中國縫機(jī)市場銷售的潛力點(diǎn)

在世界經(jīng)濟(jì)的全球化使市場機(jī)制日益成熟的今天，企業(yè)間的競爭已從局部的產(chǎn)品競爭、價(jià)格競爭、資源競爭、人才競爭、技術(shù)競爭、信息競爭等方面發(fā)展到了企業(yè)的整體實(shí)力的競爭。方興未艾的中國縫制機(jī)械產(chǎn)業(yè)在國際化的趨勢下，如何挖掘中國縫制機(jī)械市場的銷售潛力，是我們行業(yè)同仁必須深思的一個(gè)重要課題。

發(fā)揮企業(yè)強(qiáng)勢謀求市場勢能

作為市場參與者，無論是銷售者還是競爭者，謀求獲得以對顧客的影響力為標(biāo)志的市場勢能，成為在市場贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。

在國際競爭力上，中國縫制機(jī)械行業(yè)雖然與國外企業(yè)巨頭相比仍有差距，但也沒有必要盲目悲觀，因?yàn)槲覀儞碛幸粋€(gè)世界上最大、最被看好的市場空間，而且我們比別人更了解國內(nèi)市場。在國內(nèi)機(jī)械制造基礎(chǔ)已逐步完善、普通縫紉機(jī)逐漸成熟之時(shí)，如何發(fā)揮我們的性價(jià)比強(qiáng)勢，并提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和提高產(chǎn)品的影響力，便是我們謀求市場勢能的關(guān)鍵之一。

一種商品能否被顧客接受并受到市場的歡迎，除了適當(dāng)?shù)臓I銷策略組合外，關(guān)鍵要看這種商品是否是顧客需要的，是否向顧客提供了他們所需要的價(jià)值。當(dāng)然，商品僅僅包含了顧客所需要的價(jià)值是不夠的，它還需要得到顧客的認(rèn)同，這種認(rèn)同的過程本質(zhì)上就是一個(gè)價(jià)值判斷的過程，而且這個(gè)過程對成功的銷售至關(guān)重要。

除了認(rèn)同，同樣重要的是消費(fèi)者對產(chǎn)品、品牌或賣方的感知，而感知有三個(gè)決定因素：刺激物特性(商品、品牌、營銷者等)、背景特征(社會背景、文化背景、組織背景等)和消費(fèi)者特征(專業(yè)知識、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)等)。對產(chǎn)品、品牌或賣方的感知決定了消費(fèi)者的價(jià)值判斷，而決定消費(fèi)者感知的三個(gè)因素又受到包括賣方在內(nèi)的眾多外部環(huán)境因素的影響。

另外，有一點(diǎn)需要注意。在市場中，消費(fèi)者、銷售者和競爭者各自都擁有“市場勢能”。其中，消費(fèi)者的市場勢能是消費(fèi)者在價(jià)值感知和選擇上的自主程度，體現(xiàn)為顧客需求的剛度或可塑度；營銷的市場勢能是其對消費(fèi)者感知的影響能力，它是企業(yè)對消費(fèi)者購買行為的號召力，以及對顧客需求的引導(dǎo)力，是商家把產(chǎn)品所只有的價(jià)值轉(zhuǎn)變成市場需求的能力；對競爭者而言，“市場勢能”則代表了競爭雙方所擁有的競爭優(yōu)勢狀況。“市場勢能”的比較不僅決定了交易雙方的利益分配格局，也決定了參與者的市場地位，擁有更高市場勢能的一方將成為市場主導(dǎo)。