晉商成功之道（連載七）

第四章 制度創新

如果說觀念創新是晉商致富的源泉，那么制度創新則是其興盛數個世紀的保證。晉商在商務往來中，以“道行、道德、道義”文化底蘊創新出了一系列先進實用的管理體制。其組織結構全系因事用人，決不因人用事，保證了管理層次和管理幅度的適宜以及責權對等；類似西方資本主義企業子母公司的聯號制，大大拓展了其在商業舞臺上資本運營的空間；經理負責制，理順了股東與股東、東家與掌柜、掌柜與伙計之間的職權關系；人身頂股制，“以人為本”，極大地調動了商號上至經理下至伙計學徒的工作熱情和奮發進取心；嚴格的號規，加上凝聚人心的商業文化、團體精神及其共存共榮的商業理念，無不蘊含著大企業的精神。

科學有效的內部組織結構

當市場競爭深入到企業經營運作的各個層面的時候，管理水平對企業生存和發展的重要性便日益凸顯。而科學有效的組織結構是確保管理效率的基礎，是企業實現短期經營目標和長期戰略目標的制度平臺。山西票號在其興盛時期，總號共有30多家。設在全國各地的分號則在400處以上，票號的總號集中設于平（遙）、祁（縣）、太（谷）3縣。

總號是上層機關，是全號經營與管理的中心機構，主要負責全號業務經營的計劃、組織、指揮、調節、控制、監督等工作和號際關系。各地的分號是總號的下屬業務部門，是受總號直接控制的派出機構。

這頗類似于現代企業直線職能參謀組織形式，其主要特點是集中統一領導和指揮，職責分工明確，職能部門起綜合參謀作用，上下級關系明確，便于統一指揮而且機構精煉。

它的優點是，既保證了企業管理體系的集中統一，又可以在各級行政負責人的領導下，充分發揮各專業管理機構的作用。我們知道，現代企業在這樣一種管理體制之下，往往容易陷入統而過亂，影響事業發展的局面。機構設置權、資金調度權、人事任免權和盈利分配權全部由總號掌握的山西商人，是何以實現組織機構運轉自如、各項業務蓬勃發展、資金高度靈活、匯兌暢通無阻、盈利與日俱增的呢？其奧妙在于：

其一，以經營為中心的原則。在組織設立上是因事擇人還是因人設事，是企業組織是否先進的一個重要標志。早在一個半世紀以前，山西各家票號大都堅持以事（經營）為中心的原則。“全盤人位之計劃，系因事用人，決不因人用事。恐事少人多，習于嬌惰。設或同人間有齟齬，即重行調兌，既不欲喪失養成之人才，又不得礙于業務之進行”。可見，山西票號在管理上固然以重人才為其特點，但在管理組織與機構的設立上，卻是堅持“因事用人”、以經營為中心的原則。這正是組織機構精煉的原因所在和經營成功的因素之一。

其二，統一指揮的原則。大德通等山西票號的內部管理組織，均由總經理為主設計建立。總經理在設立本號組織機構時，實際上是根據票號業務的特點，首先堅持了統一指揮的原則，總號具有決策的權威性。凡經總號集體研究決定的經營決策、業務方針、存放匯兌各種規章以及人事管理制度，上至經理，下至一般伙友，必須不折不扣地遵行，不準有絲毫違背。否則，即以違犯號規論處，輕則批評教育，重則開除出號，毫無情面。有令必行，有禁即止，從而保證了各項業務的有序進行。

其三，管理層次和管理幅度適宜以及責權對等。從票號內部組織機構的情形可以看出，票號在實行集中領導、統一指揮的前提下，其內部管理組織又頗為嚴密。總號的人員及其職務，從有關史料來看，其情形大致如下：

總號設總經理（大掌柜）1人，為全號之領袖，由總經理掌管全號內外一切事務之大權。

設副總經理（二掌柜即協理）1人，輔助總經理辦理全號事務。

設營業經理（三掌柜即管內事掌柜）1人，輔助副總經理工作，負責全號營業事宜。總號設營業組1個，三四人組成，其中柜臺營業員1人（俗稱“坐掌柜”、“攔柜頭”），負責管理門市部；正營業員（正跑街、上街頭）1人，歸營業經理領導，負責了解本日商情動態、上市接洽款項及一切銀錢業務往來；副營業員（副跑街）1至3人，輔助正營業員調查商情并辦理一切上市業務；練習營業，無定員。另外還設有賬房、信房（文書組）、外交組等。

設賬房1個，其中管賬先生（稱某先生而不稱掌柜，實系財務經理）1人，總理全號賬目，負責銀錢出納；副管賬1人，輔助管賬先生經管賬目；幫賬2人，受副管賬指揮，助理各項賬務；練習幫賬，無定員。

設文書組（信房）1個，其中文牘先生1人，辦理號中對外文件；信員二三人，受文牘先生指揮，負責號中來往文件，處理繁多的信札。

設外交組1個，1至3人不等，負責外事交際。另外，設稽核員之職，人員多屬兼任。總號練習生（學徒）通常五六人至一二十人不等。主要是整理屋子、抄寫文稿、幫賬、學習業務。

總號的人員及其職責的主要情形大致就是這樣，通常一個總號人數包括練習生約20人左右。增設分號前，練習生有所增加。

總號在各地所設的眾多分號，其人員數額“雖因各地業務繁簡不同，有所增減，而內部分科負責者，則大致相同”。從總經理到職能部門負責人和分號經理以至下層職員，實有一條自上而下的十分清楚的指揮鏈。雖然票號以經營為中心實行統一指揮，但實際上每一成員基本上只接受一個上級的領導。尤為可貴的是其內部真正實現了管理層次的刪繁就簡。如總號“跑街”只對營業經理負責，“幫賬”對賬房先生負責。分號下員對分號經理負責。營業經理、賬房先生和分號經理對總經理負責。而且由下至上，每一層次的管理幅度基本上又是漸趨縮小的情勢，并且副經理（協理）和總號職能部門負責人同時又是總經理對分號管理上的助手和參謀。因此，管理層次較少、管理幅度恰當可以說是票號內部管理組織設立上的一大特點和一大優點。

其四，信息傳導流暢。為了解各地市場行情和需求變化以及營業狀況，山西票號充分利用信函這種當時唯一的傳導工具進行交流。為此，各總號與分號均訂有按時反饋商情動態的規定，一般要求三日一函，五日一信，月終匯報全月情況，既報總號，又分報聯號，做到上下左右通氣。內容幾乎包括與商業、金融有關的所有信息。特別是分號與分號之間的信函，其目的在于：（1）要各分號互相了解各號收繳款項的情況；（2）要各分號根據了解的情況，主動做生意，相互支持，避免因某地繳款過多，影響到某地業務和信譽，或是存銀多無繳項，積壓資金。比如北京分號知道西安分號收款很多，就主動找生意往西安匯兌，有時為了調劑疲快，不僅不收匯水，甚至還給匯款人貼費，生意做得十分靈活。為了保守秘密，各家信函都有自己的暗語。遇有重要情報，分號必須派專人日夜兼程向總號親自匯報。山西票號把搜集、分析、鑒別和運用信息作為成功的訣竅。他們在經營活動中，努力使自己耳聰目明，及時捕捉商機，做到知于先、行于先，出奇制勝，左右逢源，游刃于國內外市場，使自己立于不敗之地。

聯號制和子母公司

所謂聯號，大多是由一個財東出資（或一個為主），對所經營的在各地不同行業的商號以子母形式進行管理的一種體制。這種聯號，有些類似西方資本主義企業的子母公司，是晉商科學合理的內部組織結構的一大特征。

山西商人聯號制的總號，一般在山西，分號遍布各大商埠和城鎮。太谷縣曹家就是一個總部設在山西的以這種聯號制形式管理著龐大“子公司”的“母公司”。它通過礪金德賬房管理設在太原、潞安及江南各地的商號，通過用通玉賬房管理設在東北的各商號，通過三晉川商號管理設在山東的各商號。如礪金德管轄的彩霞蔚，是曹氏規模最大的綢緞莊，而彩霞蔚又管轄著張家口的錦泰亨、黎城的瑞霞當、榆次的廣生店、太谷的錦生蔚等號。這些商號的經營和盈虧，財東曹氏不直接過問，而是由彩霞蔚負責，彩霞蔚則向礪金德負責。如果彩霞蔚所屬錦泰亨等商號經理想面見財東，須由彩霞蔚經理先引見礪金德經理，再由礪金德經理引見財東。曹氏辦的各商號雖然都是獨立核算，但是各商號在上一級商號的領導下，在信息交換、物資采辦、市場銷售等方面都相互支持，必要時在財政上也可挪款相助。從而形成了一個強有力的商業集團。

晉商中也有少數集團總號設在其經營的大本營，如大盛魁商號的總號就設在歸化城。它在外蒙、內蒙和全國許多地方建立了分支機構。它有許多流動貿易的“房子”，還有拉著駱駝、馱著零星貨物串蒙古包做生意的小組，活動在廣大的外蒙草原上。它還出資開設了若干小號。大盛魁分支機構有烏里雅蘇臺分莊、科布多分莊、漢口分莊、庫倫分莊、召河養馬場地。這些分支機構，負責當地的收購、儲存、運銷業務。其中烏、科二分莊業務范圍大、地位重要。

總號由歸化城派出去的貨房子是大房子。一般每頂房子包括14把子駱駝。每一把子有14峰，共是196峰駱駝，加上領房子掌柜們的乘馬4匹，總共是200峰（匹），按15頂房子計算，共有210把子、2940峰駱駝。到了外蒙以后，他們就把每把子駱駝作為一個單位，改組為小房子，分別到各旗進行流動貿易。這種貿易單位組織也是靈活的。根據各地域和人口情況，可以用一把子駱駝組成，也可以用二把或三把子駱駝組成。這些流動貿易的單位，也各帶一頂小型的帳篷，一般也稱為一頂房子。每一單位有一個領房子掌柜，有幾個做生意的助手。這些流動貿易單位，到各部、旗賒銷貨物。同時，也協同放印票賬的人員把賒銷貨物的價款換算為印票賬的價款，向王府取得貸款憑據，任務就算完成。它不做零星售貨的生意。

此外，它還組織若干流動貿易小組，串蒙古包，做零星售貨的生意。這種組織更為靈活，其規模大小完全以銷售貨物情況來決定。

大盛魁的小號隨著營業擴大而發展起來。大盛魁在外蒙市場上銷售的各種貨物，是由內地販運去的。初期，它只是從歸化城購買，沒有力量從產地進貨。以后，隨著營業的發展，它就投資開設了各行各業的小號，依靠這些小號，從產地來進貨。這就把這方面的利潤，納在自己的企業系統之內。初期，其資金的周轉、調撥和匯兌，完全依靠別的錢莊、票號來辦理。后來它又投資開設了錢莊和票號，就把這部分利潤也納在自己的企業系統之內了。

大盛魁小號有大盛川票號，三玉川茶莊，天順泰綢緞莊，東盛昌發貨店，德亨魁牲畜店，盛記毛莊，協盛昌、協盛公、協盛裕京羊莊，它們分別設在祁縣、歸化、天津、北京等地，分別承擔著大盛魁的金融、茶葉、綢緞、牙記、牲畜等業務。大盛魁的這些小號，其中絕大多數都在各行中占據著鞏固的陣地，它們本身也成為殷實的商號。它們對大盛魁的擴大和發展，起了極大的作用。特別是三玉川和大盛川，由于總號設在山西省祁縣，加入了山西資本集團，是大盛魁系統中兩根有力的支柱。據說，其中有幾家都分配過巨額的紅利，其資本的總額也大大地增長了，最盛時期的資本總額，甚至超過了原資本的數十倍。這種類似西方資本主義企業的子母公司形式的出現，標志著晉商的商業資本集團性的加強。

經理負責制

“得人者興，失人者衰；認真察看則得人，不認真察看則不得人。”這是山西票號經理李宏齡的經驗之談。晉商于商號經理之聘用，本著用人唯賢、唯才是舉的原則。在這方面，他們總結出了一套經驗，形成了經理負責制。具體做法是：經理聘用之前，先由財東對此人進行嚴格的考察，確認其人有所作為，能守能攻，多謀善變，德才兼備，可以擔當經理之重任，便以重禮招聘，委以全權，并始終恪守用人不疑、疑人不用之道。一旦選中聘用，財東則將資本、人事全權委托經理負責，一切經營活動并不干預，日常盈虧平時也不過問，讓其大膽放手經營，靜候年終決算報告。經理有無上之權力，不論是用人還是業務管理，均由經理通盤定奪。經理在任期內，如能盡力盡職，使業務大有起色，財東則給予加股（人身股）、加薪獎勵。如不能稱職，則減股、減薪，甚至辭退不用。據說，每屆年終各地經理齊集總號匯報工作時，由財東設宴款待，盈利多者坐上席，東家敬酒上菜，熱情招待；盈利少或發生虧損者居下席，自斟自飲，受到冷遇。如果連續兩三年都屈居下席，則用不著財東說話，經理也只有自請辭職了。

晉商經理負責制的最大成功之處在于，明確劃分了財東與總經理在合作關系上各自的責任與職權。財東的責任主要是對票號的風險負有無限責任，即虧損由財東按銀股多寡平均分擔。財東的權力主要是：具有總經理的任免權（通常由于聘請時慎重，下屬人員均由總經理選定，故罕見其被免職之事）、經營范圍及其規模的控制權、帶有風險性的較大事項的決定權、年終營業報告的審查權、決算期（大德通一般4年1次）依據約定程序處置紅利的決定權以及重大賞罰的決定權等等。

而總經理則承擔著向財東和全號人員的利益負責的義務和責任。因此，總經理的一切決策，首先都得在保證財東和全號人員的利益不受損失的前提下考慮。或者說，票號內的一切經營管理的制度和措施，均是以總經理的責任和義務為出發點制定的。雖然財東負有無限責任，但實際上除受政治上、軍事上的突發事件的影響而外，總經理一般都有保證票號不致虧損的得力措施，故通常財東實無虧本之事。至于總經理的職權，除其個人與財東的聯系之外，在全號（包括總號和數十個分號）之內，“有無上之權力”。這里由于票號實行“全局統籌，不分畛域”的條條領導的總號集權制，所以總經理的權限近乎獨裁。全號的機構設置，人員的配備、選用及其待遇，經營方針，重大決策，人、財、物的管理，規章制度的制訂以及經營管理中的一切較大事情決定權，統歸總經理所有。實際上，這種經理負責制實現了所有權與經營權分離，為晉商的發展注入了活力，有力地調動了經營管理人才智慧的發揮。

財東與總經理的合作，除堅持訂立合同，以人力股形成經濟利益共同體外（這一點將在下節專述），實際上有一種無形的信義原則。從票號的合約和有關史料中，我們不僅沒有發現財東對總經理除免職之外的制約措施，反而見到了不少雙方的信義內容。在財東方面，遵循“用人莫疑”的宗旨，完全信賴總經理的人格與才能，不過問平素的經營管理事宜，而且“茍非人力所能制止而喪失資金，財東不但不責經理失職，且加慰勉，立即補足資金，令其重整旗鼓”。在經理一方，則以忠義之心來對待或答報財東的知遇。近代曾任大德恒經理的頡尊三說：總經理既受財東“信賴與委托，得以經理全號事務，任重而道遠，所以事事無不出于憂、勤、惕、勵之一念。領導同人，崎嶇前進”。總經理對財東那種近乎無限信任的全權委托，則以個人人格和財東利益為重，以“憂勤惕勵”、毫不疏虞來自勉，以不負財東、竭盡忠義來報答，這充分體現了財東與總經理在合作上總經理以“忠義”報答的合作原則。這種“信義”原則，實質上是財東與總經理合作關系上的一條負有廣義制約意義的原則。它是在社會上普遍崇尚“信義”和財東確認所聘總經理尤重“信義”的條件下，財東利用總經理在誠信相托之下必以忠義相報的重名譽的心理特點所采用的一種合作原則。這種合同之外的特定條件下的合作原則，在當時山西票號中不僅是一種普遍采用的原則，而且大都獲得了大成功。雖然從其科學性上來考察，財東確實冒有很大的風險（實系風險性的信義合作原則），然而，確定合作原則、注重對方人格和心理特點至今仍有著重要的意義。

人身頂股制

人身頂股制是山西商人在經營活動中創立的一種勞資組織形式，指商號中的人憑自身才能、工作關系與其工作業績經過評定而獲得的頂生意股份，它是晉商的一大創造。這種形式在西方原有意義上的股份制中是沒有的，充分體現了儒商“以人為本”的經營理念。

股份（股俸）有正本、副本之分和銀股、身股之別。所謂正本，即財東的合約投資，每股幾千銀兩到數萬銀兩不等，可按股分紅，但無股息；副本又稱護本，是財東除正本外又存放于商號或票號的資本；身股又稱頂身意，即不出資本而以人力頂一定數量的股俸，按股額參加分紅。清人徐珂說：“出資者為銀股，出力者為身股。”銀股所有者，在商號或票號中享有永久利益，可以父死子繼，夫死妻繼，但對商號或票號的盈虧負無限責任。銀股可以在一定的時間內拋出、補進或增添新的股東。身股只參加分紅，不承擔商號或票號的虧賠責任。身股數額，各商號、票號均有具體規定：一般來說經理可頂一分（每股各一俸，或稱一分），但也有破例頂一分二三厘的；伙友頂身股最初不過二厘（即一股的十分之二），以后每遇到賬期可增一二厘，增至一股為止，稱“全份”。所謂賬期，即分紅期。光緒以前一般是5年為一個賬期，以后是4年，也有3年為一個賬期的。凡伙友頂身股者，一般須在號內工作達3個賬期的時間，工作勤奮，無有過失時，才由經理向股東推薦，經各股東認可，然后將姓名、所頂身股數額載入“萬金賬”，才算正式頂上身股。頂身股后，倘有越軌行為，如屬小節情有可原者，則酌情處分，減少其身股數額，如為重大案情則被開除出號并賠償損失。頂身股者，每年可按其所頂股份領取一定數量的“支使銀”，又稱“應使銀”。應支額每股多則四五百兩，少則一二百兩，分四季支用，到賬期分紅時，無論應支多少，概由各人應得紅利內扣除，上至經理，下至伙友，一視同仁。倘若營業不好，無紅利可分，則頂身股者除每年“應支銀”由號內出賬外，毫無所得。沒有頂身股的伙友，則按年支給薪俸。大致最初年薪一二十銀兩，以后按成績優劣逐年增加，有十余年歷史者可達80銀兩—100銀兩，這時就有資格參加身股了。頂身股者死后，各商號、票號一般仍給一定的優惠，即在一定時間內照舊參加分紅，稱“故身股”。大致是經理故后享受8年的紅利，未任經理者享受7年的紅利，頂身股八九厘不足1分的享受6年紅利，頂身股六七厘者享受5年的紅利，頂身股四五厘者享受4年的紅利，頂身股三四厘者享受3年的紅利，頂身股一二厘者享受兩年的紅利。對本號經營立有特大功績者，還可再增一二個賬期的分紅。各商號、票號均由財東出面聘請經理，再由財東、經理共同邀請中人三五人，書寫股本合約，其內容包括資本若干，以若干為一股，幾年結大賬一次，按銀股、身股分紅等。在清光緒以前，山西各商號的身股占銀股的一半，而到了清末則“身”價大增，身股普遍超過了銀股。比如志成信同治年間銀股17股，身股6股；身股是銀股的35.3%；大德通光緒十五年（1889年），銀股20股，身股9.7股，身股為銀股的48.5%，而到了光緒三十四年（1908年），銀股20股，身股23.95股，身股為銀股的119%多。這一變化不管是什么因素所致，應該說根本上體現的是資本家向人才讓渡利潤的結果。

這種與財力股享有同等分割紅利的“人身頂股制”，實質的意義在于在財東與經理、伙計之間形成了一個經濟利益共同體，經理與伙計的物質利益與商號的發展始終休戚相關，商號的興衰成敗也始終關乎經理與伙計的生存與發展。舊時商界同行見面，噓寒問暖之際，就會問“頂幾厘生意”，表示對彼此境況的關切。任何一位票號的正式成員（學徒除外）都有資格得到頂身股。“人人都可當東家”，這樣的燦爛前景和強烈的誘惑力，使每一位票號中人都不敢有絲毫的懈怠茍安，都無一不以飽滿的熱情全身心地撲在號事上。段占高民國14年（1925年）經人舉薦進祁縣復恒當當學徒，掛牌子，站柜臺，跑聯絡，值夜班，甚至還代吃官司，兢兢業業，勤勤懇懇整10年，到民國24年（1935年），終于頂了三厘生意，頭一賬一來就分了200塊銀元。他在《山西文史資料》上寫的《祁縣復恒當從業親歷記》、《我所目睹的復恒當號規》感同身受地記錄了人身頂股制的誘惑力。

晉商通過財股形式，吸收資金，擴大了經營資本；而通過頂身股形式，把商號的經營與商號員工的經濟利益直接掛鉤，兩者都參加賬期分紅，從而充分調動經理、伙計、學徒的工作積極性，在商業企業經營中充分發揮了群體作用，增強了敬業精神與凝聚力，增強了晉商在市場上的競爭實力。

（責編 巖春）