特價銷售的竅門

在廣東的良平工業區，陳小明經營著一個賣百貨的小店鋪，由于生意清淡，他準備盤出去。這天，陳小明來到市里最大的一個超市買年貨，發現超市正在搞促銷活動，東北大米竟然只賣1.36元/公斤。陳小明知道這種大米進價也是這個價，就是說超市賣大米是零利潤!

超市的運作成本比一般的小商店高得多，為什么要這么做呢？陳小明突然間明白了，少數的特價商品不但可以吸引很多顧客上門，而且會讓顧客產生這里所有的商品都比其他地方便宜的錯覺，從而對其他商品也產生購買的欲望。

回到自己的店里，陳小明開始摸著石頭過河。他粗略地統計了店里所有商品的類別和數目，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來做特價促銷品，這些促銷品占所有商品的1/20左右。接著，陳小明在店門口立了一個醒目的告示牌，上面寫著特價商品的種類和促銷價。

結果，陳小明那天的生意比往常火暴得多，營業額竟是往日的十幾倍，雖然賣出去的許多東西是零利潤，但隨帶著賣出去的其他商品也是平時的幾倍。

更大的驚喜還在后面。陳小明很快發現，好的開始帶來了連鎖效應：他的東西賣得多，在批發商那里進貨也多了，批發價格上就會有較大的優惠。因此，陳小明的運作成本就變低了；商品看上去比別人的新，也就更有賣相。就這樣，所有的環節都進入了良性循環的狀態。

廣東大多數人都有吃夜宵的習慣，陳小明買來了10多張折疊桌，每天晚上就在店門口沿街擺開。晚上10點以后，他供應的酒水和副食品全部打折銷售。比如，進價1.8元一瓶的啤酒，在別人那里最低也要賣2.5元，而他只賣2元。雖然利薄，但銷量大增，收入仍然十分可觀。這一舉措又成為了新的利潤增長點。

緊接著，陳小明又想到了一個別出心裁的點子：

每天早上8：00～8：30，米面醬醋和海帶、魷魚、墨魚等干菜打折銷售，以吸引當地居民；每天中午12：00～12：30，部分日用品和副食品打折銷售，以吸引中午下班休息的打工群體。他給這個促銷方式取了一個名字，叫做“經濟半小時”，并請人用毛筆寫了大字，貼在店門口。這個匠心獨具的策劃收到了很好的效果。

陳小明的促銷點子多，連一些大型超市的老板都親自來請他到策劃部去工作，但他正盤算著做大他的事業，把“分店”開到廣州去呢。

（蝤蠐摘自《競爭力》2006年第2期）