酒娘

她叫劉學(xué)榮，下崗女工，在就業(yè)路上歷盡坎坷，丈夫也棄她而去。在人生低谷中苦苦掙扎的她，無(wú)意中參加了趣味喝啤酒大賽，從此與啤酒結(jié)下了不解之緣；并通過(guò)努力，開創(chuàng)了一種全新的職業(yè)，成為月收入上萬(wàn)的銷售經(jīng)理……

屋漏偏逢連陰雨，下崗女工遭遇人生困境

2001年6月，鄭州國(guó)棉三廠的劉學(xué)榮和丈夫張宗祥雙雙下崗了。這一年，劉學(xué)榮42歲，15歲的兒子讀高一。劉學(xué)榮和丈夫商量后，決定用單位給他們的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償開一家加盟飯館。然而，因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，加盟店開業(yè)不到半年便關(guān)門大吉，10萬(wàn)元投資全部打了水漂。

2002年的除夕夜，劉學(xué)榮的父親突發(fā)腦溢血，成了植物人。為了維持父親的生命，劉學(xué)榮變賣了家里所有值錢的東西，還欠下3萬(wàn)多元的債務(wù)，由此跟丈夫積下了很深的矛盾。張宗祥覺得，家境已經(jīng)如此貧寒，實(shí)在沒(méi)有必要為了一個(gè)已經(jīng)沒(méi)有任何搶救意義的人傾家蕩產(chǎn)，而劉學(xué)榮卻認(rèn)為兒女就得對(duì)父母盡孝，自己這么做天經(jīng)地義。在父親住院的一個(gè)多月里，夫妻倆的矛盾達(dá)到了白熱化，從冷戰(zhàn)到分居。

2002年春節(jié)過(guò)后，劉學(xué)榮應(yīng)聘到一家家政公司當(dāng)保潔工，月工資300多元。2002年7月，她和丈夫平靜地離了婚，兒子跟著丈夫生活。劉學(xué)榮從家里搬了出來(lái)，租了間不到8平米的窩棚棲身。在短短一年時(shí)間里，工作沒(méi)了，家沒(méi)了，多少個(gè)夜晚，劉學(xué)榮徹夜無(wú)眠。

柳暗花明，參加喝啤酒大賽獲得新轉(zhuǎn)機(jī)

2003年6月中旬，鄭州中原國(guó)際博覽中心舉辦啤酒節(jié)，劉學(xué)榮所在的家政公司與組委會(huì)簽訂了合作協(xié)議，劉學(xué)榮被公司派到啤酒節(jié)上負(fù)責(zé)保潔工作。沒(méi)想到，這竟為她的人生帶來(lái)了一次意外的轉(zhuǎn)機(jī)。

在啤酒節(jié)開幕式上，參展的啤酒生產(chǎn)廠家紛紛展開推廣活動(dòng)。其中來(lái)自鄭州的金星啤酒為了拉攏人氣，搞了個(gè)喝啤酒趣味比賽，吸引了許多人。劉學(xué)榮做完保潔后，也過(guò)來(lái)看熱鬧。比賽的規(guī)則是，誰(shuí)在兩分鐘內(nèi)喝下的啤酒最多，誰(shuí)就是冠軍，獎(jiǎng)品是一臺(tái)價(jià)值300多元的落地電風(fēng)扇和兩箱金星啤酒。剛好幾天前劉學(xué)榮聽兒子說(shuō)每天晚上熱得睡不著覺，他想讓爸爸給買臺(tái)風(fēng)扇，可風(fēng)扇太貴了。劉學(xué)榮想湊錢給兒子買一臺(tái)，可是錢又不夠。現(xiàn)在有這樣的機(jī)會(huì)，劉學(xué)榮頓時(shí)來(lái)了興趣。這次比賽，酒量不錯(cuò)的她居然真的拿到了冠軍。給劉學(xué)榮頒獎(jiǎng)的是金星啤酒銷售公司的一位負(fù)責(zé)人，他半開玩笑地對(duì)她說(shuō)：“大姐，我看你倒是個(gè)搞酒類銷售的人才……”

說(shuō)者無(wú)心，聽者有意。劉學(xué)榮把電風(fēng)扇抱回家后，還一直在琢磨那句話——做保潔工畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)，也許真該去試試做銷售。第二天，她就找到了這位負(fù)責(zé)人，說(shuō)了自己的想法。負(fù)責(zé)人笑了：“大姐，銷售可不是一般人能做的啊！”劉學(xué)榮苦苦懇求：“您就讓我試一試吧！我一定會(huì)盡力！”負(fù)責(zé)人同情她的遭遇也欣賞她的勇氣，終于說(shuō)：“這樣吧，你到大賣場(chǎng)去做促銷試試吧！”

就這樣，劉學(xué)榮獲得了到一家商場(chǎng)做促銷的機(jī)會(huì)，底薪450元，有提成。劉學(xué)榮興奮極了，她知道，像她這樣40多歲的下崗女工，人生的機(jī)會(huì)實(shí)在是太少了，一定要好好把握……

上班后劉學(xué)榮才發(fā)現(xiàn)，公司的促銷員個(gè)個(gè)都長(zhǎng)得年輕漂亮。要想做出好的業(yè)績(jī)，只有依靠勤奮和好學(xué)。于是，她每天總是上班第一個(gè)到，下班最后一個(gè)走。為了學(xué)習(xí)促銷經(jīng)驗(yàn)，她主動(dòng)幫那些比自己小一二十歲的女孩子買飯、理貨。漸漸地，劉學(xué)榮的好人緣贏得了大家的喜愛和尊敬。在這些小姐妹的幫助下，劉學(xué)榮順利度過(guò)了三個(gè)月試用期，正式留了下來(lái)。

在做促銷的過(guò)程中，劉學(xué)榮善于開動(dòng)腦筋，通過(guò)對(duì)顧客的觀察來(lái)把握顧客心理，將啤酒分高、中、低不同檔次有針對(duì)性地進(jìn)行促銷，效果十分顯著。同時(shí)，在服務(wù)方式上，她更注重從每一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)對(duì)顧客提供熱情又貼心的服務(wù)。有一次，一位顧客要購(gòu)買某品牌的啤酒，恰好該品牌的促銷員不在，劉學(xué)榮便熱情地迎了上去，向該顧客介紹情況，又幫他取貨、開票，顧客很感動(dòng)，當(dāng)場(chǎng)提出要購(gòu)買一些金星啤酒，但劉學(xué)榮設(shè)身處地地為顧客著想，便說(shuō)：“您已經(jīng)買了這么多，夠喝一陣子了。夏天，啤酒最好不要積壓存放，以免變質(zhì)。”后來(lái)，這位顧客成了金星高檔啤酒的忠實(shí)消費(fèi)者。

努力付出換來(lái)的是累累的收獲。半年后，劉學(xué)榮便成為金星公司河南區(qū)域的促銷冠軍，月收入達(dá)到四五千元。

從促銷員到“酒娘”，完成“華麗轉(zhuǎn)身”

2004年8月，劉學(xué)榮的兒子以優(yōu)異的成績(jī)被重慶大學(xué)錄取。此時(shí)，劉學(xué)榮再也不用擔(dān)心付不起兒子幾千元的學(xué)費(fèi)了。經(jīng)過(guò)一年多的打拼，她不但還清了當(dāng)初給父親治病的全部債務(wù)，還用按揭付款的方式買下了一套一室一廳的新房，生活得有滋有味。

然而，劉學(xué)榮并沒(méi)有就此滿足，因?yàn)樗钪约耗挲g大、起點(diǎn)低的劣勢(shì)。為了做好啤酒的促銷工作，她在提高服務(wù)質(zhì)量、揣摩顧客心理的同時(shí)，還買來(lái)有關(guān)書籍，積極學(xué)習(xí)啤酒的釀造工藝、歷史發(fā)展等相關(guān)知識(shí)。不到一年時(shí)間，她把自己變成了一個(gè)“啤酒通”，無(wú)論是國(guó)際品牌的喜力、百威，還是國(guó)內(nèi)的青島、燕京，她都能如數(shù)家珍，道出它們的起源、發(fā)展、現(xiàn)狀、品牌特點(diǎn)、消費(fèi)者定位以及營(yíng)銷策略等等。與此同時(shí)，為了了解其他品牌啤酒在口感方面的特征，她還買來(lái)各種不同品牌、不同檔次的啤酒，在家里反復(fù)對(duì)比品味，尋找它們?cè)诳诟猩系牟町悾⒆鳛橐环N必做的功課，每天修煉至少兩個(gè)小時(shí)以上。功夫不負(fù)苦心人，半年后，她的口感終于達(dá)到了無(wú)比精確的地步，能從幾十種啤酒中，憑借口感準(zhǔn)確判斷出屬于哪個(gè)品牌的哪個(gè)系列。

是金子總會(huì)發(fā)光。公司領(lǐng)導(dǎo)很快發(fā)現(xiàn)了劉學(xué)榮的這手絕活兒，2005年2月，她被調(diào)到市場(chǎng)部，擔(dān)任豫南區(qū)域銷售經(jīng)理的助手。當(dāng)時(shí)，豫南銷售的啤酒品牌十分繁雜，除了行銷全國(guó)的一些國(guó)際國(guó)內(nèi)著名品牌外，還有六七個(gè)區(qū)域性品牌，金星啤酒在這個(gè)區(qū)域的銷售一直不太理想。問(wèn)題到底出在哪兒呢？

劉學(xué)榮上任后，一頭扎進(jìn)了豫南啤酒市場(chǎng)的調(diào)研中。她根據(jù)各個(gè)品牌的銷售表現(xiàn)，總結(jié)出本地消費(fèi)者的品牌意識(shí)、價(jià)格預(yù)期、包裝偏好等特點(diǎn)，尤其是口味特點(diǎn)，一個(gè)月后，一份詳細(xì)的報(bào)告交到了銷售經(jīng)理手中。銷售經(jīng)理根據(jù)劉學(xué)榮提供的報(bào)告，及時(shí)向廠里進(jìn)行反饋，廠里對(duì)這個(gè)區(qū)域銷售的高、中、低檔三大類啤酒重新進(jìn)行了包裝更改、市場(chǎng)定位，尤其是口感的調(diào)校。2005年4月，銷售經(jīng)理在信陽(yáng)市一家大酒店隆重宴請(qǐng)金星啤酒所有本地的代理商，在宴會(huì)上，劉學(xué)榮當(dāng)場(chǎng)以準(zhǔn)確的口感差異分析了啤酒品牌在市場(chǎng)上的不同表現(xiàn)，然后對(duì)在本地銷售經(jīng)過(guò)重新定位的金星啤酒進(jìn)行了綜合分析，她的發(fā)言贏得滿場(chǎng)掌聲這次宴會(huì)過(guò)后，原來(lái)許多已經(jīng)提出退出經(jīng)營(yíng)金星啤酒的代理商又樹起了信心，沒(méi)有一人退出。當(dāng)?shù)氐匿N售商們都稱劉學(xué)榮是“酒娘”，意思是她就像啤酒的母親一樣對(duì)啤酒了如指掌。他們紛紛向銷售經(jīng)理提出要求，請(qǐng)劉學(xué)榮去對(duì)他們的下級(jí)分銷商進(jìn)行培訓(xùn)。而這種情況，在當(dāng)?shù)氐钠【其N售歷史上還從沒(méi)有過(guò)。僅僅兩個(gè)月后，金星啤酒在豫南的銷量猛增，市場(chǎng)占有率從倒數(shù)第三位一下子奇跡般地躍居第二位！

“酒娘”劉學(xué)榮成為業(yè)界的名人。一時(shí)間，六七家啤酒生產(chǎn)商蜂擁而至，紛紛開出高薪前來(lái)“挖人”。金星公司自然不肯放棄這樣的人才，將劉學(xué)榮的待遇定為年薪16萬(wàn)，并將其職務(wù)定為經(jīng)理級(jí)別。隨后，劉學(xué)榮又先后多次對(duì)幾個(gè)銷售受困的區(qū)域進(jìn)行調(diào)研并找出癥結(jié)，每次都很好地解決了問(wèn)題，使金星啤酒的銷路大開！

2006年9月，“酒娘”劉學(xué)榮辭職，正在籌備成立自己的“酒娘公司”，為改變目前這種只能由自己?jiǎn)伪鲬?zhàn)的方式，她要親自培訓(xùn)出一批“酒娘”，然后與各啤酒生產(chǎn)商簽訂協(xié)議，在實(shí)際操作中為他們提供銷售問(wèn)題的診療，幫助他們解決問(wèn)題，真正開創(chuàng)屬于自己的事業(yè)。她招募員工的惟一標(biāo)準(zhǔn)是：30到40多歲之間的下崗女工！

（責(zé)編 丁可）