讓大賣場的年度預算成為你的機會

按理說大賣場自家做預算，跟供應商沒啥關系，但事實并非如此。在零供合作中，供應商完全可以抓住大賣場年度預算的機會，提高自身的計劃能力，搶占到更多的商機。

又是一個歲末年初，各大賣場也隨之進入預算編列的緊張工作中。預算是公司整體經營活動的目標，同時也是做好經營活動的第一步，通常包含銷售額、毛利額、毛利率、收費、全年促銷安排等項目的確定，是一個綜合性的大盤點和大展望，沒有預算就好比行路人沒有方向，失去了目標。一般而言，賣場在預算前都會經過決策層決議，推出次年經營增長綜合指數、發展擴張目標、經營重點和全年各項指標等重要經營方針和指導思想。當確定好大方向和總目標后，再按照部門和店別對這些指標進行分配，對分配的執行則由賣場采購來完成。

采購接到指標任務后，首先要做的是盤點全年營業情況，找到相關問題和突破口，然后就是把應達指標絞盡腦汁地“攤派”下去。這種“攤派”不是“1+1=2”式的拼湊那么簡單，畢竟年增長率就像登山一樣，越往高處，難度越大。但任何一個采購都是明知“蜀道難”，仍要硬著頭皮將指標分配下去。因此，作為供應商，為了爭取到更多的指標，了解采購分配的依據尤其重要。

采購分配指標的依據

在預算過程中，采購的整體思路會從抽象的概念轉到更多具體的點，經過深入思考，最后又轉化為詳細數據。從賣場內部看，經過總目標——部門——門店——基層單位這一層層的分配，年度預算就算完成了；但對采購來說，預算的核心是要把這些目標最合理地分配給不同的供應商，畢竟賣場只是一個銷售平臺，真正的業績要由供應商來完成，預算計劃得再完美，如果不落實到執行者——供應商身上，一切只是空談。那么，采購在分配預算指標過程中，主要考慮與供應商有關的哪些因素呢?

1．業績指標：這是整個預算的核心。例如，一名紡織采購接到1000萬元的指標任務，目前有40位供應商與之合作，也就是說，1000萬元的指標任務要由這40位供應商來完成。采購就會根據每位供應商的實力、可成長性和配合度，來預計他們來年的銷售狀況，從而給予不同的銷售指標。那種平均給予所有廠商相同增長率的采購一定是腦子短路了，因為客觀上每個供應商的成長率是不同的，這也為供應商各自爭取資源提供了機會點。

2．毛利指標：毛利指標是與業績指標相輔相成的。毛利指標的實現有兩個途徑：一是保持既有毛利率的同時，通過提升業績提高毛利水平；二是通過毛利率的降低帶來業績的大幅提升，從而帶來更高的毛利額。賣場采取哪種策略將取決于供應商的計劃，采購要的只是增長!因此，供應商在做計劃時，還要考慮協助賣場通過最佳途徑完成毛利指標。

3．收費：這一項是采購分配預算指標的重要依據，在現有賣場的盈利結構中，費用收取占據著很重要的地位，尤其是在銷售陷入價格戰的泥潭，銷售毛利逐步降低的情況下，顯得更加重要。賣場費用已經是供應商無法回避的現實，因此供應商考慮的重點不應在于是否給賣場交費用，而在于如何在盡可能維護自己利益的情況下交費用。

4．促銷規劃：營銷容易創新難。營了不銷或銷了不“贏”都犯了技術性錯誤，所以營、銷密不可分，因此如何營銷就成了采購年度預算的重要一項。通常，賣場的企劃部門會在年度總經營目標出臺時，做一個全年促銷規劃，采購再根據這個規劃安排每個檔期的廠商和單品。這是一項令采購很頭痛但又不得不做的例行工作，因為這項工作事關廠商的新品、費用、銷售額和品牌推廣等環節，影響非同尋常。很多供應商在年節來臨之際，才想到要去談促銷、談陳列，而忽視了年度性的整體規劃。如果采購不了解你的年度計劃，就不能提前安排你的活動，因此在旺季來臨時卷入眾多廠家的競爭也就難免了。記住，凡事一定是“預則立”!

充分了解采購分配指標的依據，這還不能讓采購完全相信你，供應商必須主動出擊，對癥下藥。

供應商如何“拋石引路”

按理說大賣場自家做預算，跟供應商沒啥關系，但為什么還要鼓勵供應商摻合進大賣場的預算呢?因為這不僅關系到供應商的策略問題，更能體現供應商的態度，其積極作用不容小覷。供應商在大賣場制定預算的過程中如何拋石引路呢?

1．借年度生意回顧的機會向賣場表一表新年決心。年度生意回顧對賣場和供應商都很重要，供應商如果能夠在賣場年度預算前，做一個全面系統的回顧和展望，將會對賣場次年的操作思路起到一定的主觀引導作用。同供應商一樣，賣場年度預算中也有一個非常重要的部分——春節指標預算。供應商如果能夠借生意回顧之機，在春節前一兩個月與賣場直面溝通、重點營銷，這塊石就拋得最合適宜了。供應商大膽亮出你的決心，多少會讓賣場對你多一份信心。與其被賣場強行分配計劃，還不如主動幫賣場做好計劃，結果可是大不一樣！

2．結合與賣場一年來的合作，分析賣場來年的經營主方向。如果賣場的市場網點飽合，開店速度放慢，那么講究經營質量就會成為它的重點；如果賣場想借銷售額及市場影響力吸引外部資本投入，也許銷售額會是主要突破口。找到賣場的經營主方向，也就找到了切入點，知道賣場想要什么，自己能給什么，不能給什么，又能彌補什么；作為回報，你想得到什么，最起碼你能得到什么，對這些問題做到心中有數，在做年度計劃時才能有的放矢，避免盲目。

5．果斷亮出宏偉規劃，搶占先機。在你的年度計劃中推出一系列誘人的方案，讓賣場知道你來年要重點做什么、怎么做，與此對應，提出需要賣場提供的資源：新品、促銷、陳列、促銷員……由于賣場資源有限，你拿到了，別人就沒有了，這是控制競爭對手很有用的一個手段，也是“快魚吃慢魚”的體現。采購了解了你的年度計劃，在安排他自己的活動時自然會優先考慮你已經提供的方案，你也就因此占有了先機。在營銷活動中，先機比什么都重要!

沒有計劃就沒有執行，在現有的零供合作中，太多的供應商習慣于等待賣場的安排，很少有主動、自發的規劃意識，最后只能被賣場拖著跑，跑得上氣不接下氣。通過賣場年度預算的安排，往往可以看出供應商的計劃能力，采購也喜歡頭腦清楚、能夠為他分擔更多壓力的供應商。這些壓力恰恰是你的動力，你抓住了嗎?

(編輯：石亞娟)