天價羽絨被

有一種被子，13萬人民幣一條，約1，5萬美金。給出這個價錢的是廣交會上的歐洲客商，他們看上了這種羽絨被，視作珍寶。

廣交會上的“轉身”

還是從廣交會說起。

2002年秋季廣交會來臨，號稱羽絨被大王的安徽人夏吉國，瞅準機會，信心十足，帶著一行12人浩浩蕩蕩的出發了，他的目標是至少1500萬美金的訂單。

但剛一進廣交會的門，他們就傻眼了——從一樓到六樓全部是展品，全國來講，參展單位不少于300家。

羽絨廠就像雨后春筍，一下子冒出來一片。而接下來的廣交會5天，更是讓他們叫苦不迭。前來觀展的客人，一個攤位一個攤位的詢價，參展單位則一個客人一個客人的競相壓價，有的壓價幅度甚至超過20％。整個廣交會，羽絨被產品陷入混亂的價格大戰。別說是幾千萬美金的訂單，夏吉國即將是顆粒無收，空手而歸。

夏吉國當然不甘心，就在前一年，他的羽絨被訂單是3000萬美金，也就是說，中國出口國外的羽絨被中，每十條里面有夏吉國的三條。在羽絨界摸爬滾打了十個年頭，夏吉國第一次遭遇如此慘痛的訂單失利!

推究原因，其實也簡單。中國在逐步放寬對外貿易的經營自主權，夏吉國是審時度勢，占得先機。但隨著利益空間的增長，其它廠家開始跟進，于是一枝獨秀的日子一去不返。

夏吉國是清醒的，他明白價格戰只能帶來兩敗俱傷。他的鴻潤公司要另作謀劃。

必須跳出價格戰。此時，他想到了自己的“鎮廠之寶”一條被子，1997年夏吉國剛做外貿時，為了證實自己的實力，精心打造的一件頂級羽絨被。鴻潤公司把這條被子帶到了廣交會上。

于是有了開篇的一幕。歐洲客商一眼看中了這“鎮廠之寶”，主動出價，一條被子13萬元，這是天價。這一床羽絨被重量大約是500克，算下來，每克是260塊錢，比較一下，貴于黃金。

可這到底是什么樣的被子呢？鴻潤公司介紹說，這種被子是羽絨的極品，透氣性、保暖性、蓬松度都達到世界頂級水平。先說它的原料，極其講究，要用8個月到一歲的安徽大白鵝——且只能是公鵝——胸前的一小撮絨毛，俗稱護心絨，做那么一條被子，要采近千只鵝的護心絨。

沉心科研

挑上好的原料，接下來還要有上好的工藝。夏吉國帶著全廠上下幾十人，按照能夠達到的最高標準，用了近半年的時間，全手工制作。那羽絨，要一朵一朵的挑，取一朵絨要先用小鑷子，然后要用嘴吹還不能吹的太重，輕輕吹，吹三下，擺三下，輕輕的在擺在一邊，這才算一個完整的。

當年，這13萬的手工被子，為夏吉國證明了實力，打開了國際市場。這一次，夏吉國還要靠這條被子跳出價格戰，他要生產13萬的天價羽絨被。

這是一石激起千層浪的想法。不錯，全世界每年零零星星總會出現這么幾條類似的天價羽絨被，也無一例外都是全手工制作，可這有點兒像車展上的概念車，表明的是技術和實力，但更

多的是擺在那展示而不會批量投產。這一次夏吉國要做的事就像是要把概念車投產。這是全世界幾十年來都攻克不了的難題，夏吉國的鴻潤公司能拿下嗎？

夏吉國剛剛提出這個想法，幾乎所有人都反對。很簡單，因為這一設想以前有人提出過，也有人也著手實施過，但都沒有成功。技術難度太大。但即便如此，夏吉國還是堅持自己的想法，在夏吉國眼里，這是企業唯一的出路。他拿出500萬投入科研，宣布兩年內必須研制成功。

有信心、有決心是件好事兒。但很快，一年過去了，可天價羽絨被的科研還不見進展。這樣一天天耗下去，夏吉國和他的鴻潤公司都吃不消。它直接影響了生產，因為占用設備，有時候占用的還不只是一套設備，而鴻潤一共才有11套設備，這個損失不小。

鴻潤的一些人開始打退堂鼓，包括一些中層，甚至高層。他們認為，機械化生產天價羽絨被，目前的技術還達不到標準。既然發現這條路走不通，就該及時掉轉方向。

已經投入了大量人力、財力，要半途而廢，夏吉國不甘心。可是這幾十年都解決不了的行業難題，自己能不能拿下，這樣的投入會不會成為無底洞，夏吉國自己也開始犯嘀咕。

真是枝節橫生。就在這時候，有人上門找到夏吉國，主動要求買他的先期研究成果，開價2500萬。這羽絨被還沒影兒呢，就開出了2500萬，是不是天上掉餡餅了？對方提出，鴻潤研究到什么程度，直接賣給他，這可是過了這村兒就沒這店的事情。

夏吉國卻回答的非常堅定：不轉讓。如果轉讓，難道要鴻潤退回去再次身陷價格大戰嗎？

夏吉國整天泡在實驗室里，可面對一堆羽絨，依然無計可施。心情郁悶的他偶然去參加一個土畜產品會議，不經意的跟周圍人說起自己的研究，沒想到對方一下來了興致。那是幾位土畜產品研究方面的專家，夏吉國的談話讓他們感到大為吃驚，作為一個企業能夠研究這個課題他們有些不敢想象。于是，下面的事情是理所當然的了，雙方一拍即合，科企聯合，這樣又花了一年多的時間，終于在200 5年年初，真正的頂級羽絨研制成功了。實驗室里，一名鴻潤員工當場一腳就把椅子給踢翻了一一成功了，終于成功了，解放了，不用每天都泡在實驗室了。

夏吉國給這羽絨起了個名字，叫吊吊絨。顧名思義，就像銅錢串成一吊一吊的。

批量生產

鴻潤耗時三年，總投入六百多萬元人民幣，研制出頂級羽絨吊吊絨。這羽絨確實與眾不同，每O．1克有不多不少共一百個絨朵，每個絨朵大小相同，經檢測各項指標均大幅超過國際標準，這樣獨一無二的尖端技術，帶來了將是獨一無二的市場。

夏吉國剛剛把吊吊絨的樣品郵寄給外商，回信就像是雪片一樣。更有一位外商直接飛到安徽，一張口就要定兩萬條吊吊絨的被子。而且提出要和鴻潤簽約，那是對方怕鴻潤不做自己這一單，還主動提出鴻潤的資金有問題的話，他可以預付款。

這有些讓夏吉國措手不及。起初是不敢相信，又驚又喜，然后想到自己的產量還沒有那么大，而且鴻潤不可能只供給他一個客戶。夏吉國開始東挑西選，最終只接了四千條被子的第一批訂單。鴻潤人上上下下，滿心歡喜，從實驗室走出來，天價羽絨被就要正式投產了。

夏吉國又開始整日泡在車間里，每一個環節他都緊緊盯著，唯恐出現一點差錯。幾天下來，第一批吊吊絨新鮮出爐了。

各項指標均合格，人們高興阿。

但人們似乎高興得太早了。把這羽絨一朵朵的數，從一朵數到五十朵、六十朵、八十朵，快到一百朵了，九十一、九十三……心在怦怦跳，一百一十朵!比預想的多出十朵。夏吉國傻眼了，周圍所有的人都愣住了，多出十朵絨，意味著全部失敗!

大家又兵分幾路，重新數。可還是一百一十朵。這吊吊絨要的就是每0．1克，不多不少整整100個絨朵。但是多出十朵絨，有那么嚴重嗎？當然!因為這東西不是越多越好的。舉個例子來說，假設有兩只袋子，都裝十克羽絨，那么同樣重量下絨朵少的蓬松度就更好。這小小的十朵絨，那帶來的是品質和價格上的巨大差異。夏吉國介紹說，0．1克150朵絨填充的被子，能賣到一千塊錢一床，11O朵絨的賣到5000塊錢左右，如果達到100絨的話，起碼要賣到一萬五千塊錢一床。

從實驗室轉到車間，這吊吊絨就失敗了嗎？三年時間，前前后后近5000萬的投入，巨大的人力耗費，這一切都白費了嗎？夏吉國捫心自問。

同時所有人都沒閑著。邊調試，邊研究，大家一起想辦法，每個工藝環節都不放過。可是時間一天天過去，大家急的焦頭爛額，卻還是一籌莫展。鴻潤的員工曾形容說，這種失望不是用語言能表達出來的。而且如果找不出癥結所在，鴻潤面臨的是能不能生存下去的問題，中國羽絨大王、鴻潤集團有可能毀于一旦，就栽在這個吊吊絨的項目上。

此時的夏吉國心急如焚，于是又來到車間，可看到一干人還是大眼瞪小眼，無計可施。算了，算了，還是先各自回家，休整一下。

好運，也就在這個時候降臨了。夏吉國回家換衣服，可前幾天洗好的衣服還曬在陽臺上，他就問怎么不收，妻子告訴他，梅雨季節，衣服還沒干呢。聽到這些，夏吉國心里豁然開朗，他馬上拿起電話，和專家溝通的結果就是：當時的安徽剛剛進入梅雨季節，天天雨下，空氣潮濕，吊吊絨的原料受了潮，水分含量有所變化，直接影響了生產。原來是天公不作美，一個公司生死存亡的大事，就在這么一線之間。

找到了原因，解決起來就容易了。直接將原料統一烘干，嚴格控制水分含量，新的一批吊吊絨又下線了，經檢測，全部達標!

第一批吊吊絨終于成功了，下面的任務是往被子里充絨了。這個簡單，機器充絨，幾分鐘的事情。夏吉國簡單交待了幾句就回辦公室了，可還沒坐定，電話又追過來了。生產廠長打電話過來，說機器充絨，重量很難把握準確。夏吉國的第一反應是不信，從實驗到批量生產那么多的問題都解決了，到做后充絨的時候，還有問題不能解決？可趕到現場，看到情形，夏吉國也急了。看了兩遍，工人、專家都在操作，但是都把握不好。夏吉國自己來，一條被子約五百克羽絨，充到五百克的時候關機，可后面的又被帶進去一大串，就多了幾克。

可一克絨二百多塊錢，多幾克要多一兩千塊錢，每條被子多一兩千塊錢，當然讓人心痛。

吊吊絨一串一串的，粘性好，這是優點，但當往被子里充絨的時候就成了缺點。而此時，距離訂單的交貨期就剩幾天了，被子還沒成形，無法充絨就無法交貨!幾十雙眼睛齊刷刷的盯向夏吉國。夏吉國當機立斷：手工充。這是最原始的辦法，手工充可以把它一點一點鋪平，多一朵絨可以拿出來， 少一朵可以加進去。但是手工充絨的效率太低了，一個熟練工一天也只能充一條被子，幾千條能趕在交貨前充完嗎？上億的訂單是不能鬧著玩的。沒有退路，夏吉國做了全廠總動員。然后上到老總，包括夏吉國，下到所有的員工，全到車間：手洗、戴手套、充絨。上百人一字排開，一點一點手工往被子里塞吊吊絨。

充了四天，第一批四千條羽絨被終于全部完工。人們喜極而泣。此時的夏吉國還不敢放松，他親自上陣，把這第一批貨順利送達目的地。

最大的訂單是一位日本的老客戶，雙方見面談笑風生，可驗貨后，客戶的一句話，聽得夏吉國差點背過氣去。對方提出來，如果不訂成品只定羽絨是不是也可以？賣吊吊絨給他，然后他做頂級羽絨被，這實際上就是把市場拱手出讓!夏吉國的思維也不慢，可以，當然可以。但是必須使用鴻潤商標。買給你原料，你來給我做貼牌。否則免談。

這樣既保留了客戶，又保護了技術。有獨一無二的尖端技術在手，夏吉國已經開始謀劃品牌戰略了。他意識到只有品牌才能讓鴻潤獲得最大的利潤，以技術打響品牌，靠品牌盈利。

責任編輯 袁丹