賣保險的于彤

樂觀、自信、淡然讓于彤的保險做得順風順水；讓代理人受人尊敬、重

塑保險專業金融品質的使命感，讓于彤謀劃團隊轉型；對保險事業的

篤信與執著，讓于彤堅、不為外界誘惑所動

“我是一個賣保險的!”不管是1995年那個既沒人脈、又沒經驗，剛進入平安做保險營銷員的時候，還是作為一支精英代理人團隊領導者的今天；不管保險代理人是很多老百姓眼里的3防(防火、防盜、防保險)對象時，還是保險規劃師們已經逐漸被客戶認同的今天，于彤對自己從事的職業從不避諱。

保險銷售的3段心路

沒有人是天生的銷售高手，每個成功的保險代理人背后都有一段曲折的心路歷程。談起銷售保險的歷程，于彤說可以用3個階段來總結。

“行”銷闖市場

1995年10月，于彤和幾個朋友一同創辦的公司解散了，他無意中遇到平安保險公司在招代理人，便在懵懂中入了行。那時候保險在中國大地上方興未艾，于彤之前并不了解什么是保險，他要銷售保險的對象也同樣不了解保險，就在這種境遇下他開始了自己的保險銷售生涯。由于是外地人，于彤在北京沒有人脈資源，連現在很多新人行代理人慣用的“殺熟”(向熟人推銷保險)技法他都沒辦法使用?！拔夷菚r候要做大量的陌生拜訪，最多的時候每天拜訪30多個客戶?！睂懽謽?、商店都留下過他的足跡。于彤剛入行的前兩年就是靠這種四處走訪來開拓市場的，“那真是名副其實的‘行’銷?！彪m然于彤的業績驕人，1997年就以16萬元的價格購置了一輛捷達轎車，但他的銷售之路并非一帆風順，“有時候剛一張嘴就被人推出來，連留名片的機會都不給”。面對一次次的拒絕，于彤始終沒有放棄，而是憑著對保險的熱愛、待人以誠的本份與堅毅的性格在這行站穩了腳跟。

“贏”銷拓事業

1997年后，于彤的保險銷售漸入佳境，“基本不再做陌生客戶拜訪了”。事業進入了發展期以后，于彤的業務來源主要是兩項：客戶加保與客戶介紹的新客戶。保險銷售能有這樣穩定、良性的發展，與于彤的心態和服務是分不開的。

兩年的磨煉打拼，使于彤的心態發生了變化：急于推銷保險賺傭金的功利，開始轉化為客戶量身訂制個性化保障的利人利己?！斑@種變化體現在我的銷售上，便是從單一產品的主觀推銷，變成提供保障方案——不但更客觀，而且復合型產品在解決客戶養老、醫療、子女教育問題上更有效?！倍宜恢鲃油其N保險，而是等客戶主動上門找他。有一次于彤和旅行團里的一個人相談甚歡，卻只字未提保險，還交換了名片。后來，那位公司老總驚詫于彤竟然沒像其他保險代理人那樣“騷擾”他，反而讓于彤幫他分析自己的保單是不是合理，一年后還成了他的客戶。“我不著急，客戶知道我做什么的就行了，他們有需要時就會來找我。”做好了在這行里做十幾、二十年的準備，于彤早已不只爭朝夕。

除了心態的轉變，于彤在客戶維護、客戶服務上也更加盡心?！熬邆鋵I的知識，做客戶的知心人”是于彤對自己的定位，他也一直強調，做保險不是做生意。

“精”銷建團隊

一個人受到客戶的尊敬、事業的成功并未讓于彤止步，他希望能盡一己之力讓其他保險人也享受這種尊榮。

近年來我國保險業快速發展，產品的開發已跟上了世界的腳步，甚至比某些國家和地區發展得更快，比如投資型保險的出現比臺灣地區還早兩年時問?！氨ｋU產品發展迅猛但行業缺少沉淀?！庇谕谂d盛的背后看到了隱憂，“行業的基礎很差——服務跟不上，代理人不夠專業、不夠誠信，得不到客戶的尊敬?！币环矫媸窍M者對于原始推銷的抗拒，而另一方面則是準客戶的保險需求、對專業金融服務的渴望。于是2003年，在“理財”這個詞還未火爆時，于彤就在多方考察、取經后謀劃平安精誠理財團隊的轉型。

“保險銷售的方式——代理人制度決定了人在銷售中的重要性。保險銷售是專業的金融技術工作，而不是早期認為的能認字就能賣保險。”于彤在人才的選擇上下了苦功，“代理人要有高素質，有旺盛的學習力，不但要做壽險規劃師，更能成為專業的金融顧問，而且還要擅長與人交往?！?/p>

轉型后的平安精誠理財團隊成員，大部分年齡在24～35歲，90％以上擁有本科以上學歷。很多人在進入精誠理財團隊之前，已在會計、銀行、證券、IT等領域小有成就，經過培訓、學習后，不但具備了壽險規劃能力，還成了客戶的投資、理財顧問，具備風險管理能力。目前，精誠理財已擁有超過40名國際認證理財顧問師(IARFC)，是目前國內財務顧問師最多的金融營業單位之一。與此同時，這些代理人的專業、誠信也得到了客戶的認可，贏得了尊重。

保險是一項事業

從1995年至今，于彤在平安保險公司干了12年，而且仍興致不減，“我還沒有跳槽和退休的打算，因為我要將保險當作一項事業從事下去?！?/p>

看好這個行業

從1995年到現在，于彤已經是一個老保險人了。他經歷了保險公司由少變多，無法計數的代理人進入又離開，行業發展從無序到走向正軌，唯一不變的是他一直堅信，保險業的發展空間是巨大的，保險是一項可以從事的利人利己的事業?！白霰ｋU，能幫助需要的人，能時刻接觸新資訊、學習新知識，而且不用擔心會被淘汰?！?/p>

于彤也以做保險人為榮。一直以來，“賣保險的”是個具有貶義性質的字眼，而于彤卻不認為賣保險是一件見不得人的事兒?！啊u保險的’還是‘理財顧問’不是說出來的，而是做出來的，我對做好保險代理人有自信!”兒子問他，“別人問我你和媽媽是做什么的?”于彤就自豪地告訴兒子：“我和你媽媽都是賣保險的!”兒子被父親的自信感染，而且會以父母的成功和獲得的獎項自豪。

與企業共進退

親歷了平安從一家保險公司發展成為綜合金融公司，于彤一直對公司能吸取海外經驗、不斷創新經營模式、為代理人開拓良好的發展平臺所折服。對于工作在這樣一家公司，他很自豪，也對公司的前途充滿信心。在平安A股上市后，于彤就購買了公司股票，用他的話講是“既做員工，又做公司的主人?！?/p>

對能在平安為代理人構建的平臺上發展，他稱之為“站在巨人的肩膀上”。因此，面對這些年來其他公司拋來的橄欖枝——高薪、重位、權威，他并不為之動容，“我已經熟悉了這里的環境，再說，換跑道不一定成功。”

12年前結緣保險，時至今日，于彤與保險已密不可分，一句“生活就是工作”，足見保險在他生命中的分量。