晉商成功之道（連載四）

做同行中的專家

現代企業經營里面，有所謂多角化、綜合化以及專業化的經營方法，一般而言，多角化不如想辦法實行專業化。當然，多角化、綜合化也有其優點，但專業化總是比較容易獲得具體的成果。也就是說，各個企業在自己所能夠擁有的經營、技術、資金等力量的范圍內去經營時，要想最有效地活用這些力量，必是集中使用比分散力量更能夠產生巨大的效果。企業經常處于激烈的競爭中，如果將擁有的力量分散于好幾項事業中，在各種事業里都出類拔萃，實際上是非常困難的，除非擁有相當的實力。但是，只要將全部力量集中在一種事業上，即使沒有特殊的經營能力，也應當會比其他的公司容易成功。事實上在當今社會里，即使是小型企業，只要能專精于某一事業領域，它所得到的成就，決不會比大型企業集團差。很多公司以一種產品而稱霸世界，就是最實際的例證。

晉商經商很重視掌握商品性能，練成絕活，成為行家里手，從而為商業活動帶來利益。如山西文水人基本壟斷了清后期北京的干鮮果行，其中有位晉商岳昆湖，人稱鑒糖一把手。

岳昆湖在年輕時候就到前門大柵欄一帶當了干鮮果店的小伙計。他從長期的經營活動中掌握了一種鑒別糖的絕活。只要你打開包裝讓岳昆湖看看貨，抓一點在嘴邊嘗一嘗，他就可以告訴你這是哪里出產的糖，含糖量有多少，可算哪個商品等級，應該定個什么價。由于岳昆湖有這樣一手絕活，所以，和他做買賣的人都不敢搗鬼，他的名聲在糖業交易領域越來越大。北京的糕點業主都爭相找他進貨，而南方產糖區的貨主也十分信任岳昆湖，愿意把糖批發給他。這樣，岳昆湖雙手托兩家，業務越來越大，一度幾乎壟斷了北京的糖業生意，成了北京干鮮果行的著名人物。

太原老鼠窟元宵成名的故事，也說明了同樣的道理。

老鼠窟元宵店的正式名稱該叫恒義誠元宵店，由于它地處太原鐘樓街老鼠窟巷口而被人稱之為老鼠窟元宵店。該店的創始人姓申名友，乳名三貨，是太原松莊村人。

他從18歲起，就開始在鐘樓街等地設攤滾元宵。申三貨制作元宵很認真，而且不斷琢磨、改進工藝。他聽說西安元宵滾得好，有特色，便親自赴西安取經，回來后，他把精力集中在研究配制鮮美的元宵餡上，終于熟練地掌握了制作香甜可口、風味與眾不同的元宵的技術，吸引了大量食客，闖出了老鼠窟元宵的牌子。

申三貨的元宵在太原打響了，但他自己并不滿足。為保持自己產品的質量和特殊風味，申三貨每天都要親自選料、浸米、配餡、滾元宵。后來生意做大了，一個人干不過來，他就動員全家人一起動手，但每道工序他都要親自檢點，絕不許有半點馬虎。凡是他認為哪道工序或配料不合格時，都要動手返工，不達到標準不罷手。

民國20年，老鼠窟巷口的恒義誠肉鋪倒閉，拍賣三間鋪面，申三貨乘機把它買了下來，掛出恒義誠元宵店的牌子。生意做大了，本錢更多了，他便將自己掙來的一部分錢底墊給晉祠花塔村的村民，讓他們種植江米，并與之訂立了長期供貨的合同。這樣，申三貨做的元宵，不僅餡子好，皮兒也挺軟和，他的元宵店名聲就更大了。

申三貨經常教育家里人：“若要富，開久鋪。”而要“開久鋪”就必須有穩定的質量；質量要保證，就必須有過硬的技術。因此，同行們都承認，“申三貨是憑技術贏人的”。

借它山之石

榆次常家以商茶起家，在其宅院的舊書房院內東碑廊檐下，曾掛有一匾額，上刻“它山之石”四字。常家世代書香，能書善寫之士代有傳人，此匾的本意當指廊壁上鑲嵌的清代書法家杜大統的書法刻石，擅長書法的主人欲吸收其書藝之長而提高自己。但我們不妨引申其意，常氏以儒從商，其商業活動無不滲透著儒家的學養根底和精神內涵。以茶葉而論，由于氣候條件的制約，山西境內不產茶葉，但常家與俄國的貿易卻以茶葉為大宗，借南省的物產而發財，這不正是“它山之石，可以攻玉”的文化穎悟嗎！

清道光六年（公元1826年）至光緒初，常家先后在中俄邊界的恰克圖設大升玉、大泉玉、大美玉、獨慎玉等以經營茶葉生意為主的商號，構成了以張家口大德玉為總號，其他四個商號聯袂在恰克圖從事對俄貿易的格局，獨慎玉還在莫斯科直接設立分店。在常家的影響下，三晉各大商賈以敏銳的市場眼光洞悉俄民“寧可一日無食，不可一日無茶”的生活習慣，爭相效仿，一時，著名茶商發展到100余家，壟斷了恰克圖的對俄貿易。與常家比肩而立的大商莊——太谷曹家的錦泰恒，也在莫斯科設有分號；此外還有祁太合辦的大盛魁、榆次的恒隆光、祁縣喬家的大德興等（大德興專門從事采購、制作、運銷，不直接時外貿易）。

晉中商人利用“它山之石”獲取了可觀的巨額利潤。資料記載：道光十七年（公元1837年），恰克圖的茶葉外貿，年均8萬箱（每箱重約100磅）；到道光二十三年（公元1843年），年均達到12萬箱，“較一個世紀以前恰克圖條約簽訂初期的貿易額（1萬盧布），增加了1000多萬倍”。對俄的茶葉貿易，形成了山西商幫的一支勁旅，雄踞全國之首，成為晉商對外貿易最輝煌的一例。

此外，介休范氏的日銅外貿也另具特色。范氏為清代皇商，是明末“市易邊城”操縱張家口貿易的晉商八大家之一。清廷入關定鼎之后，鑄造錢幣需從日本進口大量銅錠，范氏覺得有利可圖，遂以“減價交售，報效國家”之請，由清政府批準，于康熙三十八年（公元1699年）、乾隆三年（公元1738年）兩次包辦進口日銅的生意，“浩浩蕩蕩的皇商‘船幫’沿著海上絲綢之路往來于中日之間，以中國的生絲、綢緞、茶葉、雜貨等土特產品，從日本長崎換回日銅”，“購銅數量年達六七百萬斤巨額”。去貨之利以一比五，回貨之利以一比十，“故銅商之富豪，甲于南中”。這一“它山之石”的利潤也足可觀。

再舉太谷的夏布莊為例。清末太谷城內有名的三家商號為錦全昌、萬聚恒、元生利，資本都在兩萬兩以上。他們由四川的隆昌、榮昌地區采購夏布（彼地盛產苧麻，家家手工織夏布），再以上海為基地，直接與朝鮮、西歐行商做生意。太谷曹家則直接在莫斯科設號，由河南魯山采購曲綢，運抵張家口打包，然后貼上曹氏商號的貨品標簽，運往莫斯科經銷。

受區域性自然生態的制約，一個地域的資源、物產總是有限的。然而在商貿領域，晉中商人卻具有變有限為無限的戰略思想，有效地利用外地資源，廣開財路，把賺錢的視野擴大到全國，擴大到海外，樹起了一面個性化的商貿旗幟。

穩中求進

《周易》稱：“懼以終始，其要無咎。”就是說，人們辦事自始至終都要謹慎小心，才能不犯錯誤。有人認為，穩健謹慎是膽小怕事、保守畏縮，這是一個極大的誤解。其實穩健是積極進取的一種方式，凡辦大事成大業者必須具備的素質，謹慎穩健不是優柔寡斷、裹足不前，而是深思熟慮，作好充分的準備，穩扎穩打，逐步推進。李嘉誠作為一代華人企業家，他深思熟慮，以誠經商，從不好大喜功，急功近利，在華人企業整體規模不大的現狀下，他都沒有大起大落，這與他做人低調的作風有關，也與他深謀遠慮、穩中求進的管理理念有關。穩健之于晉商，既是成功寶典，也是一種精神品質。他們不愿像賭徒那樣孤注一擲，要么發大財，要么破產。如晉商對待放款（即業務交往）的商號，都要詳細調查對方的資金、人員、業務狀況后，才建立相與關系，在未了解之前是絕不建立業務關系的。晉商兢兢業業，認真負責，竭盡一切力量防止疏漏，以使自己立于不敗之地。這樣做決不是保守短淺，而是使精神得到最大程度的振作，其能力得到最大程度的發揚。

山西票號，作為中國銀行業的先導，誕生于鴉片戰爭前夕的19世紀20年代之初，衰落于20世紀二三十年代。在長達一個多世紀的千古變局風云激蕩時代，它竟能生存發展，特別是在咸豐十年（1860年）到光緒二十二年（1900年）時處于黃金時期，在很大程度上不能不說是晉商穩中求進創造的奇跡。這個時期，太平天國革命使得南方各省不能按照向例，由陸路向北京解運京餉，清政府中央財政頓時受到了威脅。隨著戰區的蔓延，這種威脅越來越嚴重，客觀現實迫使清政府不得不對京餉采取新的解決方法，即暫時允許各省督撫將京餉通過匯兌來解決。在這種情形下，山西票商搶抓機遇，步步為營，次第扮演了六個方面的角色：先是充當清政府捐納軍餉的辦事機構；然后是匯兌公款，為戶部解繳稅收；再就是借墊京、協各餉，解救中央政府和地方政府的財政危急；最后票號成了代理部分有關的財政金庫；還承辦“四國借款”，還本付息；認購和推銷“昭信股票”。可以看出，正是由于山西票商的穩中求進，其發展不僅表現在家數增多、機構擴大上，而且成為清王朝的財政支柱。

應變圖存

順應時代的變遷，擬定新的計劃與策略，是企業應變圖存的法寶。正確的經營理念，是適合任何時代的。而為了應付實際經營狀況，根據經營理念所擬定的計劃和政策，卻不是一成不變的，必須應時代的轉變而改變。社會不停地改變、進化。企業的發展必須適應社會的變化，而且更要有遠見，來領導社會的進步。

清代的山西商人如，渠本翹，就是一位有應變圖存理念的晉商。

渠本翹，字楚南，山西祁縣人，清同治元年（1862年）生，民國8年（1919年）卒。初讀私塾，光緒十四年（1888年）中舉、十八年（1892年）成進士。曾任過內閣中書，又東渡日本以清外交部司員任駐橫濱領事。宣統二年（1910年）任曲禮院直學士。渠本翹當家主持渠氏商號后，所作所為與其父渠源禎大相徑庭。他不僅投資開辦近代企業，而且親自出任經理。可以說，他是山西最早的民族資本家之一。

光緒十八年（1892年），山西當局創辦了一座火柴局，生產近代火柴。由于火柴局封建衙門氣很濃，產品質量又次，所以銷路欠佳。光緒二十五年（1899年），火柴局由山西商務局接辦，更名為“晉升火柴公司”，營業仍然欠佳。次年，渠本翹以5000銀兩把這座火柴公司接辦過來，他又拉同鄉喬雨亭入伙，更名為雙福火柴公司。官辦工業從此轉變為民族工業。雙福火柴公司在渠、喬二人的苦心經營下，很快扭虧為盈。到民國初年，公司資產總值積累達20萬銀元。渠、喬兩人分紅利近40萬銀元。后來，雙福火柴公司受外國資本侵入的壓迫，又受國內戰事和晉鈔貶值的影響，生產和銷售陷入困境，最后被閻錫山的官僚資本侵吞。但渠本翹開創山西民族資本工業先河的業績是不可磨滅的。

光緒三十年（1904年），山西爆發了轟轟烈烈的爭回礦權運動。這一運動是山西人民反對清政府出賣山西平定等地煤鐵礦權，要求自己辦礦的群眾運動。渠本翹是這一運動的主要參與者和領導者。在群眾運動的推動下，山西當局與英福公司進行了談判，議定山西交贖礦銀275萬兩收回平定等地煤鐵礦權。渠本翹為了盡快收回這一礦權，親自出面向山西各票號籌借了第一期的贖礦銀150萬兩，迫使英福公司如期交出了在山西平定等地的煤鐵采礦權。同時，渠本翹還與各界人士積極籌辦了山西保晉礦務有限公司，自己開采煤礦。光緒三十三年（1907年），保晉礦務有限公司正式成立，渠本翹被推舉為公司首任總經理。從此，山西有了私人資本機器采煤業。可惜的是，后來由于山西當局截留了渠本翹當年向各票號預借贖礦銀的抵押——地畝捐，迫使渠本翹把保晉礦務有限公司吸收到的一些資本挪借歸還了原借票號之銀，造成了保晉礦務有限公司資金短缺的局面，使渠本翹經營山西煤炭業的宏偉計劃無法實現。最后，他只好辭去公司總經理之職。

此外，渠本翹在票號改革方面，也是很有見識和眼光的。光緒三十四年（1908年），光緒帝、慈禧太后先后去世，銀市動搖。山西蔚豐厚票莊北京分號經理李宏齡與渠本翹交好，兩人在票號改革上意見相投，于是共同議定了改革山西票號、籌辦山西匯業銀行的方案。渠本翹還親赴平遙總號，陳述改組山西票號的意見。但由于總號主持人目光短淺，反誣李宏齡等借機排擠總號主持人，另有個人企圖，以致李宏齡和渠本翹的票號改革計劃成為泡影。

（責編 巖春）