用賣奶粉的方式賣豬飼料

獲得2005年中國接觸營銷獎決賽金獎的沐古(上海)管理咨詢有限公司用巧妙的營銷手段證明豬飼料這個傳統行業，通過重新定義依然可以“老樹發新枝”。

“營銷是場群眾運動”，沐古執行董事李克看到的是“金字塔底層的財富”，他為岳陽九鼎科技的豬飼料產品設計了“九鼎核心養豬模式”的策略，并使用賣奶粉的方式來賣飼料，把九鼎三段寶產品提升到比競爭品牌更高的一個等級里。

他們從傳統包裝的20kg/袋調整到12kg/袋，產品單價即從200元降到150元以下，產品定價符合了消費者預期的心理價位。同時該產品采用“組合拳”，以飼養效果能見度最高的小豬料為戰斗產品，低價沖擊市場，最終以配套飼料(母豬料和乳豬料)的銷售實現利潤增長。他們也對產品功能進行了形象闡述：“一碗料，四碗水”。老百姓聽得明白，記得清楚。

沐古咨詢在做渠道時充分利用了農村市場的“意見領袖”，選擇的二級經銷商就是各鄉鎮的獸醫和家電維修人員。此外，他們還利用家電維修站現成的臨街鋪面，舉辦“九鼎夏日納涼卡拉OK秀”推廣活動，九鼎科技專家編撰的圖書《實用科學養豬模式》在新華書店同步發行。沐古為九鼎三段寶設計了“豬王爭霸”，活動效應通過口碑被迅速傳播至周邊地區，傳播效果呈幾何級遞增。

（摘自《經濟觀察報》2006.7.11）