備、建設(shè)，硬是用家具廠職工的參股資金，七個月就把城外誠建了起來。

這是一幢建筑面積近2萬平方米的商城，也是北京家居建材的第一座“城”，市場的先機(jī)就在這里啟動了。

沒有地名怎么辦？沒有公共交通怎么辦？這些令人撓頭的硬件問題，在劉長河手里卻被他一一化解，而且效果超過所有人的想象。

他花30多萬在三環(huán)路上買了一個過街天橋，命名為城外誠橋，“我就是讓過往三環(huán)的車輛都知道城外誠這么個地方。”劉長河說，沒有地名，就把廣告做得鋪天蓋地，讓所有人都知道城外誠；

他投入100多萬元建停車場、蓋調(diào)度室，引進(jìn)公交車，在京城家具行業(yè)中最早成立免費(fèi)中巴車隊(duì)，解決交通問題；

他甚至還給進(jìn)駐的廠家免費(fèi)提供兩個月場地，“你們不掙錢我們就不收錢，你們掙了錢，我自然就有錢收了”。

劉長河總結(jié)說，事實(shí)證明，他的手段招招有效，快速地把城外誠給營運(yùn)起來了，并且10年長盛不衰，“我覺得是這樣，做市場，慢一步，就落后10步。”

一個曾經(jīng)的家具廠銷售經(jīng)理，以自己獨(dú)特的智慧和膽識，一步步走到家居行業(yè)里最具影響力的企業(yè)家。劉長河和他的城外誠打造了京城家居業(yè)的一個奇跡。

京派大手筆

劉長河的人生經(jīng)歷里，曾經(jīng)干過農(nóng)活，做過泥瓦工，當(dāng)過司機(jī)，是土生土長的北京人，性格直率痛快，他認(rèn)準(zhǔn)了的事，就一定要做成。他多次聲稱，“作為一個企業(yè)的一把手一定要有點(diǎn)性格。”

生于斯，長于斯，京城的人文土壤造就了劉長河這樣的性格，他正是地地道道的“京商”代表。而“京商”群體所慣有的大氣、務(wù)實(shí)、坦誠、包容的特性，均能在劉長河執(zhí)掌城外誠的歷程中找到。

擅于見招拆招，招招都是大手筆，是業(yè)內(nèi)同行對劉長河行事風(fēng)格的一個客觀評價。

2001年，城外誠面臨新的挑戰(zhàn)：根據(jù)市政規(guī)劃，城外誠所在地要進(jìn)行全面動遷，這意味著6年來“城外誠”創(chuàng)下的市場可能毀于一旦。

但聽到占地的消息，劉長河眼里卻又露出光彩，因?yàn)樗吹搅顺峭庹\再度迎來擴(kuò)展的機(jī)遇。果然，南四環(huán)肖村橋邊的一大片土地成為此次動遷帶給城外誠的最寶貴資源。以此為契機(jī)，城外誠比原來整整擴(kuò)大了8倍，面積15萬平方米，占地380畝。城外誠與南四環(huán)肖村橋成為毗鄰，交通更加方便。

2003年元月5日，經(jīng)營面積10萬平方米的新城外誠家居廣場隆重開業(yè)，城外誠在改變了名稱的同時，業(yè)態(tài)也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由一個單一經(jīng)營家具的市場發(fā)展成為集家具、建材、裝飾、裝修、電器、布藝、餐飲、娛樂休閑為一體的綜合性家居廣場。

城外誠創(chuàng)建之初，天津的一家公司曾找上門來談合作，提出每年出資1200萬元要包下城外誠。對于經(jīng)營家具市場，劉長河心里其實(shí)一點(diǎn)底也沒有，如果圖省心，接受他們的合作條件，輕輕松松就能夠完成總公司下達(dá)的年利潤1000萬元的任務(wù)，還可以有200萬元的節(jié)余。

“只要活著，我就永遠(yuǎn)不甘人后！”劉長河拒絕了，他要自己搏一下，“事業(yè)是人干出來的，我欣賞的是一個‘干’字，他有魄力以1200萬元承包，我怎么就不能干得比他還好呢？”

城外誠每年單單是為消費(fèi)者賠付就得花個上百萬。可是花這筆錢劉長河一點(diǎn)不含糊：“消費(fèi)者的‘保險公司’怎么體現(xiàn)？我們這么多年就是這么做的。對于我們市場來說，顧客口碑的效果不能小視，花錢買信譽(yù)，值！”

而做為京商的一分子，以誠相待，不虛偽的特性，早已經(jīng)體現(xiàn)在劉長河為城外誠創(chuàng)業(yè)之初制定的經(jīng)營宗旨“誠信天下，取信于民”之中，這從“城外誠”的名字就可以看得出來。為了張揚(yáng)這個宗旨，劉長河甚至向向社會公開承諾“城外誠是消費(fèi)者的保險公司”。

“航母”版圖

從當(dāng)年1200平米發(fā)展到現(xiàn)在15萬平米北京家居市場響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲射N售額不足1個億迅速發(fā)展為12個億的銷售額，劉長河作為城外誠的諦造者，功成名就，一時間風(fēng)光無限，榮譽(yù)等身。

但他并不在意這些，“都說干老板的都比較風(fēng)光，其實(shí)背地里受的罪，很多人永遠(yuǎn)也體會不到。”他仍然不停地為城外誠的發(fā)展絞盡腦汗，甚至有時整夜都睡不著，“我腦子里想城外誠的事，跟過電影似的，不敢想，一想就睡不著。”這養(yǎng)成了他床頭隨時備有紙筆的習(xí)慣，靈感來了就趕緊記下。

作為北京家具城的鼻祖，北京南城的商業(yè)標(biāo)桿，劉長河把城外誠的品牌定位為“全程代表消費(fèi)利益、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)價值最大化”。

無疑，誰最能影響消費(fèi)者，誰就最有影響力。“買家具不是買日用品，老百姓最需要的不是就近，而是一個可信的規(guī)模。家居賣場不能像超市一樣遍地開花”，劉長河這句話，既表達(dá)了城外誠關(guān)注消費(fèi)者的內(nèi)在服務(wù)品質(zhì)，又回答了他對城外誠擴(kuò)張建連鎖店的態(tài)度。

他認(rèn)為現(xiàn)在城外誠在原地就有很大的發(fā)展空間，“何必舍近求遠(yuǎn)？”經(jīng)過多次擴(kuò)建，現(xiàn)在城外誠的建筑面積已達(dá)到16萬多平方米，主體面積在北京的家居建材市場里是最大的。而且每年都在以兩三萬平方米的速度擴(kuò)建，“這樣比在外面開一個七八萬平方米的效益更好。”劉長河心里盤算得很清楚，目前的規(guī)模足夠影響和引領(lǐng)北京的家居建材市場了。

談到城外誠未來的發(fā)展，劉長河稱也可能會上市，“當(dāng)然，也可能開連鎖，不過一定不是在北京，而是在全國其它省市，把北京的大賣場品牌做成全國的大賣場品牌！”

“城外誠發(fā)展到現(xiàn)在只是一個基礎(chǔ)，現(xiàn)在我在蓄積力量，肯定會有爆發(fā)的那一刻。”劉長河的話令人期待，什么時候，他再一次打響驚天一炮，開始城外誠的戰(zhàn)略擴(kuò)張？