專業(yè)市場(chǎng)商戶選擇的灰色局勢(shì)決策方法

摘要：商戶選擇是專業(yè)市場(chǎng)商戶管理的起點(diǎn)，文章在對(duì)專業(yè)市場(chǎng)商戶選擇決策分析的基礎(chǔ)上，建立了專業(yè)市場(chǎng)商戶評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并將灰色局勢(shì)決策方法運(yùn)用到專業(yè)市場(chǎng)商戶選擇過(guò)程中。

關(guān)鍵詞：專業(yè)市場(chǎng)；商戶選擇；灰色局勢(shì)決策

本文在對(duì)專業(yè)市場(chǎng)商戶選擇進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹的基礎(chǔ)上，對(duì)專業(yè)市場(chǎng)商戶評(píng)價(jià)與選擇方法進(jìn)行了研究。

一、 專業(yè)市場(chǎng)商戶選擇概述

商戶選擇是專業(yè)市場(chǎng)商戶管理的起點(diǎn)，在專業(yè)市場(chǎng)中，一方面，商戶與最終客戶進(jìn)行商品交易方面的活動(dòng)，商戶的經(jīng)營(yíng)行為直接影響到最終客戶的利益，商戶的經(jīng)營(yíng)能力以及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)決定其所能提供的“消費(fèi)者剩余”，從而影響客戶對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)；另一方面，商戶實(shí)力的強(qiáng)弱關(guān)系到專業(yè)市場(chǎng)實(shí)力的強(qiáng)弱，從而決定專業(yè)市場(chǎng)能否吸引到更多有實(shí)力的商戶，形成“良性循環(huán)”。

商戶選擇是專業(yè)市場(chǎng)商戶管理中的經(jīng)常性工作，因此，對(duì)專業(yè)市場(chǎng)商戶選擇過(guò)程進(jìn)行分析對(duì)于提高專業(yè)市場(chǎng)的工作效率、避免決策失誤具有重要意義。專業(yè)市場(chǎng)商戶選擇過(guò)程可以劃分為初選和復(fù)選兩個(gè)階段，當(dāng)同時(shí)申請(qǐng)入駐專業(yè)市場(chǎng)商戶的數(shù)目較多時(shí)，在初選過(guò)程中剔除不適合的商戶，可以降低后續(xù)工作的工作量，節(jié)省商戶選擇的成本。

商戶在獲得專業(yè)市場(chǎng)的招商信息后，通常以電話、信函、走訪等形式與專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行接觸。在這個(gè)階段，專業(yè)市場(chǎng)應(yīng)明確對(duì)商戶的要求，在詳細(xì)介紹專業(yè)市場(chǎng)自身情況的基礎(chǔ)上，對(duì)商戶進(jìn)行初步地了解，對(duì)不適合的商戶予以剔除，讓那些基本符合專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)要求的商戶予以保留，進(jìn)入復(fù)選階段。值得注意的是，在商戶初選階段選擇的尺度應(yīng)保持適中，以免專業(yè)市場(chǎng)在復(fù)選階段難以選擇到合適的商戶。

在復(fù)選階段，應(yīng)該引入定量的方法對(duì)商戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，以提高商戶選擇工作的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。對(duì)商戶進(jìn)行評(píng)價(jià)首先要建立商戶的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，根據(jù)所建立的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系對(duì)商戶進(jìn)行深入而有所側(cè)重地了解。然后，選擇合適的評(píng)價(jià)方法對(duì)初選通過(guò)商戶進(jìn)行定量評(píng)價(jià)，確定商戶的優(yōu)劣順序，對(duì)商戶進(jìn)行選擇，并把選擇結(jié)果反饋給商戶。

由上分析可知，專業(yè)市場(chǎng)商戶選擇可以分為初選和復(fù)選兩個(gè)階段，其中初選階段以定性考察為主，復(fù)選階段則建立在定量評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)之上。在復(fù)選階段，商戶評(píng)價(jià)是商戶選擇的基礎(chǔ)，如何建立商戶評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并選擇合適的商戶評(píng)價(jià)方法是商戶選擇的核心問(wèn)題。

二、 專業(yè)市場(chǎng)商戶評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

專業(yè)市場(chǎng)商戶評(píng)價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)滿足全面性、簡(jiǎn)約性、預(yù)見(jiàn)性和可獲得性的原則。所建立的指標(biāo)體系應(yīng)能全面地反映專業(yè)市場(chǎng)對(duì)商戶的要求，并不包含多余和重復(fù)的評(píng)價(jià)指標(biāo)。同時(shí)指標(biāo)體系包含的評(píng)價(jià)指標(biāo)應(yīng)能對(duì)商戶入駐后的經(jīng)營(yíng)情況能有所預(yù)測(cè)，并在與商戶接觸過(guò)程易于獲得評(píng)價(jià)指標(biāo)體系所要求的信息。從一般意義上來(lái)說(shuō)，專業(yè)市場(chǎng)商戶評(píng)價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的熟悉程度。若商戶對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式和相關(guān)政策法規(guī)都比較了解，則入駐后在專業(yè)市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)就能做到輕車(chē)熟路，易于產(chǎn)生比較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。（2）商戶的經(jīng)營(yíng)能力。商戶的經(jīng)營(yíng)能力可以根據(jù)商戶的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以及對(duì)經(jīng)營(yíng)方法、技巧的認(rèn)識(shí)來(lái)辨別，商戶以前有經(jīng)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)并取得過(guò)好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，對(duì)經(jīng)營(yíng)方法、技巧有所領(lǐng)悟，這些無(wú)疑會(huì)對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生積極的幫助。（3）商戶的基本情況。商戶的基本情況包括商戶的學(xué)歷、基本素質(zhì)以及誠(chéng)信度（包括履行合約的可能性和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的可能性）等，這些方面的因素決定商戶的經(jīng)營(yíng)行為和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，從而決定專業(yè)市場(chǎng)的市場(chǎng)地位。（4）入駐后員工的數(shù)量。員工的數(shù)量體現(xiàn)商戶的規(guī)模，規(guī)模大的商戶通常能比規(guī)模小的商戶實(shí)現(xiàn)比較高的銷售額，有助于提高專業(yè)市場(chǎng)的規(guī)模和實(shí)力。（5）基本投入情況。基本投入包括基礎(chǔ)設(shè)施投入和流動(dòng)資金投入等，商戶在加盟之初就愿意投入較高的物力、財(cái)力，這些將會(huì)為商戶入駐后的經(jīng)營(yíng)奠定堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。基本投入情況也能反映商戶的實(shí)力和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的可能性。（6）與供應(yīng)商和潛在客戶的關(guān)系。與供應(yīng)商和客戶的關(guān)系是商戶成功經(jīng)營(yíng)的條件之一，商戶在入駐之前就有一定的供貨源和潛在的客戶群，會(huì)為商戶的經(jīng)營(yíng)形成良好的條件，有利于商戶產(chǎn)生好的業(yè)績(jī)。

由此可以形成專業(yè)市場(chǎng)商戶評(píng)價(jià)的層次結(jié)構(gòu)圖，如圖1所示。

在這六個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)中，其中U₁，U₂，U₃，U₆為定性指標(biāo)，運(yùn)用Delphi法，采用專家評(píng)分的方法獲得，U4，U5為定量指標(biāo)，在與商戶接觸的過(guò)程中可以獲得具體的數(shù)據(jù)。

三、 專業(yè)市場(chǎng)商戶選擇灰色局勢(shì)決策的步驟

灰色系統(tǒng)理論是我國(guó)學(xué)者鄧聚龍教授提出，是分析“部分信息已知，部分信息未知”的“小樣本”、“貧信息”系統(tǒng)的有效方法。灰色系統(tǒng)理論自問(wèn)世以來(lái)，在經(jīng)濟(jì)、管理、控制、商業(yè)、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域都取得了廣泛的運(yùn)用。灰色局勢(shì)決策是灰色系統(tǒng)理論的組成部分之一，灰色局勢(shì)決策是由事件、對(duì)策、目標(biāo)和樣本四要素組成。

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