與中東商人打交道的技巧

您想與中東人做成生意嗎?這里教你幾招與中東人打交道的技巧。

1．通過各種渠道，認(rèn)真了解當(dāng)?shù)厥袌龊彤?dāng)?shù)厥袌龅目蛻舯尘?，不要輕易郵寄常規(guī)樣品，在客戶情況完全熟悉后，再考慮按照步驟有秩序的進(jìn)入。市場競爭要遵循合理性和有序性，不要只追求訂單數(shù)量，要向高質(zhì)量和高附加值發(fā)展。

2．進(jìn)入迪拜市場后，對待客戶的詢價(jià)，不要輕易降價(jià)。這里的進(jìn)口商大多采用多方詢價(jià)，廣加比較，取其最廉者，還善于取巧，甚至以同一出口國某一公司的報(bào)價(jià)去壓另一些兄弟公司，以便從中漁利，所以我國企業(yè)應(yīng)考慮在合理的利潤范圍之內(nèi)，做好售后服務(wù)工作，在合同和詢價(jià)單中，列明產(chǎn)品的詳細(xì)特點(diǎn)，包括質(zhì)量保證期限，使產(chǎn)品的報(bào)價(jià)包含原始附加值和售后保證兩個(gè)部分，產(chǎn)品的報(bào)價(jià)從簡單的材料報(bào)價(jià)逐步向品牌和服務(wù)附加報(bào)價(jià)，增加產(chǎn)品的附加值。

3．當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商一般要求看樣成交，甚至是他們過去曾經(jīng)進(jìn)口的商品，要再次成交前，仍不放心，還要求先看樣。所以我國展商或者考察人員應(yīng)注意在推銷輕便商品時(shí)，必須攜帶樣品；對巨型商品的推銷，最好能有圖片、樣本和詳細(xì)的文字說明。

4．當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商一般要求報(bào)價(jià)迅速，如果拖延一、二天沒有回音，他們馬上失去興趣，轉(zhuǎn)向別處詢價(jià)。因?yàn)檫@里的進(jìn)口渠道多，同類商品之間競爭激烈。除了特殊的獨(dú)家經(jīng)營的商品之外，進(jìn)口商有廣大的選擇余地。當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商經(jīng)常抱怨我國某些貿(mào)易公司反應(yīng)遲緩，久久沒有回音，以致失去了做生意的機(jī)會(huì)。

5．阿聯(lián)酋，特別是迪拜有數(shù)量很多的機(jī)帆船承擔(dān)著迪拜和伊朗、海灣地區(qū)、印巴次大陸以及東非地區(qū)之間的轉(zhuǎn)口貿(mào)易業(yè)務(wù)。船一靠岸，商人忙于用現(xiàn)金在當(dāng)?shù)厥袌鲞x購各類商品，然后滿載而歸，如此周而復(fù)轉(zhuǎn)。每條船的量不算大，但船只多，終年不斷，所以累計(jì)起來，這類生意的規(guī)模也相當(dāng)驚人，這就向貿(mào)易公司提出了供應(yīng)現(xiàn)貨的要求。在充分調(diào)研市場、摸準(zhǔn)市場的切實(shí)需求，并具備足夠條件的情況下，可考慮租用倉庫，儲備一些現(xiàn)貨，但是需要注意的是隨著時(shí)間的推移或市場條件的變化可能會(huì)有貨物滯銷的情況出現(xiàn)，一些當(dāng)?shù)毓疽矔?huì)因?yàn)槠渌虻归]，因此國內(nèi)廠家即便已經(jīng)與該中東商人或企業(yè)建立了信任關(guān)系，最好也不要輕易放貨，以免由于對方無法支付貨款給國內(nèi)企業(yè)造成損失。如果在迪拜有辦事處，事情非常容易解決：支付定金，提單做出后再付余款，提單到辦事處再轉(zhuǎn)交給客人，這樣基本上沒有風(fēng)險(xiǎn)沒有辦事處，就采用前TT或信用證。中東商人其實(shí)不習(xí)慣采用信用證方式，金額小的比較喜歡用前開金額大的一般采用定金結(jié)合TT。

6．客人是慢慢培養(yǎng)出來的，初始下單不會(huì)很大，但隨著時(shí)間和信任度增加，他們就有可能成為大客戶。總體來說，中東商人的信譽(yù)還是不錯(cuò)的，他們的購買習(xí)慣一般是不同的商品每種先買一些試銷，哪一種產(chǎn)品的銷售情況好再大量購買；他們比較忌諱供應(yīng)商借故提高產(chǎn)品的價(jià)格，或者以次充好：如果有這類情況發(fā)生，他們會(huì)選擇另外的供應(yīng)商。中東商人相對比較容易接近，但由于宗教信仰的不同，在交談中最好不要提及對方家庭的情況，以免引起對方反感。中東商人習(xí)慣支付定金，并不是每個(gè)商人都可以開信用證。有些銀行要求全額保證金，只有當(dāng)客人誠信度較高時(shí)才降低保證金，所以如果要相信信用證，一定要看是哪個(gè)銀行，一般國際連鎖銀行比較可靠，像渣打、花旗、匯豐等等，其他當(dāng)?shù)氐倪€有國立銀行、EmiratesBankInternational等等。有些銀行對保證金要求低并有可能和開戶客人聯(lián)合欺騙，這種在迪拜非常少，只有周邊國家有這種可能性。很多迪拜商人都是采用前TT模式進(jìn)行操作。