一月文錄

張貼促銷海報的6大絕技

海報貼了又被撕，怎么辦?周導先生近日撰文分享了一些能明顯提高效率的海報張貼方法：

1．成熟市場求密度．欠成熟市場求效果。成熟市場終端網點開發密集，區域內市場發展比較均衡和成熟，這類市場只求張貼密度分市均衡臺理。欠成熟市場的終端網點開發不均衡，張貼海報則應選擇網點密集、消費基礎好的區域實施局部轟炸戰術。

2．就左不就右，重點不回避。人們的閱讀瀏覽習慣是從左至右，左眼關注力比右眼高，張貼在左邊是首選：絕大多數人習慣右手向先，右邊的海報也更容易被撕毀或破壞。

3．不少促銷推廣專員以飛快的速度完成張貼之后，一走了之。為什么不順便與終端商老板甚至現場的消贊者進行促銷信息的傳達與溝通呢?畢竟“張嘴”能讓海報“活”起來。

4．不但“張貼”，還要“補貼”。市場推廣人員在與售點溝通之后，把握竟品補貼的時間和規律，制定跟隨策略，進行補貼。

5．如果你在人力、成本等方面都沒有把握占據上風，惹不起就別惹，不要輕易覆蓋或撕毀那些運作頂級規范、拜訪頻率超勤的企業的誨報，以避免其針鋒相對的還擊——這時可以盡量將本品的促銷海報與行業領袖的誨報貼身張貼，爭取捆綁傳播的效應。

6．裁剪刀，直尺、貼膠、涂改液等必備器具要全部帶齊，提高張貼效率，另外還要隨身帶一塊抹布、在張貼的同時給自己貨架上的產品“洗一次臉”、理一次貨。平時你幫助店老板理貨，店老板會比較反感，因為理貨勢必改變其產品的陳列位置，而若先用抹布擦拭本品來轉移店老板的注意力，再順勢將本品擠到一個相對優越的位置，就相對容易了。

新品如何在大賣場做好陳列

哪些陳列方法能夠對新晶的銷量增長起到關鍵作用呢?黃靜女士最近就此撰文進行了提煉。

一、正常陳列

1．新品的陳列盡量靠近顧客常走的路線，放置于水平視線位置，緊靠分類里的領導品牌及已有的同類商品做水平或垂直陳列，至少要有兩個以上的陳列面。

2。在標識上要充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具，還應有“新品”標示卡，吸引注意力，提高沖動購買的機會。

3．同品牌中最暢銷商品應放置新品的正上方，維持貨架及貨物整潔。

二、特殊陳列

主要包括地堆陳列和端頭陳列、展示架(柜)陳列、連帶陳列等，是對正常陳列的補充，能使新品更快地吸引更多顧客。

1．新品在地堆陳列位置要位于客流量最大的路線，除非面積足夠大，否則只應陳列系列新品中的拳頭商品，同時在地堆的四周布置新品宣傳畫，

2．堆箱要注意墊底的穩固性，可以使用交叉堆沽，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應割箱陳列：

3．地堆應有特色，最好采用形象堆碼，這樣更有助于吸引消費者的目光和興趣。如將兒童用品或兒童食物的地堆做成卡通形狀等。

4．端頭陳列有陰陽兩面之分，新品應選擇靠近于主通道的一側(陽面)．一個端頭陳列的品項最多不可超過兩支且分別做豎式陳列，否則就會顯得過于擁擠，難以突出重點。

5．展示柜用來展示新品最好不過了，因此陳列應極盡美觀，同時簡單描述新品的功能，關鍵之處是告訴顧客新品與以往商品的不同之處及賣點，最適用于家電等高單價產品。

三、促銷陳列

和其它商品的促銷陳列一樣，新品也需要占據最有利的地形——賣場人流量最多的中央走道、主動線貨架的端頭、上下樓梯處，墻壁貨架的轉角處，收銀臺旁等，并盡量避免倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁等不利位置。

成功回款常備技巧

伯建新先生近日提煉總結了追款的典型做法：

1．情感和服務感化：運用與客戶良好的客情關系或私交，大倒苦水，博得同情。如果力度還不夠，則可以先下市場象征性地幫他收幾筆下線客戶的欠款，幫助其分析、制定促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶。

2．對暢銷產品限量發貨：用這招迫使客戶回款時，要避免關系緊張，可以一邊限量發貨，一邊對客戶下游的零售店采取獎勵辦法，提升該產品的銷量，這樣終端總是要貨而客戶的庫房總供不上，回救問題就容易解決了．而限量發貨被客戶質問時，業務可以說，“公司也扣發了我的工資，日子都不好過。”

3．雙簧表演法：同事唱白臉，對客戶發難，指出客戶如不回款就重新增加或調整客戶(前期先放出一些負面的小道消息，或制造另選客戶的假象，效果則更逼真)，而你扮演紅臉，站在客戶的立場上與同事爭得面紅耳亦，客戶通常會勸和，其態度也會變得更加積極。

4．死纏硬磨法：把所有的事情都放下，專門盯人，看客戶每天收多少錢，讓其沒有撒謊的理由，直到乖乖就范。

5．挑毛撿刺法：專挑客戶工作中的不足，并將之放大，制造緊張氣氛，“正是這種不足造成任務無法完成，如果再加上不回款的問題，會有很重的處罰……”，客戶不可能盡善盡美，既然被抓住了小辮子，也只能答應回款。

6．明細算賬法：認為產品利潤小或淡季不愿意進貨的客戶，業務人員可以對比競品，找出自己產品的優勢，比如算出：資金利用率，資金占用量、每年給客戶帶來的各種利益……拿自己的長處與別人的短處比，來說服客戶回款。

編輯：范超偉